顧客のランク分について

以前メディア営業をしていた時、限られた営業リソースを最大化したいと思い既存顧客をランク分・ルール化して活動していた考え方をnoteにまとめました。

最初はただ顧客をABCDに分てAへの営業活動を行ってきましたが、AとBの違いが自分の解釈で不明確になってしまったので、【売上げ】【拡大余地】の軸を設けて四現象で運用したら腹落ちして結果に繋がった効果検証済みの方法です。

上記図の様に四現象にすると勿論Aと定義した会社も大切ですが、実はBという対象が売上げをあげる為に最も優先すべき対象となり、その次にCでDについては営業しないという考え方になります。

当時のメディア営業ではA社は毎月一定の効果も出ており、予算は自社にほぼ投下して頂いていた為、B社の予算がまだ他に分散している会社へのアプローチを軸に営業活動しておりました。

もっと細かく担当者様へヒアリングして定義 x 基準値をアップデートしながら運用してましたが、なるべくシンプルにしたいという考え方で図にしてチーム内への共有もしてました。

この考え方がルート営業中心の建築業界や製造機メーカーさんなどの会社で話すとシンプルでそれいいね！取り入れますって行って頂いているので意外と顧客のランク分って実施されていないのでは？と思っております。

また、当時エクセルで管理していたのでSFAできちんと整理していればもっと活用できたなって....そう考えるとやっぱりSFAって使えますね。

と云う事で、営業現場の課題を解決する情報をこれからも定期的に発信していきますので良かったらフォローとスキお願い致します^^