8/31(月) note 第23回 　　　　　　　　自己紹介：商社と産業機械メーカーで海外駐在１１年、海外ビジネス35年、訪問50ヵ国超えの豊富な経験と人脈を活用して、中・小規模事業オーナーの海外展開を支援するマーケティングコーチ＆コンサルタントのトシ・ヤマグチです。

note：8/31(月）マーケティング
「返報性」と"Foot in the door"

あなたって人からもらいっぱなしですか？
奢られっぱなしですか？　
そうなんです!! とお答えの方、
今日のこのブログ、スルーしてください。

まあ、ふつう一般的には
相手から贈り物、招待、食事を
ごちそうしてもらったりすると
恩義を感じます。

そして、その恩義を「お返し」しないと、
居心地の悪さを感じますよね？

恩義を返していない、
「もらいっ放し」は
「借り」を返していない状態として

社会的にも道徳的にもよくないことだ、と
一種の刷り込まれた観念を持っています。
それが人間なんです。
この観念や心理を「返報性の原理」といいます。

この返報性をマーケティングやセールスに
応用したものが、「無料配布」「無料体験」
「サンプル、試供品の配布」「ご招待」
「モニター」「試食」です。

わたしもデパチカでする試食の内
ほぼ3回に1回はその商品購入に至っています。

提供してくれる人が
気立ての良い美人の女性なら100%買います。
まあ、これは「返報性」+スケベ心の表われでしょうね。

しかし、
セールスにつながる「返報性」だけなら
商品単価は上がりにくいです。
そこに“Foot in the door”
  
相手が求めやすい価格帯の商品を
割安にオファーするのです。

もちろん
その価値は値段以上であらねばなりません。
この時点で顧客になった相手は2度、
あなたに”YES”を示し、
まんざらでもない感情を持っています。

続けて中価格帯の商品をオファーし、
そしてその”YES”も取り付けることができたら、
次は自信のある高額商品のオファーです。

セミナー会場などで、
セミナー終了後いきなり高額商品のオファー
をするより買い求めやすい価格の定額商品、
続いて中価格帯の商品、

それらを購入した顧客に、ダイレクトメールや
LINEなどSNSを駆使、或いは直接の電話、
可能なら対面で自信のある高額商品を
オファーするのです。

すでに少し開いた玄関ドアにつま先が入り、
すぐにドアが閉まることはありません。
この「返報性」と “Foot in the door”は
顧客つくり、高額商品販売に欠かせない
マーケティング・セールスの極意なんです。

あなたも私もどんどん返報性、
恩義を感じて「お返し」し、
良いと思えば高額商品も購入する。

これが身近にいるマーケッター、
セールスパーソンを元気づけ、
自分自身も顧客・人間心理を学び
応用する優れたマーケティングコーチ、
コンサルタントとして成功して行きましょう!!
　　　　　　　
あなたのビジネス、人生を応援しています。
マーケティングにセールスなどでお悩みの時は
いつでもお声かけください。　
　
by トシ・ヤマグチ
Thanks a lot!!