なぜ選ばれなかったのか？

仕事をしていると、受注したり失注したりと多くの経験をします。
基本的には失注の経験の方が多いかな。

今日は、なぜ選ばれなかったのか？という話。

単に受注できなかったといっても、その原因は大きくことなっていたりします。

お客さんが自社ではなく他社を選んだ場合は、そのカテゴリについての需要は継続してあって、最適選択として供給能力が他社に劣ったということです。
自社よりも他社の方がそのお客さんが良い未来を描いたと表現することができます。

一方、そのカテゴリ自体の需要を埋めることをお客さん自身が断念したというケースもあります。これはなかなかコントロールが難しくて、業界自体の問題でもあるので解決策を見出すのは結構なカロリーを要します。しかし、放っておくと業界自体がしぼんでいってしまうので対策をしなければなりません。

よっぽどそのカテゴリが下降傾向にない限り、まず手を入れなければならないのは、最適選択でお客さんに他社よりも自社の方がよい未来が描ける状態を作っていくことではないでしょうか。

漠然とお客さんにとっての良い未来といっても抽象的であるのですが、大きく分けると生活が良くなる・悪い生活が止まるといった便益と、お客さんが支払うコストの2つに分けることができます。

そしてお客さんは、この便益とコストを天秤にかけてその商品・サービスの総合点を無意識に算出して、その総合店でA社にするかB社にするかを決定していきます。

具体例は次回に。

今日は、選ばなかった理由はカテゴリを諦めたか、他社を選んだかの2つがある。という話。