営業のプロに聞いた、営業マン4つの成長ステップ

今回は営業のプロに営業マンの4つの成長ステップについて聞いた話をまとめました。

スタートアップだと営業経験があまりないのに営業組織をマネジメントしなければならない状況がわりと発生します。
そんな時、営業メンバーがどの段階にいるかを把握することはとても重要です。

STEP1 基本ができている

まずは最低限の基本ができていて外に出せる状態がSTEP1です。
営業は会社の顔になるので、中途半端な状態で外に出すのはリスクが高いですね。

基本とは、言葉遣い、笑顔、清潔感（服装など）、誠実さ（嘘をつかない）、応答（質問への回答）の速さ、件数（丁寧なアポ取りは1日60件くらいできる、訪問なら3〜5件まわれる）の6つ。

また、この段階では場数・場慣れが必要。考えずに数をこなすのが成長の近道だとか。
この段階では、あまり自由にやらせるよりも、件数やルールを決めてきっちりマネジメントするのが良いそうです。

STEP2 自立した営業マン

営業の進め方を自分で判断できるようになるのがSTEP2です。
上司の判断を仰がなくても自分の判断で進めていい状態となります。
STEP2に進むにはSTEP1を短くても1年は必要。長いと7年かかる人もいるとか。
とはいえSTEP1を長く経験した方が蓄積が多い分、次の段階に進みやすいという傾向もあるようです。

STEP3 コースが3つに分かれる

ここからは人によってコースが3つに分かれていきます。

■STEP3-1　STEP1のメンバーの指導ができるコース

STEP2までの経験を元にして、後輩メンバーに教えられるのがこのコースです。後輩の育成ができれば営業の組織力も強くなりますね。

■STEP3-2　営業で拾った情報を元に企画ができるコース

営業先に行けばさまざまな情報やニーズを仕入れることができます。あの取引先がこんなことを言っていた、という情報を元にして「こんな商品があったら売れるんじゃないか」と発送ができるようになるのがこのコースです。

■STEP3-3　伝説の営業マンコース

指導も企画もできないが契約を何件も取ってこれるという、まさに伝説の営業マンコースがこちら。この人がやるとめちゃくちゃ契約を取れる、でも他の人が真似しようとしても失敗する。

再現性がないのでスケールしにくいのがデメリット。
なお、このコースはSTEP4には進めません。。

STEP4 営業チームのマネジメントができる

最後がマネージャークラスとなるSTEP4です。
STEP3では3つにコースが分かれましたが、STEP3-1か3-2、または両方を持った人がSTEP4に進みます。
チームで最大限の成果をつくれるようになります。

結局、営業は潰しが効くスキル

営業職は、人との付き合い方や礼儀作法のように、人間の社会で生きていく技術を戦いながら学んでいます。
これはどんな業種、会社でも必要とされるスキル。どれだけIT化が進んでも営業という職種はなくならないんでしょう。

スタートアップこそ営業が必要なわけ

営業のロジックは、すごーくシンプル。「商品・サービスを必要そうな人を見つけて、うまく説明する」、ただそれだけ。

スタートアップが扱うのはいままで世の中になかった商品・サービス。これを必要な人に知ってもらい使ってもらうためには、営業の力がとても重要ですね。

いきなりWebとか広告とかの空中戦を始めてもターゲットに届かない。
最初の一歩は地上でターゲットを見つけて猛アプローチしまくる泥臭い営業チーム組成が重要だと改めて感じました。