キャバ嬢の経験から学んだセールスで科学的に成果を出す3つの法則

営業アドベントカレンダー18日目を担当いたします、
カクテルメイク株式会社（RICHKA）のまいまいです🐌

Twitter：まいまい＠サブスクセールス女子（mai_dix10）

セールス界の大御所の諸先輩方がたくさん記事を出してくださっているので、ぜひ「 #営業アドベント 」のタグを追っていただければ嬉しいです！

はじめに

今回私がこの記事でお伝えするのは、平凡な容姿のキャバ嬢だった私が、いろんな試行錯誤を繰り返しながら学んだ、3つの成功法則です。
営業職以外の方にもお役に立てる点はあるかなと思って書いてみました！

ちなみに、同じ方法を使って新卒入社したベンチャーのコンサル企業でも
新卒1年目で5年目の先輩を超えてトップセールスになることができたので、再現性はあると信じています・・・

自己紹介

実は今回、人生初noteなので、簡単に自己紹介をさせてください。
カクテルメイク株式会社で動画生成ツールのRICHKA（リチカ）セールスを担当しています。
スマホのカメラモードでQRコードを読み込んでいただきますと、なんと自己紹介動画が流れます！

全然売れなかった新人キャバ嬢時代

大学生の頃、西東京でキャバ嬢をやっていたのですが、初めは全然売れてませんでした。
ライバルたちが週6勤務をしている中、大学生バイトの私は週1〜2しか働けない。
お人形さんみたいな、可愛くてスタイルいい子がたくさんいるけれど、私の容姿は至って普通。
逆境しか無い状況で、初めは1番取りたいなんて思えず、自分に言い訳を重ねて上を向くことを諦めていました。

でも、就職先が決まって、キャバ嬢を卒業する見込みが立って、やれるところまでやりきってみたい！と思い始めました。
それからは毎日、「どうやったら1番になれるか？」を考え続けて、失敗しながらも徐々に成功法則が見えてきました。
最後には、辞める間際の数カ月間で1番を取ることができ、お客さまの平均単価が新人の頃と比べて80倍になっていました。
次の項から、具体的に実施して効果があったことを3つ、お伝えしていきたいと思います。

キャバ嬢の経験から学んだセールスで科学的に成果を出す3つの法則

成果を出すための3つの法則は以下です。

成功法則その1：
空いている場所を見つける（ポジショニング）

成功法則その2：
お客さまに〇〇であると認知してもらう（アウターブランディング）

成功法則その3：
一緒に働く人に〇〇だと認知してもらう（インナーブランディング）

成功法則その1：
空いている場所を見つける（ポジショニング）

その1-1：デキる人の共通点探しとTTP

まずは、すでに売れている人の「共通点」を書き出します。
何店舗か勤務してわかったNo.1キャバ嬢の特徴はこんな感じでした。

誰にでも優しい
遅刻しない
ネイルが剥げていない、髪の毛がプリンになっていることがない
金銭感覚がしっかりしていて、無駄遣いしていない
No.1キャバ嬢のお客さまも基本的に優しい人がほとんど
自分のお客さまのことを誰よりもよく知っている
お店のボーイさんや店長と仲良く話している

ここから、自分が今できることをTTP（徹底的にパクリ）ます！
どの業界においても、トップを取っている人たちの所作は美しく、いつでも余裕があるように見えますよね。
自然と、「この人かっこいいな」と思ってしまうんです。

最初は理由がわからなくても、とにかく真似してみます。
慣れてきたら「なぜやるのか？」を考えるとさらにレベルが上がります◎
次に何をしたらいいかわからないときには、変に自分なりのやり方を編み出そうとせず、出来ている人に聞きに行くことが最短の成功ルートだったりします。

成功法則その2：
お客さまに〇〇であると認知してもらう（アウターブランディング）

その2-1：自分の現在地を地図で確認する
今から下記2つの目的の異なる地図を書いていきます。

【A】自分が今どこに立っているのかを把握するための地図
【B】自分がターゲットとするお客さまを把握するための地図

地図を書くことによって、相対的に自分の位置を把握することができ、戦略的に自分が身を置く場所を考えることができるようになります。
ライバルがいっぱいいる、苦しい場所に居続けなくても良くなるのです。
自分の釣り竿のレベルを客観的に考えて、大物を狙いに行くのか、魚のたくさんいる釣り場に映って量を稼ぎに行くのか、といった具合です。

