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売り場は科学の集合知だった

イルミネーションがきれいな季節になりました✨✨もう年末がみえてきましたね。あと今年も、もうちょっと!頑張りましょう!!

今回の本はこちら。

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店舗、販売管理に関するこの2冊。

日頃からスーパー等の小売店、百貨店にはよく行くし、お買い物、ウインドウショッピングは大好きな方なのですが、売り場はただ単に商品が並べられているだけでなく、科学の塊だということが分かりました。買わせる仕掛けがいっぱい!

インストア/マーチャンダイジングの冒頭に、「小売り店頭で、市場の要求に合致した商品、および商品構成を、最も効果的で、効率的な方法によって、消費者に提示することにより、資本と労働の生産性を最大化しようとする活動」と定義されていましたが、つまり、「お客様に最も効率よく、買いたいものを買っていただく、効率よく売りたいものを売る集合知」ということだと私は解釈しました。

読み進めるうちに、気づいたのは、この「お買い物の科学」は、人の心理観察、行動観察がもとになっているということ。注意深く人の行動、行動から推測される心の動きを観察する、仮説をたてる、検証する、を繰り返して証明されたもっとも効果、効率の良かった検証結果の集合体であることに気づきました。ほんと、顧客が誰であるかを知り、その顧客がどのような心持でその場にいるのか、ということを知る、ということが何より重要であると同時に、見落としがちな観点だと感じました。

そして、顧客が、売り場自体を、コンテンツとして楽しみ、消費しているのだということにも気づきました。「なぜ、この店で買ってしまうのか」の本に、「買い物客は、店にいる時間が長くなればなるほどたくさん買う。客が店内に停滞する時間は、その場がいかに快適で楽しいかによる。」という節があります。まさに、これがコンテンツとして買い物を楽しんでいるというう証拠だと思いました。例えば、女性において、近年職を持つ女性が増え、買い物はいかにスピーディーに済ませられるかどうか、ということが重要視されるようになった、という時代の変化はあるものの、そういった方も買い物に一種の楽しみ(気晴らし、ストレス発散含む)の意味合いが0かといいうと、そうではないと思います。(私もそうだから 笑)これはネットショッピングでも一緒です。

このコンテンツである買い物においても、こんな科学があるというのは、顧客はつゆ知らず、純粋に買い物は楽しみたいと思うものだと思います。ここで大切なのは、コンテンツ全体の設計がいかに綿密に練られているかだけでなく、顧客にそれを悟られない、偶然性を演出することだと思いました。広告と似ていますね。誰もが、「買わされた」ではなく、「自分が選んで買った」と思いたいから。コンテンツを楽しく消費しているなかで買っただけで、ひっかかって買わされた、なんて誰も思いたくないですからね。

「楽しい時間を過ごしているうちに、いつの間に買っちゃってた」

「楽しかった!買い物はそのついで!」

こういう状態をつくるのが、良い売り場設計であり、小売りとメーカーが目指すところだと学びました。

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