伝えるスキルの重要性！

今日はりゅうちぇりです！

今回は学んだ明日から実践したい営業スキルを
まとめました！

営業は、とにかく話さない！
何より事前準備が大切！
クライアントの所に行くならHP印刷して持っていく！　
営業での割合で言うと、ヒヤリング　45%
事前準備　45% 提案　10% の比率で十分である。
まずは、相手に聞く耳を持たせよう！

いかにいいヒヤリングが出来るかが重要！

ヒヤリングにも順序があり、この4つの流れでヒヤリングしていくと相手に提案が通る

1. situation 現状質問　
　（下調べで自分はわかっておく。）相手に分かりきってることを自分で話させる事が大切。

　美容院の例で言うと、

→ 広告費は年間どれくらい？
　ホットペッパーに偏ってない？
　広告で最も重視してるところは？
　
　相手に話させることで現状を再確認させることが大切。

2. problem 問題質問　
　（ほとんどわかってない人ばかり）なので、
集客についての課題はなんだと思うかを聞く

→ 他店だとホットペッパーのクーポン目当てでリピーターがつかない
　自社で時間を作れず、新規顧客の認知を広げられない
　
　例えを出してあげると相手には分かりやすい。現状をわからせて、問題となる部分を再認識させることが大切。

3.Implicaition誇示質問（より大きな問題に発展するよ？）

その問題を放っておくとどうなるかを相手にして認識させる必要がある

→ 吉祥寺エリアで近隣に大手の競合店が出来た時ホットペッパーの費用が10万円上がって赤字になったと言う話から、ホットペッパーに頼らない対策してますか？
　実際にホットペッパーの集客がゼロになったら赤字になるか？　
　　
　このままの現状ではいけないってことを認識させる事が大切。

4.need payoff 誇示質問（買わせる質問）

その状況を打破出来るようなものが‘もしも‘あったとしたら、気になりません？と興味を惹く。

→ もしも、ビラ配り等に莫大な工数をかけないでも、ホットペッパーに何百万円もかけないでも工数ゼロで新規の顧客を得られる媒体があれば欲しいか？
　じゃあ、お客様がリピートしてくれるシステムあるけど、説明してもいいですか？

ここまできてやっと、聞く耳を持ってもらえる。提案が通りやすくなる。
現状を把握して→問題を再認識→放置した未来を提示→それが解決出来るシステムがあるけど知りたい？（興味をむかせる）

プレゼンのスキル

BFAB営業

1.benefit 利益

弊社のサービスを使えばこれだけの利益を出せるよ！って事をはじめに提示する事で次の話へ興味を持ってもらう。

→ うちのインスタ人工知能を使えば、そちらは、年間〇〇円の経費削減と〇〇円の利益の合計〇〇円のメリットが出せると予測してます、しかも、リピーターも獲得できるシステムです。

　次に興味を持たせる事でより具体的内容に耳が傾く。そんなに美味しい話なのか聞きたい！って思わせる

2.feature ターゲットを絞る

どう言う理屈でそれが可能なのかを示す

→人工知能がターゲットを自動分析し選定するのが特徴。またインスタを使ってコミュニケーションを取れるのでリピート率も上がる

　具体的な内容を提示

3.advantage 今やってる事からうちのシステム導入した時にどうなるかを提示

いかにメリットがあるか、を提示。

→ビラ配りで無差別に集客する現状、ホットペッパーに頼って多額の金額をかけて、リピーターを作れないクーポンばかりの客にターゲティングするのではなく、人工知能が興味をある人だけを選びそこに集客していくので新規とリピーターの獲得に繋がる

4.benefit 最後にまた利益

これを導入する事で、〇〇円のメリットが見込まれるシステムなんだよ！
　新規獲得、リピーター創出も弊社の人工知能なら提供出来ますよと示す！

ただ、これだけではダメ！なぜその商品を自分が売るのか！そのストーリーがないと相手には響かない

自分のストーリーで言うと、元は自動車ディーラーで働いていた。

家族で15年も大切に乗っている車があるとする。話を聞くと子供の進学や親の介護で車は必要だが、少しでも維持費を安くしたい。
15年も乗っている為燃費は悪い、税金は高い。しかし、車は気に入っている。

車の使用の仕方も変わってきている。
なので、弊社で取り扱っている新型の車を提案。メリットとして、燃費の良さ、安全装備がついてる。運転して^_^しやすい上に維持費も安くなる。乗り降りもしやすく家族の生活も豊かになると言うストーリーを話す。

WHYのなぜこの商品かと言うのが90%の割合で大きい！

それ以外のWHAT HOWは、ヒヤリングとBFABで実践。

さあ、明日からの営業活動が楽しみだ！