あの営業マンが選ばれる本当の理由

【過去と他人は変えられないが、自分と未来は変えられる。】を一貫したテーマとして、営業を経験し経営者となった著者が、選ばれる営業マンについて語る。さらに営業の本質を見抜き、営業マンの道標となるような書。
⭐️×4

【選ばれる営業マンが守る４つのこと】
・時間
・他人との約束
・自分との約束
・社会のルール

【大切なのは他人軸で考えられるかどうか】
相手の優先順位を理解して、選んでもらえる営業マンになることが大切。お客様の多様な価値観を受け入れウォンツを探る。
私にとってお客さまはたくさん抱えているとしても、お客様にとって私は唯一無二なのだ。
自分をどう見せるかより、自分がどう見えているかを意識する。

【いい営業の仕方】
お客様には優先順位をつける。単に優劣ではなくて、全てのお客様に誠心誠意に関わるための優先順位づけをする。（お客様の特徴を理解したりなど。メール？対面？連絡頻度など）
そこで優先順位が低い中では限られた時間の中で、高品質な既製品を提供する。粗雑なオーダーメイド品はだめ。お客さまに不審感を与えないためである。この優先順位をつける時には、なぜ私がお客様から選ばれているのかを理解する。優先順位が低いということは接触が薄くてもよいということ。つまりその中で選んでもらえてるということは高品質な既存品でヒントを与えるだけであっちのウォンツは満たされる。この思考で優先順位をつけていかないと時間がいくらあっても足りない。

【営業マンの心得】
反省はしても後悔はしない。楽観悲観ではなく認識分析をする。
自画自賛も自己嫌悪もしない。
適当に自分を褒め、適当に反省する。
当事者意識をもつ。
上司よりお客様へのほうれんそうを大切に。
情報収集を怠らず、oneofthemになってはならない。
成功も失敗も24時間以上持ち越すな。行動を意識化して、自分の行動がいくつもの選択から成り立ってることを知り、自分をコントロールする。

【営業マンになるために】
成功した先人を観察し、徹底的に真似る。それが独自性に至る確実な近道。そして独自性に至ったものが選ばれるようになり勝者になる。（まずは人の真似をしていき、いつか自分にしかできないことを見つける。）

⭐️営業成績＝見込み客数×成約率×単価⭐️
まず見込み客数から増やす（ノルマ達成していく）。そしてその１つ１つのコミュニケーションの密度を高めて、成約率あげていく。

⭐️コミュニケーションの密度×お客様と過ごした時間の長さの面積＝お客様からの信頼の容積⭐️

【広く世間を見渡した時の営業マンの位置付け】
いま享受している日常は、経済的な成長によってもたらされたもの。つまり営業マンが商取引をしたからもたらされている。
商取引が活発になれば、税収が増えて社会保障が充実（富の再分配）。営業マンが稼げば、会社も潤い雇用ができる。つまり営業マンは経済活動を活性化する主役である。そして売り続けることこそ営業マンの果たすべき使命である。

【行動の組み立て方】
強いwill→成し遂げたいことや意志。確実なcan→自分ができることや知識経験。明確なmust→自分がしなければならないことや明確な目標。この3項目の円を大きくして重なるところを大きくしていく。
順序としては、強いwillを立て、明確なmustを書き出し、確実なcanをこなしていく。
これにより自分が成長するために必要なこと。これによりお客様に対して何が与えられるか。ということも常に意識する。

【マインド】
ネットショップや単に物を買って取扱説明書では足りないところをお客様に提供できるのが、営業マンが介在する価値になる。（結果として他人軸という話に戻る。）
スペシャリストとして、その自分の分野に対して知識を深めることはもちろんのこと、（ここは座学で頭で身につける）ゼネラリストとして、引き出しの多い営業マンかつ課題解決能力の高い営業マンになる（ここは足で動いて人脈つくり＝ネットワーキングをしてその中で身につける）ことが選ばれる営業マンになる秘訣。