セールコピーライターをめざして始めたこと⑥（記録）

第6回（2日目）

《販売（セールス）の３原則》

１：売りつけない　⇒　売り込みは嫌い

　　　●お客さん目線で考える

　　　●見込み客のお手伝い　⇒　これが私たちの仕事

　　　（悩んでいること・目標達成・問題解決・願望）

２：誘惑する　⇒　相手が脳内でイメージできること

　　●理由を並べたてない

　　●相手の感情に対して訴え誘惑する　

３：頭ではなく感情に売る

　　●そもそも人が何かを買う理由に合理的理由というものはない

例）海外旅行の場合　⇒　普通に考えると行く必要はない（リスクの方が多い）⇒　なぜ、行くのか？　⇒　人々がヨロコビを感じるから　⇒　見込み客の気持ち、欲求に訴える

どういった感情に訴えかけるのか？　⇒　頭ではなく心（感情）に売っていく

・うらやましい、もっと欲しい　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　・人からよく見られたい　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　・努力したくない、楽をしたい　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　・怖い、不安、心配　etc

《営業SM戦略》

S（攻め）販売者側から仕掛ける　攻めの営業（プッシュ型）

・テレビ、新聞、ラジオなど　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　・CM、折込チラシ、メルマガ、FAX、DMなど　 　　　　　　　　　　　　・飛び込み営業、テレアポ営業など

M（受け）顧客側に主導権があり販売者側は待ちの姿勢　待ちの営業（プル型）　

・インターネット（検索）、SNS、YouTube、広告　　　　　　　　　　　　・展示会、ショールームなど

S（プッシュ型）・M（プル型）どちらも使い分ける

《最強のリストビルディング》

※ぜったい、活用すべき！！大事である（顧客情報）　　　　　　　　　　　　インターネットマーケティングの世界では、、、リストビルディングが最強

●　リストとは？　⇒　見込み客情報（住所、電話番号、メールアドレス）

インターネットマーケティングリスト　＝　メルマガ読者　⇒　メルマガ読者が会社の売上に比例する

メルマガ読者（見込み客）　＝　資産

●　なぜ資産といえるのか？

・売買されている　（アフィリエイトも可能）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　・何度でもセールスできる　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　・長期的に付き合える（LTV）

メルマガ読者　⇒　数ではなく質　（信頼関係構築）

《理想のマーケティング＆セールスステップ》

マーケティング＆セールスステップとは？

・どういった商品、サービスを用意するか？　　　　　　　　　　　　　　　　　・どのように見込み客を集めるのか？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　・どんな風にセールスしていくのか？

マーケティング＆セールス（販売）までの流れを提案

　　　　　　　　👇

理想のマーケティング＆セールスステップを組む　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　↓　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　商品、サービスが売れる　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　↓　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　クライアントさんの売上があがる　　　　　　　　　　　　　　　　　　　↓　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　報酬アップする（成果報酬型）　　

◆マーケティングの定義◆

商品、サービスの販売前に行う活動全般のこと

◆セールスの定義◆

見込み客　⇒　新規客を獲得するための活動

≪理想的なセールスステップ≫

①無料オファー（FE）で見込み客を獲得

　　　　　　　↓　　　　（セールスレター）

②ミドルエンド商品の購入

　　　　　　　↓　　　（広告、SNS　⇒　メルマガ、セールスレター）

③購入者にバックエンド商品の購入　　　　　　　　　　　　　　　　　（ハイバックエンド商品の購入）　　

　　　　　　　↓　　　（説明会のレター、案内のメールなど）

※ポイント、ポイントでセールスレターが必要になる　　　　

●　無料オファーとは？　⇒　見込み客を獲得するための物

・動画セミナーコンテンツ　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　・メルマガ登録　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　・無料レポート配布　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　・音声コンテンツ　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　・無料冊子プレゼントなど

●　フロントエンドとは？　⇒　会社（ビジネス）での集客商品

低価格帯の商品

●　ミドルエンドとは？　

中価格帯の商品　5000円～5万円まで（広告費がペイにできたら良い）

⇒　無料オファーに登録してくれた人、またはフロントエンドを購入してくれた方に販売していく　⇒　新規客に持っていく

●　バックエンドとは？　

利益商品　30万円～60万円　（ここで利益を出す）

●　ハイバックエンドとは？

一番高い商品　60万円～

※無料オファー＆フロントエンドが一番大切

なぜか

見込み客とのファーストコンタクトだから　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　↓　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　本気で情報をプレゼントする！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　↓　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　一気にファンになる　（信頼関係）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　↓　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　売るための発信ではなく、お客さまに貢献するための発信であるべき　　　　　↓　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　信頼関係（ファン）ができていないとバックエンド、ハイバックエンドにつながらない

また、信頼関係（ファン）ができている状態での販売（ミドル、バックエンド）は中身（質）が重要になる

　✨　大山さんの場合　✨

YouTubeチャンネル（集客媒体）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　ゼロ起業・副業チャンネル【中卒社長】　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　⇩　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2020年以降稼げる副業（無料オファー）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　書籍プレゼント（見込み客の情報収集）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　⇩　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　メールマガジンでのコミュニケーション構築（教育）　　　　　　　　　　　　　　⇩　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　バックエンド商品をご案内

◆ワーク◆

大山さんが実際にコンサルした事例をもとに　　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
・マーケティング＆セールスを（グループに分かれて）やってみよう　　　　　・Ｂ　ｔｏ　Ｃのコンサルについて　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

「どんな流れでリストを獲得する？」　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　「集客媒体は何を使う？」　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　「商品、サービスはどんなものを販売する？」

各グループで代表が発表する（zoom参加も一緒に）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　大山さんから実際のコンサルの内容を聞く

（まとめ）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　今日も盛りたくさんの内容で頭がパンパン。私の頭は昨日から、まだ消化不良のまま残っている状態です。　みんな理解して質問しているのが凄い！ヤバい、私。ついて行くのもやっとこさなのに、、、。どうなることやら。

印象的だったのは無料オファー＆フロントエンド商品は‘‘本気‘‘の商品を提供するということでした。無料だから「これくらいでいいだろう、、」ではなく、本気の情報をプレゼントしてこそ信頼を得られ、その後につなげていくことができる、ギブの精神です。　売るための発信ではなく、お客さまに貢献するための発信であること。　このことは実生活でも同じでしょう。　　見返りを最初から期待していては信頼関係も出来ませんよね。

残り3か月になり、折り返し地点になりました。ワークも実践的になり、ますますマーケティングの勉強が必須になってきたように思います。　　　　セールスコピーライターって単純に「売るためのセールスレターを書く」だけの仕事ではないことが分かってきました。（今ごろ？　汗）　　　　　　　　　流れを知ってマーケティングの全般を理解していかないとクライアントさんの要望に応えることが難しいと理解したオバさんでした。

また、次回に向け、マインドセットして望みます。　それくらい気合いいれないとめげそうなので。　

また次回へ。