MUP Week7 伝えるスキル

まっつん-24-

2020年6月23日 22:35

Week1〜6まではスキルをつけるためのマインドをメインでお話ししてきました

まだ読まれていない方はまずはそちらから読むことを”強くオススメ”します

まず今回から話していくスキルですが、大きく分けて4つです

『伝えるスキル』,『ブランディングスキル』

『倫理思考スキル』,『企画設計スキル』

この4つのスキルをつけ、最終的なゴールは

“事業計画書・提案書の制作ができる”

さて早速、1つ目に入ります

『伝えるスキル』

今回の結論ですが

サービスを磨くより言葉を磨け

です

日本の料理人や美容師、サービスを提供する人たちのほとんどはその道のサービスを磨きがちです

料理人ならメニューの開発、美容師ならカットの技術など

ですが例えば

イタリアの高級料理店ではメニューは凝っていますが、それよりも皿を置くときにどういう風にサービス（料理）の説明をするかだったり

美容師ならカットの技術はあまり私たちは分かりませんが、カットしている時に「髪の毛傷んでますね、この季節ならこういうトリートメントがオススメですよ」みたいに

言葉を磨くとサービスの価値も上がっていきます！

なので”言葉を磨きましょう”

どうしてここまで言葉が重要なのか？

事業にもステップがあります

アイデア→企画→制作→営業・販売・プレゼン

基本はこの流れで行います

ですが、実際に重要なのは

“営業・販売・プレゼン” です

会社に入るとまずこれらの知識を勉強し、任せられると思います

それはこれが1番重要だからです！

これは経営者であれ、企業勤めであれ、

もっと言えば日常生活においても

関係なく、重要なスキルです

今回は「営業」に焦点を当てて話していきます

#事前調査はお辞儀の挨拶より重要

まず、前提として営業は相手が聞く耳をもってもらわないと話は進みません

その為には事前調査は必須となります

営業先に行き、話が始まる前に机の上に相手先のHPのコピーやどんなサービスをしているのかなどを書いたメモを置いて、どんなことを言われるかを自分の中で仮説立てる

ここまでしておくと、相手は「ここまで調べられているのか、これは任せられそうだな」みたいに聞く耳を持ちやすくすることができます

一方、できない営業マンは

座った途端、「御社はどのようなサービスをされているのか」みたいな質問や自社の商品のプレゼンをしてしまいます

これでは聞く耳が持てていないので話は進まないでしょう

なので事前調査は必須なのです！

そしてもう1つ営業において重要なことは

#とにかく話すな！

愛想笑いして徹底的にヒアリング

営業は話すことだと思っている人が多い

しかし、これは間違いです！

とにかく話してはいけません

愛想笑いしてとにかくヒアリングに徹して下さい

営業での時間は

45%事前調査、45%ヒアリング

そして残り10%を提案に割きましょう

これが営業の最良の割合です

事前調査は先ほどの通りです

#ヒアリングの順序は『SPIN』の法則

S situation  状況質問

・御社の広告費は年間いくらくらいですか？
・集客はホットペッパーに偏っているイメージですかね？
・広告で最も重視している方法って何ですか？

P problem  問題質問

・集客で現在の課題は何だと考えていますか？
・例えば他のサロンではホットペッパーのクーポン目当てでリピートしないとか、なかなか自社で時間がないので新規に認知が広げられないとか

I implication 誇示質問（より大きな問題に発展するぞ）

・例えば吉祥寺のサロンでは大手サロンが同じエリアに出店してホットペッパーの掲載費が月10万も上がったとかで赤字になったと言われたのですが、そういうホットペッパーに頼らない対策は何かしていますか？
・実際にホットペッパーからの集客がゼロになったら赤字になりますか？

N need payoff 誇示質問（買わせる質問）

・もしビラ配りに莫大な工数をかけないで、そして掲載費に数百万かけないでも、工数ゼロで新規お客様に認知を与えられる媒体があったら欲しいですか？
・お客様がリピートできるようなシステムもあるんですが興味あったら説明しますがいかがですか？

これを一個一個質問していくことが営業です！

営業は自分の商品をプレゼンするのではなく、

相手に自分の商品が必要だと口にさせることです！

聞くことは上記のようにしていきますが、相手はだいたい同じような答えをします

ですが、それをちゃんと口で発してもらうと問題を再認識して、必要としてくれる可能性が上がります！

実際に必要かもと思ってもらったら、

ここでようやくプレゼンの時間になります

ここで使うのは

#『BFAB』と呼ばれる話し方です

B benefit  利益、利便性

例　弊社のインスタ人工知能の導入で御社に1億円の経費削減と年間1億円よ売り上げ向上、合計2億円のメリットを提供できると予測しています。しかも新規獲得に加えリピートの獲得も可能です。

F feature  特徴

例　なぜならこの人工知能がターゲットを自動分析できることが特徴なのです。それと同時にInstagramではお客様とコミュニケーションが取れるのでリピート率が上がります。

A advantage  利点

例　そのため現在のチラシ広告の無差別ターゲティングやホットペッパーのようなクーポン目当て層を獲得するより、興味を持ってくれそうな人のみにターゲティングすることができます。なので新規顧客の獲得とリピートのお客様の両方を簡単に実現できます。

B benefit  利益、利便性

例　それによって1億円の経費削減、そして新規層のターゲットで1億円の売り上げ向上を弊社のインスタ人工知能の導入によって提供できます。

しっかりとこの順序で話すことができれば、相手に伝わりやすくなります

ここまでで

What - 何を提供してくれる？

How - どうやってそれを提供できる？

について話してきました

そして最後に絶対に必須の

Why - なぜそれを提供する？

について話していきます

モノというのは、モノを売っているだけでは印象に残りにくく、買ってもらいにくいです

Whyの部分、そのモノに付随するストーリーを話していくことが重要です！

なので、プレゼンの割合は

Why90%、What5%、How5%

で構成していくのがベストです

それはなぜか？

#ゴールは何を売るかではなく、なぜそれをやっているのかというコンセプトの真髄

をしっかり伝えれられるかどうかだからです

採用でも同じことが言えます

#採用も何をしているのかではなく、何を信じて進み続ける会社なのかに共感してくれる人を採用

そうした方が離職率もグッと下がります