集客が先か？ホシイホシイが先か？

マーケティングファネルを大きく分けると、「初めて商品・サービスを購入してくれるフェーズ」と「2回目以降に購入してくれるフェーズ」の2つに分けられます。
更に、前者は「集客フェーズ」と「購買行動フェーズ」に分けられる。

そして、今回投げかけたいのが、「集客」が先か「購買喚起」が先か？という議題です。
仕事をしていて、集客フェーズにリソースを偏らせてしまっているプロジェクト・企業様が多い気がします。これって、集客すれば受注に至るということを前提として考えている感が伝わって来てしまい、ちょっと違うのではないかと私個人的には思ってしまいます。
集客すれば売上が立つというのは、インフレの状況であれば成り立ちます。しかし、今はデフレです。デフレとは需要＜供給になってしまっているので、自身の商品・サービスを市場に投入しても売れにくい状態ということになります。
よって供給面を伝える集客に傾斜してしまっている状態では、そのまま売りに繋がるとは言えません。
その商品を手に入れることでどのような未来が開けるのか？他と違って自身の方がより生活向上に役立ちかつ、コストも低いということをちゃんと打ち出さなければデフレにおいて勝ち組になることは難しいことが言えます。

だから、最初の議題についての私なりの回答としては、ホシイホシイが先で、その流れがちゃんと作れて集客に結び付けないといけないと思います。

あるプロジェクトで一定の成果を出したプロジェクトがありました。
しかし、分析してみるとお客様とのきっかけを作ってからの受注率が結構低い。
でも、上にいる立場の人からすると、成功したプロジェクトを横展開することで×2の利益になるという計算の元、横展開を推し進めていました。
結果的に横展開をすることでより多くの利益をその会社は得ることになるのですが、もし、顧客率を×2にしてから横展開をすれば×4に近い利益を得ることができるのではないかと思います。

そして、横展開の×2よりも現在低い顧客獲得率を×2にする方が数字の伸び率が高い。

典型的な集客に傾聴した意思決定をされている例だと思います。

マーケティングとは売れ続ける仕組みづくりのことです。

いくら集客としてバケツに水を2倍入れたところで、穴だらけのバケツでは水がたまらないですよね？

その考え方と同じで、まずはバケツの水を塞いで、ちゃんと水を入れれば水が貯まる仕組みをちゃんと構築して、その後に水を2倍でも3倍でも入れる方が圧倒的に水が溜まって行きます。

意外と上記の例のように穴の空いたバケツに水を入れてしまっているような仕事は多いのではないでしょうか？

今日は、ホシイホシイが先、集客はその後。という話。