「ストーリー説得術」読書レポート⑧行動振り返り

「ストーリー説得術」を読み、立てた行動目標

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今ライティング研修で取り組んでるセールスコピーを実際にリサーチをした友達に読んでもらいFBをもらう。

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今回このような行動目標を立てたのですが、今週は資料作成、依頼していただいたクリエイティブ、入稿チェックシートの課題を優先的に行う必要があったので、ライティングに取り組むことができませんでした。

水曜日の時点で、ライティングに取り組むことが難しいと判断できたので次のような行動目標に変更しました。

「テレアポで実際に5本の柱を意識したトークを行う。」

この目標を設定した理由としては、テレアポので有効なトークはこの５本の柱が利用されている考えたからです。

テレアポでも会話をする中で相手の課題を浮き彫りにする必要があり、そこに気付いてもらうことができなければ、相手は私の話を聞いてくれません。
5本の柱すべてを使わなくても、5本の柱を基に話すことで、相手に納得してもらうことが可能となります。

また、実際にアウトプットすることで5本の柱の考え方が定着できると考えました。

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5本の柱：実際に行ったトークまたは意識したこと

・「目標」を設定する：具体的な数字の部分を聞く。（売り上げをどこまで伸ばしたいのか等）

・聞き手が気づいていない「問題」を投げかける：「売り上げを2倍以上に伸ばした事例がある」というトークは具体性に欠けるため、興味を示してくれるお客様と、そうでないお客様に分かれます。そのため、いくつかの質問を投げかけどれか優先順位かを聞きます。

私たちが具体的に提案できる内容として
・設計（商品のポジショニング、単価）
・売り方（LP、教育）
・集客（母数・媒体を増やす）
・WEBマーケティング（ブランディング・リピート等）
があります。

ここを具体的に示すことで、設計に問題はなくても、集客に課題を感じている人や、集客はあるがリピートに繋がっていないなど相手の課題を浮き彫りにすることができます。

・「真実」を浮き彫りにする：機会損失に繋がっています。
今はコロナ等で何が起こるかわからない時代です。現状は売り上げに繋がっているかもしれませんが、何か起こった時でも継続的に売り上げを上げるために施策をする必要があります。

・「変化」をする選択権を与える：セールス虎の巻でいうYESかYESの質問。問題を投げかけるという点と似ていますが、「どちらのほうが優先順位が高いですか」ということで、やらないという選択ではなく、この二択ならどちらがいいですか、とあくまでも話すという前提で話を進めることができます。

・変化を具体的な「行動」で示す：日程を切る

以上を実践しました。

具多的なアウトとして、
「自然検索では新規の流入が厳しいと感じている」
→では媒体増やし増しょう
「Instagram広告を考えています」
→いいですね！
　最近不動産業界では物件内覧のリールとか増えていますもんね

等がありましたが相手の課題を浮き彫りにし、そこに共感したり「ではそこについての具体的にお話ししましょう」と話すことで、実際に日程を切りアポに繋がりました。

初めは、少し冷たい人だと思いましたが、実際に相手の課題に共感したり、笑いを交えることで最終的には相手の方にも笑っていただくこともできいい雰囲気で会話を終えることができました。

実際に5本の柱を実践してみると、こちらの話に共感を示してくれたり、向こうが前向きに話してくれていることが伝わってきて、自分も伝えたいことを伝えることができました。

支離滅裂とした話では相手の聞く姿勢を作ることもできなければ、自分自身も相手の反応に委縮して余計に自分の伝えたいことを伝えられなくなってしまいます。

この5本の柱は、どんなときにも有効な話し方なので、今後も実際にテレアポに活用していきコンサルワークでも実践できるように考え方の癖をつけていきます。