将来の商談につなげるナーチャリングテクニック

*新入社員/若手社員/インターン生向け記事

結論

• ”いまでない”お客様との対応においては「次回電話する理由を創り出す」ことが大切です。

よくある状況

IS担当　○○ツールを提供している会社なんですが、
　　　　関心や検討はされてますか？
お客様　いやー、いま○○ツールは検討していないんですよね。
IS担当　そうですかー、検討されるとしたらいつ頃ですか？
　　　　来期に向けて検討する時期など
お客様　うーん、11月頃ですかね。
IS担当　承知しました、その頃改めますね！
ーー 11月 ーー
IS担当　○○ツールの件で連絡しました。
お客様　いやー、検討してないですね。すいません。
　『完』

はじめに

前提として次回アプローチするタイミングを探る、ヒアリングすることは素晴らしいですし、そのタイミングできちんと電話できていることも素晴らしい活動です。この記事でお伝えしたいことは、お客様都合を考えずに自分都合でアグレッシブに訴求しよう、ということではありません。もうひと工夫、ふた工夫するとしたら、どのような方法があるのかを解説します。

お客様は手段（ツール）ではなく、課題解決を求めている

「ツールありき」の会話になってしまっていることに改善の余地があります。ツールは手段であって、お客様が求めているのは”いまよりよくなること”です。課題の解決です。

次回電話する理由を創り出すには

例えば、マーケティングオートメーション(MA)の場合でも導入効果は様々です。　商談数増加、商談化率・受注率の向上、業務効率化　など。
仮にお客様が「MAってメルマガ自動化ツールでしょ？」のような先行イメージがあった場合いくら「MAいかがですか？」と連絡し続けても商談にならないことは想像に難くないと思います。
なのでまずは、業務内容、関心領域/テーマを特定しにいきましょう。売上拡大、コスト削減、業務効率化、といった自社事例にある導入効果に照らして確認をとりにいきます。

IS「○○様は経営企画部にいらっしゃると思うのですが、例えば営業マン一人ひとりの受注率の向上、業務効率化、といったようなテーマはご関心はございますか？」

お客様「あー、それだったら業務効率化は関心はありますね。」

IS「そうだったのですね。勢いのある会社様ですと”大量の案件を抱えてしまっている”なんてことをよく伺うのですが、御社も似たような状況なのですか？」

お客様「そうそう、うれしいことではあるんだけれど。先に進まない新規商談も多くてね」

といった具合です。ここまで伺えればその場で商談化できそうですが、もし難しかった場合でも「進まない新規商談が多く業務効率化に関心がある」とわかっていれば次のアクションが変わります。
はじめの会話では11月にあらためる、ということになりましたが、
例えば1ヶ月後に
「先月○○様が業務効率化にご関心があるとおっしゃっていた件ですが、受注率の高い商談を供給する仕組み構築し、対応商談数を減らしながらも受注件数売上増につながった事例があったので是非詳細ご案内したくご連絡しました。」
といったアプローチをすることもできます。
この流れが次回電話する理由を創り出す（reason to call）になります。

まとめ

お客様が求めているのは”いまよりよくなること”、課題の解決です。お客様の業務内容、関心領域/テーマをヒアリングしにいきましょう。
その伺った情報が次回連絡する理由になります。
お客様にとって価値ある情報を届けるスタンスが大切です。

ご覧になった方にとってご参考になる点があれば幸いです。