生徒集客を強化する「理由」の力！
あなたは次の二つのうち、どっちが理由として正しい伝え方だと思いますか？
A：この投稿を見て欲しいので見てください。
B：生徒集客に有益なので見てください。
あなたの答えもたぶんBですよね？
ところがこれ正解は、実は…
こんにちは！【習い事の集客道場】安田元保です。
今回のテーマは
『生徒集客を強化する「理由」の力！』
あなたなら、この話、もう知ってるかもしれません。
1979年、アメリカのとある図書館でこんな実験が行われました。
コピー機で順番待ちをしている人の列の先頭に行って、３通りの言い方で自分の要求を伝えるというものです。
一つ目は
「すみません、先にコピーを取らせてもらえますか？」
と、ただ自分の要求を伝えるだけでした。
この結果、先にコピーを取らせてもらえた承諾率は60%でした。
二つ目は
「すみません、急いでいるので先にコピーを取らせてもらえますか？」
すると、結果は94%に跳ね上がりました。
たった一言「急いでいるので」と言う理由を付け足しただけです。
ただ単に要求を伝えるよりも、グンと承諾率が上がっているのが判りますよね。
でも、本当にすごいのは次です。
三つ目はこうやったんです。
「すみません、コピーをとらなければいけないので、先にコピーを取らせてもらえますか？」
この結果、どうなったと思いますか？
常識的に考えれば
「は？コピー取らなあかんのはウチらもそうやわ。なんであんたに譲らなあかんねん！」
ってなりそうですよね。
ところが！承諾率はなんと93%という結果になったんです。
つまり、理由の内容云々ではなく、理由の形式をとって伝えるだけで、人は反射的に首を縦に振ってしまう習性があるということなんですね。
そういった意味で、冒頭の問題ですが、
A：この投稿を見て欲しいので見てください。
B：生徒集客に有益なので見てください。
どちらも正解ということになります。
「いや、でもさぁ、どうせ伝えるならちゃんとまともな理由を伝えたいわ〜」
そうですよね。いくら理由に強力なパワーがあったとしても、反射的に相手が承諾してしまうのはあくまでリアルの場面。我々が生徒集客のためにチラシやHPで何かを伝えるとき、相手には考える時間があります。
だからこそ、然るべき理由を伝えなければいけませんし、納得のいく理由であればちゃんと理由本来のパワーを発揮します。
では、どんな理由を伝えたらいいのか？
実は、答えが決まってます。我々が伝えるべき理由はこの３つです。
３つのなぜと理由
① なぜ私はこの習い事を
習わなくてはいけないのですか？
② なぜ私はあなたから
習わなくてはいけないのですか？
③ なぜ私は今
習わなくてはいけないのですか？
この質問、我々も何かを買うときに必ず意識的、あるいは無意識的にやってます。ということで、ここからはこの３つの「なぜ」にどう答えればいいのかをお伝えします。
どれか一つだと意味がないので必ず最後までご覧ください。
見終わった後、この３つのなぜに対する理由を必ずあなたの生徒集客の場面でも伝えられるようにしてください。
そうすれば一気にターゲットを行動に駆り立てられるでしょう！
① なぜ私はこの習い事を習わなくてはいけないのですか？
あなたの教室ならターゲットにとって、結果、「どんないいこと」があるのか？
を伝えてください。
大切なのはイメージできるかどうかです。
なぜなら、人は感情で行動し、理屈で後から正当化する彼です。
こんなことありませんか？
たとえばステキな服を見て、他にも服はあるのに
✔️ 「欲しくなった」から買ってしまう
✔️ 「スペアが必要だった」という理屈で正当化
買ったのは欲しかったからでしょ。
なぜ欲しいと思ったのか？
イメージできたから。
ステキな服を見つける→着てる自分をイメージ→欲しい→買う
その服や店の事情を知ったからではないですよね。いかにイメージさせて「やってみたい」と楽しく妄想させられるかが勝負です。ターゲットがあなたの教室で起きるどんな出来事をイメージすれば、やってみたいという欲求が生まれるでしょうか？
② なぜ私はあなたから習わなくてはいけないのですか？
あなたの人となりと権威性を伝えましょう。
人となりについては笑顔の写真と一緒に想い、こだわりを語ってください。
指導者の写真がないのはアウトです。
この場合、連鎖的に生徒や保護者の写真もなくなるケースがほとんどです。自分が出てないから後ろめたくて人に出てって頼めないんですよ。一旗あげたんなら覚悟決めろってことです。
権威性について。
なんか昨日から熱っぽい
「それ、今はほっといても大丈夫だよ」
あなたならどちらに従いますか？
A：白Tシャツを着た人
B：白衣を着た人
たとえ中身の人物が同じであったとしても
「B：白衣を着た人」ですよね？
白衣→医者→頼れる
お医者さんの白衣のように、一瞬であなたが頼れる専門家であることがすぐわかる情報を伝えてください。
例：地域No.1の実績、教員歴20年
みたいに、なるべく具体的な言葉と数字で表すといいでしょう。
でも、長年やってなくてまだ新しい、教室も小さい、実績もない…
ご安心ください。そんな時は、その新しさや小ささが相手にとっての価値であることを伝ればいいんです。
詳しくは👇こちらをご覧ください。
③ なぜ私は今、習わなくてはいけないのですか？
あなたの生徒集客で動かしたいターゲットは、あなたの希望に応えて行動しようなんてゆう気持ちはこれっぽっちもありません。
そこで、ちょっと考えてみてください。
貰ったら絶対に行動してしまう反応率100％の手紙って何でしょうか？
もしかしたら、あなたも貰ったことがあるかもしれません。
運転免許更新のお知らせのハガキとか違反駐車のハガキ。
これをもらうとなんで行動しちゃうんでしょうか？
ほっておくと期限が切れてマズいことになるからですよね。
こんなふうに人は緊急性がないと行動しません。
夏休みの宿題、閉店セール、失効直前のクーポン…
あなたも「早よせんともう終わってまうで！」に心当たりあると思います。
ってことは、もし生徒集客にもこの緊急性パワーを与えることができたら良いと思いませんか？
そこで、ターゲットに今すぐ行動するべき理由を与えるために「今すぐ欲しい！」となるような特典を提案しましょう。
そしてこの特典を提供する期間や人数は必ず限定して
今すぐやるメリット
今やらないデメリット
限定している理由
をはっきりと伝えるようにしてください。
特典の内容はどうやって決めればいいのか？
詳しくは👇こちらをご覧ください。
まとめ
以上、今回は
『生徒集客を強化する「理由」の力！』というテーマでお話ししました。
まとめると
なぜ私は
①この習い事を②あなたから③今
習わなくてはいけないのですか？
この３つのなぜに答えられる理由をターゲットとの最初の接点となるチラシやHPなどに必ず用意して、おいてくださいね。ということでした。
いかがでしたでしょうか？
また今後もこのように、習い事の集客に役立つ情報を配信していきますので、興味がある方は今のうちにフォローしてくださいね😉
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