例えば、私がキャバ嬢のときに書いていたのは下記のような地図です。
【A】 お店に在籍している女の子
【B】 お店に来るお客さま

この２つの地図を書いた後は、こんな感じで戦略を決めていきます。
【A】の地図から、空いているゾーン＝「1番を取りやすい場所」を見つけます。
上記の地図の場合は、見た目がキレイ系で、会話のレベルが高いゾーンが空いているため、ここはライバルが少ないから狙いやすそうと考えます。

次に、【B】の地図から、どんなお客さまをターゲットとしていくかを考えます。
ここで、私の前提条件が「週に1-2日しか働けない」だったため、「来店頻度が低い・単価の高いお客さま」（TさんやAさん）をターゲットにしました。
一見良さそうに見える、「来店頻度が高く、顧客単価も高いお客さま」は、私を指名してくれていたとしても、私がお店にいないことが多いので、あまり喜んでもらえなさそう・指名替えをされるリスクが高くなるため、私にとっては避けるべきお客さまとなりました。

この2つの地図から、下記が私がターゲットとすべき点がわかりました。

今いないキャラクター＝キレイ系の会話のレベルが高い女の子
狙うべきお客さま＝来店頻度が低い・単価の高いお客さま

この地図作りは1つだけコツがあって、縦軸・横軸を何通りも試すことです。
例えば、ビジネスで活用する場合、お客さまの分布であれば、年齢・予算・業界・従業員規模など、自社の製品サービスを買ってくれそうな人の要素を一通り試してみます。

この地図の良いところは、自分が今どこにいるのか、ライバルはどこにいるのか、お客さまはどこにいるのか、など客観的に状況を把握しやすくなることです。
次の成功法則その2では、客観的に得た状況から、「主体的」に狙ってポジションを取りに行きます。

成功法則その2-2：お客さまに〇〇であると認知してもらう（アウターブランディング）
成功法則その2-1で作った地図から、ターゲットとすべき点がはっきりしました。

今いないキャラクター＝キレイ系の会話のレベルが高い女の子
狙うべきお客さま＝来店頻度が低い・単価の高いお客さま

今度は、この2点について深堀りしていきます。

① 今いないキャラクターになるためにどうするか？
② 狙うべき「来店頻度が低い・単価の高いお客さま」がどんな人なのか？

この2点を具体化していくと、下図のような要素が出てきました。
② のターゲットとなるお客さま像を自分がイメージできるところまで落とし込んで左側に書き、①「その人に好かれるにはどんな要素が必要か？」を右側に書いていきます。

この時点で、自分のスキルに不足があることに気がつきました。
「あれ？株のことわからないな」「落ち着いて見えるようにするにはどうすればいいんだろう？」となるわけです。
その結果、「なんの勉強していいかわからない」から「〇〇を勉強しないといけない！」に変わりました。

成功法則その2で見つけたブランディングの要素を、「Aさんって〇〇だよね」と言ってもらえるまで徹底して実行します。
「Aさんって〇〇だよね」が、社内外問わず広がっていくと、今度は「リファラル（紹介）」に繋がっていきます。
ブランディングを正しく行うと、情報を必死に取りに行く→情報が集まってくるようになります。

成功法則その3：一緒に働く人に〇〇だと認知してもらう（インナーブランディング）

いよいよ最後のステップです。
チームメンバーに対してブランディングを行い、役割分担をしていきます。
成功法則その2で言語化されたブランディングに対して、今度は一緒に働く仲間に「私は〇〇な人です！」と宣言してみました。
最も仕事の付き合う時間の長い社内のメンバーにこそ、ブランディングが必要だなあと思っています。
これはガチバトルしたいからではなく、「あなたが得意な△△は任せたいので、自分には〇〇をやらせてほしい」という交渉をしたいからです。

自分ひとりが勝ち続けたいなら、この戦略は要らないかもしれません。
でも、自分が所属する組織が形成された目的と、自分が所属している意味を突き詰めて考えていくと、「組織全体が儲かること」が最大のゴールだなあと思うのです。
だからこそ私は、誰かを蹴落として1番になるよりも、メンバーがそれぞれの領域で1番を獲って、背中を預け合えるチームになる方が良いなと思っています。

