【検証結果あり】自社プロダクト『LOOV』を12ヶ月間、使い倒してみた話
みなさん、こんにちは。LOOVのnote編集部です！！
当社LOOVは、次世代型 営業DX SaaS「LOOV」を提供しています。私たちは、創業から約6ヵ月でエクイティによる資金調達を成功させ、それから数ヶ月でプロダクトの正式版をローンチしました。その後、月次売上 平均成長率は20％（一般的なSaaS企業は4.4%未満と言われています。）を超えています。まさに爆速成長中のスタートアップです。
早いもので、LOOVというサービスの提供を開始してから、もうすぐ1年が経ちます。おかげさまで既に累計で約100社以上の企業様にご導入いただくことができました。
そんなLOOVですが、もちろん私たち自身も、1年間徹底的に営業活動に利用してきました。このnoteでは、その活動を通して気付いたことや分かったことをご紹介したいと思います。
そもそも「LOOV」とは？
LOOVは、営業DXを実現するためのSaaSツール。営業「プレゼン動画」を簡単に作って利用することができます。ハイパフォーマーの営業活動を「複製」する事で、さまざまなシーンで営業活動の自動化や平準化が図れるのですが、最大の特長は、顧客に合わせてプレゼンの内容が「自動的に変化する」という点です。また、プレゼン動画の視聴状況はリアルタイムで可視化できます。
当社で実施した3つの施策
では、ここからは当社が実際にLOOVを使っておこなった施策とその成果についてご紹介していきます。
１．新規顧客との初回接触時
B2Bでは多くの場合、見込み顧客が最初に売り手の商材情報に触れるのは、WebサイトかPDF資料です。しかし、サービスサイトや資料などの活字中心の媒体では、自社商材の特徴や魅力を伝えきるのが難しいものです。そこで、Webサイト上や資料上で、顧客の職種や課題感に合わせて商材を解説するプレゼン動画が流れるようにしました。
ここで重要なのは、顧客の「職種や課題感に合わせて」という点です。動画の途中に複数の設問を表示して、顧客に直接「職種」や「課題感」を回答してもらう事で、顧客にあった最適なプレゼンのみが流れるようにできます。こうすることで、的確な課題喚起をしつつ商材に興味を持ってもらい、お問い合わせ増加につなげています。
２．ハウスリスト向けのメールコンテンツ
当社は、事業を開始したばかりのスタートアップですが、それでもハウスリスト数は3,000件以上保有しています。そのハウスリスト向けのメールマーケティングのコンテンツのひとつとして「顧客の課題感や興味関心に合わせてプレゼン内容が変わる動画」を送って、商談獲得やナーチャリングを促しています。この場合の動画は、人ではなくAIに説明を担当してもらっています。（LOOVの機能の1つ）
こちらの動画でも途中に「設問」を表示して、顧客に直接、「課題感や興味関心」を回答してもらう事で、最適なプレゼンのみが流れるようにできます。興味喚起をしつつ、ニーズがありそうな見込み顧客を可視化できるので、アプローチ時の成果向上が見込めます。
３．商談前に、事前プレゼンを自動的に実施
営業の皆さんであれば経験があると思いますが、「新規商談」の蓋を開けてみると、定型的な説明が全体の50%以上を占めているケースが多いと思います。これは当社においても同様です。この定型的な説明を、商談前にあらかじめ「顧客の状況や課題に合わせて」ご説明しておくことで、商談当日は定型的な説明を省き、クロージングに時間をかけることができます。商談を複数回、重ねないとクロージングできないケースや、商談時に商材のメリットが伝えきれないで終わってしまうというリスクを大きく低減させることができます。（しかも、事前のプレゼン動画の中で、設問の回答が把握できるので、商談に向けた準備もできます。）
定量/定性的な実際の成果
１．新規顧客との初回接触時
まず驚いたのが、コンバージョン（見込み客の獲得）数が単純に大きく増えたということです。元々のコンバージョンに追加して動画内のコンバージョンが獲得できる様になり、コンバージョン数は134％に向上しました。「資料ダウンロードはしたくないけどプレゼン動画なら見たい」という層が、一定数存在しているようです。
