アラフォーニュース【営業・販売さん必見】今日から売れる３つの秘技！
こんにちはkyoukireiのMAXIKOです。
昨今買い物はほぼネットでするという方が多いと思います。
それでもまだまだ対人での商品販売で生計を立てている方も多くいらっしゃいますし、私はネットでも買い物しますが、店舗に足を運んで店員さんと相談しながら買い物するのも大好きです。
ちなみに私は無名の小さな化粧品会社に勤めていました。
その当時２つの問屋さんに月に２～３千本、ショップインなどの店頭販売で３時間ほどで２０本ほどの化粧品を販売した経験があります。
ちなみに社内での化粧品販売はいつもトップの成績でした。
そのような経験も含めて、商品を売ることがとても苦手な営業さんや販売員さんに向けて、今日からでもお役に立つ有益な情報を発信します。
この記事は下記のお悩みをお持ちの方におすすめです。
◎営業、販売職だが商品がなかなか売れない
◎おすすめして断られるのがこわい
◎押し売りしているような気持ちになる
◎商品販売は自分にはむいてない気がする
上記のようなお悩みをお持ちの方は是非この記事を読み進めてください。
それでは早速詳しく解説していきますね！
商品が売れない営業さん、販売さん必見！今日から売れる３つの秘技を公開！
目次
売れるようになる秘技１つ目：お客様は自分の悩みに気付いていない！
売れるようになる秘技２つ目：売りたい商品のエキスパートになれ！
売れるようになる秘技３つ目：最後は無言をつらぬく！
売れるようになる秘技１つ目：お客様は自分の悩みに気付いていない！
大切な章なので少し長くなります。
例えばここはホームセンターだったとします。あなたはそこの店員さんです。お客様から『ペンチがほしいんです。』と言われます。その時あなただったらどう答えますか。少しだけ考えてみてください。
ほとんどの方が『かしこまりました。』と答えてペンチ売り場に誘導して終わりでしょう。
私ならこう答えます。
『差し支えなければ、、ペンチは何に使うのですか？』と売り場に案内しながらお客様にたずねます。
そうするとお客様は『アクセサリーをハンドメイドしたいのでそれに使おうと思ってます。』と答えるとします。
それならば私は、『なるほど、でしたらニッパーはお持ちですか？』
お客様は『持っていません。』
そして私なら『アクセサリー制作でしたら小さなラジオペンチとニッパーがおすすめです。』と答えます。
ラジオペンチにも針金を切る機能はついていますがニッパーの方が細かく切るのに向いています。
そういった説明も補足したります。
そうするとお客様は大変喜ばれてまたあなたから商品をまた買いたいと思ってくれるでしょう。
他の例をあげましょう。
例えばここは化粧品販売コーナーだとしましょう。
あなたは化粧品メーカーから派遣されてきた売り子さんです。
あなたは自分の化粧品の化粧水を売るために積極的にお客様にアプローチしなければなりません。
まず一番最初にやらなければならない大切なこと。
それはターゲットを絞る。
これは時間の無駄になるので間違えないでくださいね。
例えば、エイジングケアの化粧水なのに１０代～２０代前半にはまったく響かないので声を掛けたら時間の無駄です。
この商品が響きそうな方をまず探します。そしてターゲットが決まりました。
あなたならまずどうしますか。
ほとんどの方が『何かお探しのものはございませんか。』と聞きますよね。
私もそう聞きます。
そうするとお客様は『とくに。』や『ハンドクリームを。』などと答えます。
もしその答えが自分の売りたい商品のジャンルと違った場合、
私は『ちなみになんですけど、化粧水って今何をお使いですか？』とあまり空気を読まずに聞いてしまいます。
興味が全くない方と時間のない方は『時間ないので、、』とすぐに去ってくれます。
（興味が少しでもある方をここで絞る。相手はなんとも思ってないので傷つかなくて良し、ハンドクリーム売り場だけ教えましょう。）
興味がある方や時間に余裕がある方はその後の話に耳を傾けてくれます。
お客『〇〇化粧水です。たまにあれも使いますけど』
私『お肌とってもおきれいですね。（←これはちょいテクですが、今使っている化粧水を肯定すると同時に、肌があれてる場合は無理に褒めず、色白とかキメが細かいとかまつ毛めっちゃ長っとか他の部分を専門家としてちょっとだけ褒めると女性はとても喜んで話を聞いてくれやすくなります。）』
※他の業種でも専門家としてお客様の何か褒めるとお客様はとても喜ばれます。やりすぎは注意＾＾。
『今ってお肌にお悩みってありますか。』と専門家として聞きます。
なかなか自分の肌の悩みを人に聞いてはもらえないので自分の本当の悩みに気付いてないケースが多いです。
なんとなく乾燥肌とか、なんとなくオイリーとかしかわかってないことも。
ここでいくつかお客様のお悩みをひっぱりだせると、今使っている化粧水ではこの悩みが解決していないことを気付かせます。
ここでやっと初めて自分の化粧品を紹介する出番です。
売れない販売員さんはもっと早い段階で自分の商品について成分や使い心地をガツガツ説明してきます。