RPGで例えると分かりやすくて、1人じゃボスは倒せないけど、パーティ組んだら倒せたりしますよね。
パーティの中は、全員勇者なわけじゃなくて、白魔道士もいれば竜騎士も僧侶もいる。怪我したら治療してくれるし、攻撃力も上げてくれる。

こういうチームプレイができるようになると、「このお客さまの△△業界はあまり詳しくないから、詳しいBさんにお願いしよう」という発想が生まれます。
結果的に、お客さまにとっても最も詳しい人から話しが聞けるなら良いことだなあと思いますし、△△業界についてもBさんから教えてもらえる機会が生まれます。
反対に、他のメンバーから「〇〇ならあなた！」って覚えてもらえていれば、好きな仕事・楽しい仕事がたくさん舞い込んできます。
一緒にレベルアップできるメンバーがいるって、とても楽しいし、幸せなことですよね。

まとめ

セールスで科学的に成果を出す3つの法則は以下です。

成功法則その1：
空いている場所を見つける（ポジショニング）

成功法則その2：
お客さまに〇〇であると認知してもらう（アウターブランディング）

成功法則その3：
一緒に働く人に〇〇だと認知してもらう（インナーブランディング）

新卒でも、最近転職した人も、部署異動した人も、どこでも使えると思います！
ハンデになるような経験の少なさや勤務時間、移動距離はすべて「チャンス」です。
一見、難しそうに見えることも、その環境に遭遇して初めて「どうやったらできるようになるか？」を考えられるキッカケになると思っています。

最後に

もし、この #営業アドベント を追ってくださっている方の中に、今苦しくてヒントを探している方がいらっしゃったら、私からのメッセージとおまけを読んでいただけると嬉しいです。

私も初めから1番を取れていたわけでは全く無く、何度も失敗して挫折して悔し泣きしています（笑）
最初はぜーんぜん成績上がらなかったし、過呼吸になったこともあるし、家から出られなくなったこともあります。
でも諦めなかったら、その度に助けてくれた人たちがいました。
その時の上司やお客さま、メンバーには今でも感謝をしています。
後から考えると、ぶつかるべき壁にぶつかるべきタイミングだったんだなと思います。

成績出てない人（目標達成できていない人）は愚痴っぽいし、周りから信頼されてないから仕事を任せてもらえないし、結果、全部が楽しくなくなります。
かつての私もそうでした。

でもちゃんと目標を達成し始めると、不思議なことにいろんなところから手が差し伸べられていたことに気がつくのです。
ダメダメなときは、そんな優しい手にも気が付かないほど視野が狭くなっていたんですね。
そんなダメダメな私が、メンタル面でやってたことを最後に共有します。

自分に自信がなくなったら「頼る人の電話リスト」を作っていました。
私のことを絶対否定せず、寄り添ってくれる人、ひたすら褒めてくれる人、ダメな気持ちを叱ってくれる人・・・今でも大切に取ってあります。
意外と自分の弱みを素直に認めて相談すると、より深い関係が築けたりします。
本当のどん底にいるときは、自分の頭だけで考えず、人を頼ることも大切だと思っています。

また、「環境を変えること」も大切です。
人は、目や耳から入ってくる情報に少なからず影響を受けます。
私の場合は愚痴っぽい人がいるとマイナスの感情に影響を受けやすいことがわかっているので、ダメになった1年目のときは、愚痴っぽい先輩の席から離れて、一番厳しい取締役の隣の席に座って、自分の案件の進捗を逐一報告してアドバイスをもらい、取締役の時間の使い方を体得していきました。

本当に最後になりますが、今回貴重な機会をいただいてこのnoteを執筆させていただきました。
書いている内にどんどん書きたいことが溢れてきたので、これから頑張ってnote更新しようと誓いました・・・！

ここまで読んでくださった方、本当に有難うございます。
いつかこのnoteを読んでくださった皆さんと一緒にお仕事できる日を楽しみにしています。

明日は私が大好きなアライドアーキテクツの相川さんです💕
こんな優しく包み込んでくれる部長がいるの素敵・・・！

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