加えて、プレゼン動画を通じて勝手にアポイントが取れる事も増えてきました。これは、マーケ施策効率の向上のみならず、インサイドセールスの工数を削減にも繋がっています。
２．ハウスリスト向けのメールコンテンツ
プレゼン動画は、メールマーケティングとの相性も良いということがわかりました。他のコンテンツと比べて、クリック率（CTR）が向上するようです。
お役立ち記事などのプレゼン動画を利用していない場合には平均25名ほどのクリック数だったものが、プレゼン動画に変更することで、150名ほどにまで伸びました。（配信母数ほぼ同じなので、クリック率が大幅に向上しました！）
さらに、動画の視聴状況をリアルタイムに可視化することで、興味度合いの高そうな見込み顧客に優先的にアプローチができるようになり、商談（アポイント）獲得効率もかなり良くなりました。動画視聴タイミングで担当営業に通知メールを飛ばすことも出来るので、営業メンバーもフォローがしやすいと喜んでいました！
３．商談前に、事前プレゼンを実施
アポイント獲得後に、インサイドセールス担当から、必ず「事前プレゼン動画」をお送りするようにしています。
「事前プレゼン動画」は、代表取締役の内田がおこなったプレゼンを録画したものを活用しています。
「事前プレゼン」を視聴していただいてから商談を実施することで、案件化率が大きく向上しました。もともと39％だった案件化率が、事前プレゼン動画視聴ありの場合には57％まで伸長しています。これは「商談開始前に、相手のモチベーションを高めておける」、「商談当日にクロージングに時間をかけられる」等のいくつかの要因が挙げられます。
「LOOV」を使い倒してわかった3つの事
１．法人営業と、プレゼン動画の相性はかなり良い
とにかく「B2Bセールス」と「プレゼン動画」の相性が良いという事がわかりました。メールやWebサイトを活用して商材に興味を持ってもらうというのはもちろんのこと、文章では説明しきれない商材の情報を動画で補足できるため、顧客に商材を理解してもらうためにとても有効です。しかも、ハイパフォーマーのプレゼンの流れを完全再現出来るので、「顧客に商材の魅力が伝わらず機会損失するリスク」を大きく下げられます。そしてヒューマンリソースとは異なり、プレゼン動画は24時間365日、稼働してくれます。
２．動画の「お洒落さ」よりも、プレゼンの質が大切
一時期当社でもアニメーションやタクシーCMのように、お洒落でどちらかと言うと抽象的な内容の動画に取り組んだこともありますが、B2Bの場合は（目的がブランディングでなければ）そこまでデザイン性の高い動画は、必要なさそうです。結局は、普段使っている営業資料を使って、普段営業担当が話しているような説明やプレゼンを見てもらうのが、顧客にとって最も分かりやすく、成果に繋がるということがわかりました。例えば、IT商材であればデモ操作等の「出来るだけ、リアルに近い情報」が最も求められているということのようです。
３．プレゼン動画は、使えるシーンがめっちゃ多い
この記事でご紹介してきた通り、LOOVのプレゼン動画は主にWebサイトや資料、商談の前などで活用していますが、実はその他のシーンでもいろいろな活用方法があり、どんどん利用を進めています。
例えば、以下のようなシーンです。
商談後の顧客の社内上申をプレゼン動画で支援
オンラインセミナーの代替
採用活動における自社紹介をプレゼン動画化
既存顧客への機能説明をプレゼン動画化
販売店（代理店）向けの商材紹介をプレゼン動画化
この他にも、私たちもまだ気がついていない活用シーンやメリットがあるのかもしれません！！ぜひ皆さんの見つけたLOOVの活用方法を教えていただけるとうれしいです！
もし、「LOOV」に少しでもご興味いただけたようであれば、お気軽にご連絡ください。プレゼン動画と担当者から、詳しくご説明いたします！