外壁塗装　営業会社のアンカリングトーク

外壁塗装会社とのやり取りからマーケティングを学ぶシリーズです。

前回、営業会社のトークの大筋を話ましたが、あやうくクロージングされそうになって、振り返ってみるとあそこから上手くやられていたなと思ったことを今日は記載します。

それは、相場金額についてのアンカリング効果です。

この会社と話す前にある程度下調べとして、外壁塗装の相場感を調べていたのですが、チラシなどは低価格で引っ張ることを目的としているのでその価格にはならないと思いつつも、だいたい80万円〜150万円以内かなと思っていました。

とは言え、外壁工事は初めての経験ですので、もしかするとこの相場感から大きく上澄みする業界なのかもしれないという心配も心のどこかに抱いている状態です。

そこで、その営業会社の担当者と打ち合わせをしていたのですが、一通り信頼が最も大事であること、うちの会社は価格は他よりも高いということの説明を受けて、

「大体いくら位だと思いますか？」という質問を受けました。

外壁塗装は結構高いという説明を受けていたので、正直わからなくなり黙っていたところ、その担当者から

「大体250万〜300万円です」と切り出されました。

当初、想定していた相場感とかけ離れた金額だったので、自分が想定していた金額は間違いなのかもとそこで思ってしまうことで、その金額がベンチマークになってしまいます。いわゆるアンカリング効果というやつですね。

そして、330万円の見積もりを見せられて、「今なら・・・」という形で「270万円」の提示をすることで、説明を受けているこちらとしては、330万円でアンカリングされているので、非常にコストダウンされたと思ってしまったわけです。

でも、相場感とは2倍近くも差があります。

人間というのは、論点を外されある一つの焦点に絞ってしまうと、俯瞰して物事を見ることができなくなるものです。

そうやって、信頼おける会社というカテゴリを形成され、その相場観である250万〜300万円というフィールドに立たされてしまったわけです。

最終的には、結論はまってもらいながらやはり複数社に声掛けすることになり、そのフィールドから脱出することになったのですが。

今日は、戦いで勝つには勝てるフィールドに相手を立たせる。という話。