それでは、お客様は今の化粧品への不満に気付かないまま販売員さんの説明を聞くのであまり頭にはいってきません。
掘り起こしたお客様のお悩み←スペックやストロングポイントで解決
◎掘り起こしたお客様のお悩み
今お肌のことで気になっていることはありませんか。
急に言われたお客様はしどろもどろしたりします。
例えば季節的に乾燥する時期なら乾燥というキーワード、夏場なら皮脂というキーワードなどをちょっとアシストしてあげると悩みが出やすくなったりします。
（お客様の肌を見ながら話すのでお肌のどこかを褒めつつアシストする。法令線がくっきりの方に法令線は？などはNGですよ＾＾）
コツは本気で親身になって聞いてあげることです。
◎スペックやストロングポイントで解決
お悩みがひっぱり出せたら、そのこの化粧水を手の甲に塗ってお試しをしながら、お悩みを解決する成分やお手入れ方法を交えながらお悩みを解決するように答えてあげます。（次の章で話しますが商品知識がないと出来ません。）
例えばお客様の悩みが乾燥なら、『頬のこういった乾燥にはセラミドの成分が他社の製品よりたっぷりはいっているので保湿力抜群です。』
『乾燥が気になる部分には重ね付けして掌を何秒か優しく押し当ててください。』などお悩みを具体的にカバーするセールストークをしてあげてください。
売れるようになる秘技２つ目：売りたい商品のエキスパートになれ！
商品を売る前にしなければならない大切なことがあります。
それは商品のことをきちんと知っていることです。
商品のスペックがしっかり頭に入っていないのに、お客様や小売店や問屋さんにその商品を販売することはとても難しいです。
私は商品を売るのは得意ですが、知らないものを売ることは至難の業です。
商品の取扱数がとても多い方は全部覚えるのは困難かもしれません。
でも少しずつアイテムを増やしていくのは武器になりますので努力しましょう。
スペックやストロングポイントが頭に入っていると、
掘り起こしたお客様のお悩み←スペックやストロングポイントで解決することができるのです。
それが出来ていないと、せっかく掘り起こしたお客様のお悩みに答えることができないのです。
悩みをほったらかされたお客様はあなたから商品を買おうとは思わないでしょう。
出来れば商品そのものを好きになって自分も普段から使用していたりすると売れやすくなります。
商品の単価的に車や家などは難しいでしょうからそういう場合は、自分が売りたい商品や売らなければならない商品知識を誰よりも高める努力をしましょう。
また、あらかじめお客様が抱えているかもしれない悩みをいくつか想定し、それに合わせたスペックやストロングポイントを用意しておきましょう。
ちなみに『なんか押し売りしてるような気になっちゃうんだよね。』という方がよくいます。
その大半が相手の状況（お悩み）も掘り起こさず、うわべの商品知識でセールスしているから、ひとりよがりのようになり押し売り感がでてしまうのです。
売れるようになる秘技３つ目：最後は無言をつらぬく！
掘り起こしたお客様のお悩み←スペックやストロングポイントで解決
ここまで説明出来ました。さぁ、お客様が商品を購入する最後の一押しです。
それは、、、、、、、
無言です。
我々は、お客様が本当に悩んでいることに対して、そのお悩みに有効な解決策である商品をご提案しました。
最後に『いかがいたしますか。』とだけ言いましょう。
それ以上一言も発してはいけません。
『また次回でも～、考えますよね～』など余計なことは言ってはいけません。
私はこの売り方をしはじめてから商品の売上がものすごい上がりました。
本気でお客様のお悩みに答えようとするプロフェッショナルな姿勢はお客様にも伝わります。
このお客様にこの商品は全く必要ないなと思ったら売りません。
お客様のお悩みを掘り起こし、解決する商品をご提案し、お客様の意思でご購入いただく。
自分の悩みにぴったりあった商品を購入したお客様はまたあなたから商品を買いたくなるでしょう。
補足）商品が売れる３つの秘技は人生にも応用が効く
この秘技はBtoC（企業対顧客）だけでなくBtoB（企業対企業）、それだけでなく、家族や友人、会社の方などの人間関係でも有効です。
悩みを聞いてあげるとき、何かに迷っているとき、色々なシーンで相手の考えていることを掘り起こしてあげるとそれに答えてあげやすくなります。
また、商品販売に苦手意識がある方はこの方法を家族などを相手に練習してみてください。
私も当時家族を相手に何度も練習をしました。
商品を売りつけるのはなく、お客様のお悩みにプロとしてご提案を差し上げる、あとはお客様が決める、このスタンスで今日からチャレンジしてみてください！
下記に私がこの方法を学んだ本をご紹介しますのでチェックしてみてください。
長くなってしまいました。
記事が面白かったらぜひ読者登録おねがいいたします！
以上、最後までお読みくださりありがとうございました。あなたの何かに少しでも役に立てたら嬉しいです。今日も良い一日を。
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