自己紹介：商社と産業機械メーカーで海外駐在１１年、海外ビジネス35年、訪問50ヵ国超えの豊富な経験と人脈を活用して、中・小規模事業オーナーの海外展開を支援するマーケティングコーチ＆コンサルタントのトシ・ヤマグチです。

note：8/10(月）
新ＰＡＳＯＮＡの法則

ダイレクトレスポンスマーケティングの第一人者、神田昌典氏がその昔、
提唱していた法則は以下のものだった。

具体的に各イニシャルをとって、
•【Problem（問題）】　：　問題点を明確化する
•【Agitation（扇動）】　：　問題点を煽り立てる
•【Solution（解決策）】　：　解決策を示す
•【Narrow down（絞込）】　：　対象客や期間を限定する
•【Action（行動）】　：　行動を呼びかける

それが、同じＰＡＳＯＮＡながら、こんな風に変化した。

•【Problem（問題）】：　買い手が抱えている「痛み」を、明確化する
•【Affinity（親近）】：　売り手が買い手の「痛み」を理解し、
                                          解決する術を持っていることを感じてもらう
•【Solution（解決策）】：　問題の根本原因を明らかにし、
                                           「解決」へのアプローチ法を紹介する
•【Narrow （絞込）】：　解決策が功を奏して、購入後、満足いただける
　　　　　　　　　　　買い手の条件を「絞込」む
•【Action（行動）】：　「痛み」を解決するために必要な、
　　　　　　　　　　　具体的「行動」を呼びかける

そして、この新PASONAの法則に沿って、
コピーライティング/マーケティング・メッセージの下書きを
書きはじめれば、売れる準備がスピーディに整う。

なぜなら、買い手が購買決定する際に知るべき要素が、
漏れなくダブることなく、順番に導き出されてくるからに他ならない。

そのエッセンスとは；
①他人の「痛み」(Problem)を
②自分の「価値」(Offer)によって
③「解消」(Solution)する

これが新ＰＡＳＯＮＡの法則から導かれる
コピーライティング/マーケティング・メッセージの幹となる。

次回は、この新PASONAの法則をキャッチコピーに
どのように落とし込むか？
その戦術にあたる部分をお伝えすることにします。

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by トシ・ヤマグチ
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