営業力というもの

これまで20年以上、営業職、特に法人営業という仕事に携わってきました。何度か転職経験があり、都度取り扱う商材は変わってきたのですが、有形であれ無形であれ、相手となる人ときちんと向き合う力や意思が大切だという認識は、経験が積み重なるにつれ強く感じます。ソリューションの提案力とか雑談力とか、営業には様々なスキルの必要性を言われていますが、結局それらの目的は、相手に対して自分と自分が勧める商材をいかに受け入れてもらえるかになります（課題発見力というのは良く分かっていないし、そこのスキルは身に付いていないのですが、相手自身が気づいていないイシューを探し当て、それを解決する事で利益を作るという点では、これも相手と向き合う事だと思います）。

I have engaged in sales as a key account manager for over 20 years. As I have experiences to change my job several times, I strongly feel about the importance of trying to know and support both customers and prospects well, even though I dealt with tangible or intangible items. Although it is said that various skills such as the ability to propose solution and have small talk are necessary for salespeople, the purpose of acquiring those skills is eventually to make customers and prospects accept me and the items I suggested. (I don't know the ability to find an issue well and acquire that skill, but I believe its purpose is to know and support them because it can help customers and prospects to find their issue and create their benefit by solving it.)

たしかに営業といっても一括りには出来ず、商材も複合的なソリューション型のものもあれば、ローテクなコモディティ品もあります。複合的な商材を提案しようと思えば、複雑な製品知識であったり協業する関係者との関係構築が必要で、コモディティ商材であれば、価格や納期といった相手にとって分かりやすいメリット提示が必要です。でも最終的には、相手に受け入れてもらう事が目的であり、売る側の土台をいくら固めようと、相手を知って相手を向き合う事が無ければ、ビジネスの成立には至りません。

There are certainly various products that are complicated solution item or commodity item, which would be diverse. If we propose the complicated solution item, we need to master much knowledges and establish a relationship with each stakeholder. On the other hand, we need to suggest a merit that can be understood easily such reasonable price and quick delivery. 
Eventually, we cannot get a good outcome without knowing them well, even though we make the effort above.

また、相手先についても大勢のステークホルダーが関わる場合もあれば、三ちゃん企業の様に関わる人が少なく基本的には社長単体相手の商売もあります。それぞれ関係性の作り方は異なりますが、相手を知り相手と向き合うという意思を持って臨めば、相応の進め方についてアイデアは出てきます（環境や状況によって、実際に出来る事出来ない事はありますが）。

Also, regarding customers and prospects, they are various like huge organization that are related to many stakeholders and very small company that employs only a few people. As we need to take a different way for each customer and prospect, we can come up with the idea of a way if we have a will to try to know them.

自分（もしくは自分達）が積み上げてきた事、目指す事、形にしたい事を時間を掛けて一生懸命相手にアピールするのは、それはそれで大切だと思いますが、そこの基軸になるのは相手への理解であり、相手が本当の意味で聞いてくれているのかどうか、自分を受け入れてくれているか、それが無いと何も始まらないと思います。相手（もしくは相手の業界や慣習）を知り、相手の望む事を理解する事がいつでも出来ていれば、どんな相手にどんな商材を進めて売る事も可能になります（何度かの転職経験から、普遍的なスキルや姿勢はすごく重要だと思っていて、相手を知り理解するスキルやそうしようとする姿勢は、どの業界にいても普遍的でポータブルだと感じています）。

It is a starting point to understand customers and prospects and make them truly accept us, whereas we have to appeal our vision and what we want to accomplish. So, it is possible for us to propose and succeed in selling any items to any customers and prospects if we can know what they want us to do (I believe an attitude to try to know customers and prospects is important skill as a portable one for any kinds of industry according to my experiences to change my job several times.)