インサイドセールスにこそ「ビジョンセリング」が必要

こんにちは。
SmartHRでインサイドセールスをやっている平井（@h_naokiii）と申します。

これは最近社内にポエムとして共有した内容なのですが、ふと「社外にも発信してみよう」と思い立ち、今回筆を執りました。
文章を書くのが得意なタイプではないのですが、インサイドセールスに携わる方やSaaSプロダクトに携わる方に見てもらえたら幸いです。

まえがき

SmartHRは人事労務の効率化を実現し、働き方改革をサポートする『クラウド人事労務ソフト』です。
昨年7月には約61.5億円のシリーズC資金調達を実施し、積極的にマーケティング費用に投資してきたのですが、2020年に入り徐々に課題が顕在化していないお客さまと向き合う機会が増えてきました。

今後ますます課題の潜在化が進む中で「T2D3(※)の実現に向けた予算達成のためには、潜在ニーズをいかに顕在化させるかがインサイドセールスグループとして重要なファクターになる」と漠然と感じていましたが、最近なんとなく必要なことが見えてきた気がしたため、思考の整理も兼ねて書き残します。

※ ARR（サブスクリプションの年間売上）が1億円を突破してから、3倍（Triple）×2年、2倍（Double）×3年で売上が伸長するのが理想という、SaaS業界理想の成長スピード

ビジョンセリングってなに

一言でいうと『顧客の課題ではなく、顧客のありたい姿（理想）に対して提案する営業手法』です。
☟以下のBizReachのしげのさんのnoteが凄く参考になります！

ビジョンセリングがなぜ今必要なのか

マーケットの成熟により課題解決型の営業が限界を迎えつつある
「ぱっと見機能差が無いように感じるんだけど、○○と比べてなぜこんなに高いの？」 
上記はお客さまから最近よく聞くようになった言葉です。
クラウド人事労務ソフトの市場が成熟し、お客さまから機能差が見え辛くなってきたがゆえに機能以外の差別化ポイントを訴求する必要性が出てきました。

課題がない（認識していない）顧客にもプロダクトを売っていく必要性がある
お客さまは一様に課題を抱えているわけではありません。
SmartHRというプロダクトはキャズムを越え『アーリーマジョリティ』を攻略していくフェーズに差し掛かっていますが、この34%には課題感がない（認識していない）お客さまが大勢います。

インサイドセールスがビジョンセリングを行う意義

パフォーマンスの最大化
SmartHRではインサイドセールスのミッションを『営業機会（商談）の創出』としています。
T2D3の実現に向けて予算が上がるにつれ、組織は勿論、個人レベルで従来の営業手法を見直しアップデートしていく必要があり、そのひとつが『ビジョンセリング』になると考えています。

これからのインサイドセールスにはお客さまの課題を特定し、ソリューションとしてプロダクト・サービスを提案するだけでなく、開発ロードマップや、プロダクトが実現する未来を自分の言葉で語れることが求められます。

SaaSの合理的な『Nモデル』
サブスクリプションで提供されるSaaSプロダクトは、長期的にお客さまに価値を提供し続けて初めて利益が生み出せます。
そのためカスタマーサクセスが最重要とされているのですが、その過程（営業活動）においては『期待値コントロール』 が重要になってきます。

上の図は ① ISによって引き上げられ（思い描く理想に近づけそうだと想像し）、② クロージングによって調整され（現在提供出来る価値を正しく理解し）、③ CSによってまた引き上げられていく（徐々に理想の状態に近づいていく）お客さまの期待値の推移を表しています。

SmartHRではお客さまがサクセスすることの重要性を全員が理解し『価値が提供出来ないなら無理に売らない』ことが自然に出来ているため、インサイドセールスがビジョンセリングで営業機会（商談）を創出しても後工程で補正される、非常に合理的なモデルだと考えています。

あとがき

一般的にインサイドセールスはキャリアの登竜門と捉えられがちですが、SmartHRではインサイドセールスを『セールスの司令塔』と位置付け、その領域のプロフェッショナルだと捉えています。

今回、インサイドセールスの専門性を一層高めていくという意味合いでも『インサイドセールスにこそ「ビジョンセリング」が必要』というテーマで書かせていただきましたが、プロフェッショナルであるためには弛まぬ努力・改善が必要不可欠なので、チーム一丸で取り組んでいこうと思います。

あ、大事なことを忘れてました。（白々しいw）
SmartHRでは一緒に働く仲間を募集中です！！
この記事を読んで、SmartHRのインサイドセールスに興味を持って下さった方は是非一度弊社に遊びに来てください！

インサイドセールスについて、ゆるく熱く語りましょう。

▼We Are Hiring!!