営業でのクロージング

今回は苦手意識を持っている方が多い。受注前の鬼門。
クロージングの際の意識するポイント５点をアウトプットしようと思う。
①相手に決断をさせる。
【人は自分の思ったようにしか動かない。】
ある有名著者が著書に書いていた言葉だ。
理性で商材導入のメリットを理解したとしても、
営業マンに促された感覚が少しでも潜在意識にあると、
受注率が大きく下がる。
いかに本人に決断をさせることができるかが鍵になる。
そのために重要なのは、相手を促すことだ。
そのためには、導入お願いします！というメッセージを伝えないようにできるかがポイントである。

具体的な方法について記載する。
感じさせる→考えさせる→どう考えているから聞く。である。

例えば採用人数が足りない現状についてどう感じているか聞く。
感じている不安を言語化させる。
その後に、具体的にどんな行動が現状必要なのか担当者目線で考えてもらう。
当事者意識を持ってもらうことで主人公が誰なのか再確認する。

現状の課題について認識をし、必要な動きを意識させる。
役者が揃った状態で必要な商材を提案し、どれだけ妥当性があるかを端的に話す。

そうすることにより、ありきたりな提案が本質的な提案に様変わりする。
そして、提案手法についてどう思うか聞く。
必要性を感じ導入が妥当と感じている場合賛同してもらうことができる、
その上で、今回の導入が必要か質問し再度YESを回収、
複数YESを回収した上で個人的な意見を聞き、高確率で前向きな返答が来る。
その上で、予想される決済者から反応反対意見などのリスクを確認、
その上で事前に必要な情報やデータがあるか確認する。
この時点で課題の整理、導入に対しての個人的な温度感と壁の確認を行う。

最後にその壁が解消されれば導入したいか意思確認。
最後の下記確認は特に大事だ。
【先程の懸念事項が社内的に問題なければ、導入まで進めた方がよさそうですか？】
あくまで最終判断を担当者に委ねることにより相手にストレスや不安を極限まで与えずに、
導入確率を上げることができる。

ざっと上記がクロージングの重要ポイントだ。
是非参考にしていただければと思う。