営業の問題地図

藤本篤志
⭐️×3
最初、営業に課題を抱える経営者向けの本かと思ったが、その営業マンの問題を解決するための手法が書いてあり、それは営業マンになるにあたる心得になった。（メモ）

営業が上手くいかなかったり、会社の営業マンに問題があると思っている人たちに向けた提案書のようなもの。その中で一貫した答えとして、自分ができる営業マンだと勘違いをしていることが、営業が伸びなかったりする原因で、そこを他責にしてしまう人が多いという現状があるのではと投げかけている。定石に基づいた基礎をしっかりもたないで、応用ばっかりしていませんか？ということ。そこに立ち返ることが大切だと言っている。
将棋の藤井も何手も先を読むことで勝っているが、それだけ先の手の構図が頭に入っている（基礎がある）ということなのだ。

以下、営業の基礎に関する記述が多く、タメになった。

営業する相手に関して、
能力の低い担当窓口と連帯強すぎて（仲良くなり癒着し気持ちが入りすぎて）他社に負けるケースあり。その上司や決済者にアピールするべし。

凡人営業マンほど、自分なりや自分の考えを離さないということ、
ブレースパスカルさんの言葉「人間が人間たるゆえんは考えることにある。」
は営業においては捨てて考えるべし。
保守的で自分の考えを優先する人間というのは、考えることができるから、自分よりできる人のアドバイスを求めないし、素直に受け取れないのだ。
→逆転の発想のような感じがするが確かにそうだ。自分で考えて、自分の考えを離さないから進まない。

質は突然手に入らないということ、
量が質を作る。

営業は相対的な競争であるということ、
他社が多く代わりがいて、お客さまが選べる状況ということを肝に銘じる。

営業日報に時間をかけるな、
報告が目的なら長く書いた文を上司が読む時間もとられることを考える。（だから読まれない。）
分析が目的なら商談内容は作文するのではなく、パターン化して選択式などにするのがよい。
また、書こうとすればするほど商談の事実から遠ざかる傾向にある。たしかに人は時間が経つにつれ忘れていくもので、その中で思い出して書いていくと美化してしまう。
→パターン化の仕方

良い営業マンとは、
1.できる人の真似をする
学習＝真似ぶ（学）＋慣れふ（習）
つまり、真似をして慣れるまで続けるということだ。できる上司を真似して、真摯にお客さまに向き合うこと。

2. 1日平均240分以上営業する商談

3.上司への報告連絡相談をしっかりとする
これを繰り返して上司の考えを盗み、自分の判断材料を蓄えておくことにも繋がる。1人の商談する時に次の一手のレベルアップにも繋がる。

井の中の蛙になるな、
他の業界にも視野を広げ、幅広く知識を蓄えるべし。

以下タメになると思ったページ。