半分営業半分コンサルみたいな職種からEC業界に転職して感じたこと 〜よぴ的営業マインド語りも添えて〜
こんにちわ、ペパボEC事業部マーケティングチームディレクターのよぴです。最近の趣味はポケモンの厳選です。
早いものでもう12月、私がペパボに入って9ヶ月ほど経ちます。慣れてきたといえば慣れたけども、まだ色んな人に聞きまくってるのでご迷惑をおかけしております！！！
本日は元々は提案営業のようなことをしていた私が、EC業界そしてマーケティングチームに入って感じたことをつらつら書いていきます。他業界転職をした人には「たしかに！」と、ずっとペパボにいた人は「そうなのか！」とリアクションしてくれたら嬉しいなあ〜と思いながら書いていきます。
また、自分の営業マインドも恥ずかしながら語っています。いじってあげてください。
この記事は、GMOペパボ EC Advent Calendar 2022の13日目の記事として書いています。明日はやんまーさんです！
元々の経歴
自分は元々、人材開発や産業保健の分野の提案営業から施策の実施までを一気通貫で行う人でした。営業→実施→請求も全部一人でやってました。
営業スタイルとしては正面から理論でねじ伏せるスタイル（Noを潰すスタイル）ではなく、お客さんの理想を聞いてから今のサービスでできることを組み立てて「そこまで調べて会社のことを考えてくれるなら」とYesをもらいに行くスタイルでした。僕は後者の営業マンの方が好きです。
驚き編①：足で稼ぐと対極のwebマーケティングの衝撃
マーケティングチームに配属されてから一番印象に残っていることが、「それをやったらたしかに一件獲得できるかもしれないけど、よぴの工数コスト的に効率悪くない？」という指摘でした。
前職では「どれだけ時間かかってもいいからとにかくとってこ〜い」といった感じで言われていたので、今思えば当たり前なこの考えは半年前の自分には衝撃的でした。先ほどの経歴からも「Yesをもらうためにめちゃくちゃ時間をかける」自分にとっては180度頭を回転させなければならず、最初は戸惑いました。
今は何か施策を立案するときに、当たり前ですが
「施策を思いつく→要件定義→コストと回収の試算→調整・実行」の流れで動いているので、違和感なくできています！（まだまだ甘いところばかりですが…）
今考えれば、「作業時間もコストだよ」ということですね。当たり前です。こういうギャップを感じることはありますが、日々勉強です。
ちなみにマーケティングの当たり前は以下の本の「マーケティング基礎編」が図解されててわかりやすかったです！あと施策立案から試算や目標値設定などの流れは『数値化の鬼』も役立ちましたね、、おすすめしてくれたわまさんありがとう、、
驚き編②：お客さんの求めていることを拾う努力が必要
もう一つ感じたこととして、サービスを良くするために「お客さんの声を聞く努力をしなければならない」という点は前職からのギャップでした。
営業をやっている時はお客さんの声は嫌になるくらい耳に入っていたのですが、今はわざわざアンケートをとったりお客さんに聞きに行かないとお客さんの意見というのはもらえません。また、アンケートやフォームなどの弊害として「なんか色々思うことはあるけど、それを言語化するのが面倒臭い」というので適当に流されて終わることもあります。
なので自分は「ここは直で連絡とったほうがいいかも」という事業者さんや取次店さんには架電しています。架電は効率的ではないのでここぞという時だけですが、「今のサービスをどう思っているのか？」「お客さんにどうやってサービス提案しているのか？」などありがた〜い情報をもらえます。
おかげで昨日も我ながら良い商談ができて、案件獲得にもつながりました。
出張の時なんかも現地の事業者さんとなるべくコミュニケーションとれるようにしていきたいです。
ここまでがペパボに入って感じたことです！（まだあるけど書いてたら無限にかける）
今後もペパボのEC事業盛り上げられるように頑張ります！
マインド編①：「営業」≠「もの売る人」という考え
ここからは元営業として、よくある営業のイメージに、実際の営業をしていた人の考えを吹き込みたいと思います。（あくまで外山的営業の考えですが…）
元々営業っぽい立ち回りをしていた自分ですが、営業を「ものを売る人」と考えると「営業って必要？」「サービスの仕様ならサポートやエンジニアが一番しっているでしょ」という疑問と葛藤することもありました。もちろん事実であり、サービスを開発している人や日々サポートしている人が一番正しく説明できます。
ですが自分は営業＝「ものを売る人」と考えておらず、以下の役目があると考えています。（感動を売る仕事だ！みたいなことは言わないので安心してください）
・（良い意味で）お客さんに使ってもらう
・お客さんの理想とサービスでできることの限界の中間地点を一緒に模索する
・この人がおすすめするなら一緒にやってみようと思ってもらう
全ての営業に当てはまるわけではないですが、自分は営業は「ものを売る人」というよりは上記のように「お客さんの理想を叶える道標」と考えているため、お客さんと一緒に考える時間を大切にしています。
その結果サービスを使ってもらえたら嬉しいなといった感じです。
今はマーケティングチームとして働いているため、そこに100％力を注ぐことはないかもですが、このマインドは忘れず「サービスを売っているのではなく、お客さんの理想のお手伝いをすること」を考えようと自分は思います！
マインド編②：正論だけでは信頼は勝ち得ない
自分は営業として１流ではありませんが、自分の中で営業哲学的なものは一丁前にもっていたりします。
これも全ての商材、お客さん、営業スタイルに当てはまるわけではありませがさっきの「営業」≠「ものを売る人」に通ずる自分の考えを紹介します！
間に受けず「へえ、こんな営業もいるんだあ」と笑ってください。
3流営業マン：お客さんの言いなりになって案件をとる
2流営業マン：お客さんを論破して案件をとる
1流営業マン：お客さんを誘導して案件をとる
上記のように、案件を取れる営業マンでもはじめは「全部お客さんの言いなりになってしまう」ことが多いです。ただ、お客さんの言っていることを100％聞くのであれば案件を取れるのは当たり前とも言えます。
また真ん中については、強い営業マンにありがちな「お客さんを論破してしまう」といったものです。正論だけをぶつけ続ければお客さんは言うことを聞いてくれるかもしれませんが、お客さんが困った時に相談してくれるような信頼関係は築くことは難しいです。
自分は「言いなりにはならないけど、こちらの意見だけを主張しない」というのを心がけています。自分のうま味だけを考えてもダメだし、相手のうま味だけを考えてもダメというのは、当たり前なんですがこのバランス感覚が一番難しいところであり、今でも心がけています。
あくまで外山の脳内のことなので正しいかはわかりませんが、お客さんや外部の人と話すときには少しこれを頭に入れるだけでお客さんからいい反応をもらえたりするかも！？
最後に
今までの営業スキルだけではマーケティングチームの一員としてはダメだし、かといってせっかくペパボに入ったなら今まで培った営業的な考えを還元したいと思っていて…
自分の理想としては「市場や業界の理解をして売れる仕組みも考える」かつ「規模が大きめな（toBの企業）との商談ではポイントの提案もできる」特殊遊撃マンになりたいなあと思っています。まだまだ未熟ですが今後もよろしくお願いいたします！
それではここまで読んでいただきありがとうございました！次回のアドベントカレンダーも是非是非よんでください〜
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