伝えるスキル

こんにちは、めいてんです。

WEEK1~6までは、

・なぜ今後スキルを学ぶ必要があるのか？
・スキルを学ぶためのスキル

など、今後スキルを学んでいく上での
土台となる部分を話してきました。

そして今回からはまずビジネスのベーススキルとなる、

・伝えるスキル
・ブランディングスキル
・倫理思考スキル
・企画設計スキル

をやっていきます。

この4つのスキルを学ぶことで、
【事業計画書・提案書】
の制作ができるようになります。

今回は1つ目の
【伝えるスキル】
と言うものを説明していきます。

結論
サービスを磨くより言葉を磨け！

（この内容はMUPカレッジで学んだ事をアウトプットしています）

伝えるスキルの重要性

伝えるスキルというのは、
営業・プレゼン・日常生活全てに関わる
ということです。

営業やプレゼンで【伝えるスキル】が重要なのは
わかると思いますが、
日常生活においても実はとても重要なスキルなんです。

例：サラリーマンが奥さんにお小遣いをあげてとお願いする場面。

ダメな例：
いつもお前は家でテレビ見てるだけなんだから、お小遣いあげてくれよ！

良い例：
周りの同期がみんな昇給したんだよね、なんでかと思ったらみんな上司とたくさん飲みに行ってるんだよね。だから俺も飲み行って昇給するためにお小遣いあげてくれない？

他にも日常生活において、
「伝えるスキル」というのは必要になってくると思います。

営業で大事なこと

営業において1番大事なのは、
【事前調査】です。

なぜ重要なのかというと、
どんなにいいプレゼン内容だといても、
相手が聞く耳を持っていなかったら意味がありません。

プレゼンの際に、
御社はどんなサービスをしていますか？
なんて質問は絶対にNGです。

じゃあどうやって聞く耳を持たせるのか？

例えば、
営業先のHPを印刷し持って行ったりなんかすると、
しっかり事前調査している人だな。
いい提案してくれそうだな。

と、聞く耳を持ってくれます！

営業をする上でもう1つ重要なのが
【ヒアリング】です。

営業は話すものと思っている人が多いですが、
話してはいけないです。

愛想笑いをし、徹底的にヒアリングをする！

この図のように、
営業で大事なのは【提案】よりも、
【事前調査】と【ヒアリング】
です。

ではヒアリングはどのようにするのか？
次のセクションで話していきます。

SPINの法則を使ったヒアリング

ヒアリングとはただただ質問し、
それを聞くなんてことではありません。

順序というものがあります。

それが【SPINの法則】です。

S（situation）：状況質問

P（problem）：問題質問

I（implication）：誇示質問（より大きな問題に発展するぞ）

N（need payoff）：誇示質問（買わせる質問）

このように1つ１つ質問していき、
相手に自社の商品またはサービスが
必要と思わせることが営業です。

例：美容院のオーナーへの提案

・Situation
「御社の広告費はいくらくらいですか？」
「広告で最も重視している方法はなんですか？」
など、
※あえて分かっている事を質問し、相手に言わせて状況を再把握してもらう

・Problem
「集客で現在の課題はなんだと考えますか？」
「例えば、他のサロンではホットペッパービューティーのクーポン狙いで
リピーターがほとんどいないです」
（基本的にお客さんは課題点を把握していないから、例を出してあげる）
※現状の課題点を質問し、問題を再認識してもらう。

・Implication
「ホットペッパービューティーの掲載費が10万以上になって赤字になった
サロンがあるんですが何か対策されてますか？」
「実際ホットペッパーからの集客ゼロになったら赤字になりますか？」
のように、
※その問題が悪い方向へと発展することを連想させる

・Need payoff
「もし、ホットペッパービューティーの掲載費をかけないでも新規のお客様に認知を与えることができ、なおかつリピートしてもらえるようなシステムがあるのですが興味あればご説明致しましょうか？」
のような、
※相手に自分が必要だと思わせる

この順序でヒアリングをし、
相手が興味を持ってくれたら
ここで初めてプレゼンに入ります！

そして次に必要になってくるのが、
プレゼンの際の【伝えるスキル】です。

BFABの法則を使ったプレゼン

プレゼンでいきなりサービス説明だったりをしても、
相手は興味を持ってくれません。

営業のSPINの法則のように、
プレゼンにも順序がありま。

それが【BFABの法則】です。

B（benefit）：利益

F（feature）：特徴

A（advantage）：差異

B（benefit）：利益

このように1つ1つ順序に沿って
プレゼンすることが大事です。

例：先ほどのヒヤリングの例の続き

・Benefit
「弊社のinstagram自動集客システムの導入で、御社に1億円の経費削減と年間1億円の売上向上、合計2億円のメリットを提供できると予測しています。さらに、新規もリピートも獲得が可能です」
※最初に利益になることを言い、その後の内容がより頭に入る

・Feature
「この自動集客システムはターゲットを自動分析出来るのが特徴です。
また、instagramでお客様とコミュニケーションが取れるのでリピート率も向上します」
※サービス・商品の特徴を伝え、知ってもらう

・Advantage
「現在のチラシ広告で無差別にターゲティングしたり、ホットペッパーのクーポン目当ての新規ばかりを集客するのではなく、SNSで興味を持ちそうな人にターゲティングをして、効率的に新規もリピートのお客様も簡単に獲得出来るようになります」
※今やっている事よりもアドバンテージがあることを強調する

・Benefit
「それによって御社に1億円の経費削減、新規層のターゲットで年間1億円の売上向上を弊社のinstagram自動集客システムによって提供出来るようになります」
※最後にもう1度利益になることを伝える

このBFABに沿って
資料を作り、話を進めることで
圧倒的に営業を獲得できるようになります！

営業で最も重要なWHY

物事を伝える時の重要度と順序

WHY(９０%)　WHAT(５%)　HOW(５%)

WHAT・・・どんなシステム？なにを提供？

HOW・・・どうやってそれを提供？

WHY・・・なぜそれを提供する？

この【WHAT】と【HOW】は、
BFABで説明しました。

でも営業で最も重要なのは、【WHY】です。

なぜかというと、
商品やサービスをただ売るだけでは相手に
印象を与えることはできません。

営業のゴールは何を売るかではなく、
あなたがなぜそれをやっているのか？

【WHY】というストーリー性を伝える事で
相手に印象を与えることができるので
重要です。

まとめ

【伝えるスキル】というのは、
営業・プレゼン・日常生活
全てに関わるのでとても重要です。

営業をする上で最も重要なのが【事前調査】と【ヒアリング】。
SPINの法則に沿って質問していき、
愛想笑いをし徹底的にヒアリングをする！

ヒアリング後、
自社の商品・サービスに興味を持ってもらえたら
初めてプレゼンスタート。

ここでは、
BFABのフレームワークに沿ってプレゼンをする。

プレゼンの際に重要なのが、【WHY：なぜそれを提供するのか？】
というストーリーを相手に伝えること。

その後、
【WHAT：何を提供するのか？】
【HOW：どうやって提供するのか？】
をBFABで伝えること。

ざっとまとめるとこんな感じです！

（この内容はMUPカレッジで学んだ事をアウトプットしています）

それではまた、Adios！