セールススキルについて

そもそもセールスとは何か？

物を売ることが頭に浮かんで来るのではないでしょうか？

それは一昔前までのセールスです。
そのイメージが我々の頭に定着しているので、
「セールス」と聞いてもあまりいいイメージが浮かばないですよね。

昔は買い手よりも売り手の数が多く、
買い手の買える商品というのが限られていました。

しかし、ここ最近は店や商品の数の方が、
買い手よりも多く、買い手は数ある選択肢の中から、
商品を選ぶことができます。

そうなると買い手は商品の「比較」をし始めます。
これはSNSやWebでの検索などですね。
例えばAmazonで商品を探す時、商品名で検索をして価格や商品の特性を見るといった行動です。

こうなると同じようなサービスや、商品を売る競合は必ず出ます。

そこで売り手に必要な施策とはなんでしょうか？
商品の価格で差別化をはかりますか？追加サービスを付けて差別化？

違います。
ここで必要なのは「提案の差別化」です。

ここで重要な3つの要素を紹介します

①売り物を変えるのではなく「売り方」を変えるべき
②私たちは今も昔も「改善」を買っている
③「現状と未来」明確にできれば、改善の提案も明確化できる

ひとつひとつ説明していきますね。

まず①の「売り物」を変えるのではなく、
売り方を変えることが重要という話をします。

先に悪い例を紹介します。

みなさんが美容室に言った際、
よく言われる一言
「今日はどういう風にしますか？」

こちらの何がだめか、
そもそも美容室は髪を切るという「作業」
を売っているのではなく
髪を切るという「提案」
をしなければなりません。

よって上記の一言は、提案をしていないことになります。
一概には言えませんが、
売れている美容室はお客様にしっかりとした提案をしています。

ここに価格帯は関係ありません。
しっかり提案している美容室はカット-万でも
お客様がきます。

次にアパレルショップに言った際によく言われる
「サイズお探ししますよ」
もうわかりましたか？

この時点で売り物を変えようとしていますよね？
この一言はなんの価値も生み出しません。

最近ではinstagramでコーディネートの「提案」をし
そこで服を売って稼いでいる人がたくさんいます。

つまり、売り物よりも売り方、
提案をしないとお客様は行動を起こしません。

次に②私たちは今も昔も「改善」を買っている
についてお話をします。

私たちは商品やサービスに対して、
その物を買っているのではなく、
改善を買っています。

例として、
MP3音楽機器を発表した際に
 SONYは商品の機能をひたすら説明しました。

AppleはiPodを発表した際に
「1500曲をポケットに」
と発表しただけです。
機能の説明は一切していません。

しかしこの後、上記の2つの商品には大きな差が生まれましたね。

ここから③「現状と未来」明確にできれば、改善の提案も明確化できる
の内容にも入っていきます。

人というのは、現状に何か不満を持っていて
それの改善にお金を払います。

Appleの場合それをうまく言葉にして、
我々に想像させました。

これこそがセールスにおいて最も重要なことだと言えるでしょう。

人が行動を起こすには3つの理由があります。
・何かに不満を感じていないといけない
・より満足できる道が見える
・その道を歩ける方法が見える　
ことです。

これは「SPINの法則」とも言われていますね。

つまり、
「なぜ、この商品を買うべきなのか」
「それを買って、どんな生活が待っているのか」
が明確化できれば、提案の仕方も変わっていきます。

ではどうすれば明確化できるのか？

まずは顧客の視点に立ちましょう。

そして以下のサイクルを実践します。

これらを踏まえてセールススキルの定義とは

「自分が売っている商品やサービスが、
どう相手の人生を改善するのか、よくするのか、
それをやる方法はウチのサービスや商品以外ない、
ということ理解させる」
ことです

セールススキルについて理解できたでしょうか？