まずは中途採用社員を鍛えよう

Phone Appli セールスイネーブルメント部の荻島（おぎしま）です。
自社の営業組織を強化する旅を始めました。

前回のnoteでは船出ということで、取り組みを始めた背景をお話ししましたが、その準備過程をnoteしていきたいと思います。

2019年末に新たな取り組みをはじめ、2020年2月からの新組織（といっても一人親方ですが・・・）の立ち上げを行うことになりました。
まずは、既存の業務の棚卸と割り振りを行って勝手に身軽にさせていただき、平行して引継ぎ作業を実施。
一方で、毎月加わってくる中途採用の営業社員向けの教育準備が急務と考え、今まであったコンテンツを整理整頓しつつ準備をすることにしました。

直近では2020年2月1日入社の方向けの準備を行うことにしました。

中途採用の営業向けコンテンツの準備

後日記載しますが、カリキュラムはいくつかに分けて準備することとしましたが、もともと強い課題意識があった中途採用の社員向け準備を最優先しました。

当時のゴール設定は
・Phone Appliで営業する上での、基本的な考え方や、商材についての知識を身に着け、商材紹介のプレゼンテーションを行えるようになること。

準備しようとしたコンテンツの概要は以下の通りです。
・Phone Appliが提供する世界観
・顧客満足について
・ライフタイムバリュー
・お給料をもらったら考える事
・商材概要
・戦っている市場
・サービスの改善活動に大切な営み
・Salesforceを活用した業務の行い方
・業務で普段使いする仕掛けについて
・オフィスツアーについて
・用語集
・PCスキルアップ講座
・プレゼンの仕方
・各サービス商材を詳しく実施
・かっこいいプレゼン資料の作り方
・他に自習用コンテンツとしていくつか準備

更に追加したコンテンツも多数ありましたが、おおむねこんな準備をしました。
今まで作り込んでいたコンテンツもフル活用し、およそパワーポイントの総スライド枚数は400以上の教育コンテンツを準備しました。
ちなみに準備は直前までいっぱいいっぱいかかり、しかもコンテンツ作りと教育の同時進行は無理という事もあり、ちょっと残業時間もかさんでしまいました。反省。

早速の実践

実践の場はすぐにやってきましたが、困ったのはスケジュールです。
そもそも相手がいる話なので、充分な理解を何日くらいかかるのかも読み切れず、処女航海でしたが3日と仮置き。
さらに、今までの引継ぎ作業などもあり、いきなり飛び飛びのスケジューリングとなってしまいました。

ここで役に立ったのは自習用コンテンツです。
自習用コンテンツには、読解に時間を要する数百ページに及ぶサービス紹介資料やマニュアル類、さらにはクラウドサービスの良さでもありますが、テストで自由に触れる商用と同じ環境を提供して、自己学習を進めてもらいました。

さて、実際のトレーニングを開始することにしたのですが、すべてのセッションをWebexを使って録画することにしました。
これはトレーニングで見逃した、理解が深まらない方向けに再度視聴いただく事も目的ですが、今後の自習コンテンツにもなりますし、そもそもトレーニングを自動化しようという事も考えていました。

最終的には質はさておき、30時間近くの動画コンテンツを準備することができました。

成果発表をしよう

さて、トレーニングの成果はどう見ましょう？
ゴール設定を思い出しますと、商品紹介のプレゼンテーション実施となっていますので、社内でロールプレイを行い模擬QAを実施して、合否判定をすることにしました。

プレゼンテーションで重視したのは以下のポイントです。
・表現力
・インタラクティブ性
・魅力的なデモ
・クロージング
・QA対応力
・時間管理

これらの観点で測ることは決めたのですが、定量的に測る方式がまだ見つかっておらず、これは長い航海の中で見つけていくことになると思います。

2020年2月初旬の話でした。