【アップセル／クロスセル】一貫性の原理の応用③

みなさん、こんにちわ！まっきーです。今回も最近知った、マーケティング用語を自分の勉強のためにも記事にします！

前回は、一貫性の原理を応用したテクニックである『ローボール・テクニック（特典除去法）』について解説しました。今回は、もう一つの応用テクニックである『アップセル／クロスセル』について解説したいと思います！

※未読でしたら、ぜひ下記の記事も併せてお読みください！

１．アップセル

アップセルとクロスセルとは、一人の顧客が購入する商品に関するビジネスの考え方で、いずれも低コストで売上アップにつながる方法です。

アップセルとは、すでに購入の意思がある顧客に対し、検討しているモデルや現在使用しているモデルよりも高額なモデルを勧め、購入に踏み切らせる方法を指します。

例えば、単価5万円のスマートフォンの購入を考えていた顧客に対し、より性能が良く高額な8万円のモデルを紹介して乗り換えてもらうことがアップセルです。いわゆる「客単価」を上げる効果があります。

２．アップセルの事例

またしても不動産を例にしますが、例えばお部屋探しをしていて、家賃の上限を6万円で探していたとします。その結果、以下の二つの物件が見つかりました。

物件①　家賃58,000円 共益費2,000円。築10年の木造２階建ての1階部分。間取りは１K、最寄り駅から徒歩12分。

物件②　家賃62,000円 共益費3,000円。築2年のALC5階建ての2階部分。間取りは１K、最寄り駅から徒歩5分。

予算から考えれば素直に①ですが、+5,000円するとかなり条件が良くなります。営業に勧められて物件を内見してしまうと、さらに心が揺れます（笑）築2年のACL（鉄筋コンクリート造）のマンションですから、内見して比較すれば、かなり②の物件のほうが良く感じるはずです。

こうなる事を想定してアップセルしておく、という事ですね。私自身も、今までこのアップセルにまんまとハマり、予算より高い物件を契約したことが何度もあります。

３．クロスセル

一方クロスセルとは、購入を検討している段階の顧客に対し、該当商品とは異なるものを一緒に購入してもらうことを指します。

たとえば自転車を購入した人に対し、雨避けのためのカバーや、盗難防止のチェーンロックの紹介を行い、購入する予定だったものに加えて他のものを検討してもらう機会を作ることで、クロスセルを行うことができます。

４．クロスセルの事例

この事例は不動産関係だと難しいので、車の販売を事例にします。皆さん、新車を買う際、色々とオプションを付けませんか？

カーナビやバイザー、フロアマット、カーコーティングなど、実に様々なオプションがありますよね。一部のオプションは除きますが、殆どは後で別で買ったほうが割安なものばかりです。

もちろん、必要なものだと思って買うわけだし、後で改めて買うのも面倒だというものあります。だからこそ、クロスセルを意識して色んなオプションを販売店側があらかじめ用意している、という事なのだと思います。

「後で別で買うのは面倒だな」という消費者の潜在意識を上手く活用している手法ですよね。

５．まとめ

アップセル／クロスセルいずれも、「購入」という一度決めた行動に一貫性を持たせたい消費者の心理をうまく活用した売り込み方です。

アップセル／クロスセルについては、ローボール・テクニックやフット・イン・ザ・ドア・テクニックほどの強引さは無いため、自然に活用している方が多い手法かもしれません。

以上、これまで一貫性の原理を応用した３つのテクニックをご紹介してきました。これらを念頭に置いておくことで、それも何らかの商談をする際に役立つ可能性が高くなるものと思われます。

「知っている」と「知らない」では、行動の結果に大きな違いを生む可能性があります。皆さんもぜひ、これらを頭に入れた状態で商談の際には活かしてもらえればと思います！

以上、一貫性の原理を応用したテクニックでした！