外壁塗装　営業会社のトーク

現在、自宅の外壁塗装を考えているのですが、いくつかの業者さんとのコミュニケーションから見られる各社のポジショニングやマーケティングについて、記していこうと思います。

まず、この外壁塗装業者は、自社で職人を持たずにアウトソースするメーカ系or営業会社と、自社で職人を抱えている塗装専門会社に分けられると思います。

前者は中間マージンが発生するので費用的には高くつくのですがアフターサービスや信頼を強みに置きます。
そして後者は費用の安さを強みに持ちながらも、多数の業者が存在するので工事品質については不安が残るところです。

まず、話を聞いたのが営業会社。よくある飛び込み訪問営業でパートナーが話を聞いてしまったために対応するはめに。
はじめは軽く聞いて受け流そうと思ったのですが、関心してしまうほど営業トークが上手くて、危うくクロージングまで持っていかれるところでした。

この会社は相見積りを取ると価格の高さがネックになることがわかっているので、説明の半分以上は他選択肢をつぶしに掛かるトークで時間を使います。
そしてトークをしながらも、この業界は信頼の置けない会社が非常に多くて・・・といった危険訴求から信頼に対する需要を掘り信頼が最も大事であることを植え付けていきます。

そしてその掘られた心配という需要を埋めるのは私達という供給面をアピールするわけです。

ただ、価格面が高くそこが顧客における最適選択のステップでのデメリットであるあため、相見積に持って行かせないように展開。

その場で冗長に掛け合い、この場で決めてくれれば大幅値引きをします。といった値引きを得られるのは今だけ、後日はその値引きを得ることができないという損失回避のテクニックをつかって、クロージングに結びつけていくというのが大筋の流れです。

正直、トークの旨さに関心してしまいました。

自分のメリットとデメリット、どうすれば勝てるか、どうなると勝てないかを理解したコミュニケーションと言えます。

今日は、価格で競争不利に立つ企業のコミュニケーション。の話。