Sales Enablement著者の山下さん、セールスフォース安田さんとの出会い

Phone Appli セールスイネーブルメント部の荻島（おぎしま）です。
自社の営業組織を強化する旅を始めました。

前回のnoteでは中途社員の教育ということで、2020年2月の入社対応について記載しました。

さて、航海（活動）をすすめるうえで、地図（全体像）を把握できていなかった私にとって灯台となった書籍、出会いがありました。

それは、2019年末にSales Enablementという書籍でした。
この本はバイブル的に何度も読み返して、お手本という形で準備を進めてきました。

Sales Enablement著者山下さんとの出会い

突然の役員からのインビテーションに驚きましたが、Sales Enablement著者の山下さんがPhone AppliのCaMP（オフィス）にいらっしゃるとのこと。
ご挨拶程度のお時間しかいただけませんでしたが、ちゃっかり記念撮影をさせていただきました。
2020年2月27日のことでした。

山下さんの書籍の紹介が漏れていました。

是非手に取ってみていただきたいのですが、端的に言えば今まで「営業教育だ」と考えていたことはごくごく一部で、前回のnoteの例えの通り、船で旅に出たてけど入り江だったという事が認識できる、Sales Enablementの世界地図のようなものでした。

営業としての成果を出すために
・学習する
・実践する
・効率的に動く
これをEnablementがサポートし、
・トレーニング
・コーチング
・ツール／ナレッジ
を提供して、可視化するためにシステムを使う、といった事やEnablement組織の作り方（最初は一人親方でもよいと書いてあったのは今でも心の支えになっています）も記されています。

世界地図を入手して、航海を進めることになりましたが、まだまだ五里霧中の状況の中、さらに幸運な出会いがありました。

セールスフォース安田さんとの出会い

さらに、世界地図がGoogle Streetviewくらいの精度で見える、実践の場からのフィードバックを頂く機会にも恵まれました。

それが、セールスフォースの安田さんとの出会いです。

安田さんはセールスフォースでセールスイネーブルメントを手掛けており、実践の場で必要な考え方やプログラムを教えていただきました。
営業担当者や営業マネジメント向けの教育についても丁寧に教えていただきました。

また、同時にここで分かったことはSales Enablmentの活動はそれこそ広大な海のようで、長い長い航海が待ち受けている事がはっきりしました。
今の船（知識や経験）では不安しかありません。様々な勉強を続けていく必要があります。

そして自己流Sales Enablementのカリキュラム作成

様々な幸運な出会いもあり、進む方向性がはっきりしたことでどのようにカリキュラムを作成するのが良いかも見えてきました。いよいよカリキュラムを作成します。

Phone Appli流のカリキュラムは以下の通りとしました。
・Onboarding：社歴の浅い営業社員向け。60日程度で顧客向けプレゼンができるように。
・Accelerate：すでに活躍中の営業社員向け。営業フェーズに応じた活動がきちんと実施できる。
・Manager：営業マネージャ向け。コーチングやエグゼクティブとのコミュニケーションスキルの向上。

カリキュラムとしてほぼほぼ仕上がったのはOnboardingです。
すでに14名の方に入学いただき、順調にカリキュラムを進めています。
また、AccelerateもManagerも少しづつ進捗し始めています。

コロナウイルスの影響でプログラムが遅延していますが、その間も別のタスクを進めています。
その話はまた追ってnoteします。