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UR-Uオンラインスクールで学んだ「伝えるスキル」

Kota

こんにちは！
UR-Uで勉強中のKotaです！

皆さんは何かを相手に伝える時、相手の心を動かすことができていますか？
話しているうちに自分でも何が言いたいのか分からなくなってしまうことはありませんか？

今回は、相手の感情を動かせるようになる「伝えるスキル」を紹介します！

仕事での営業やプレゼンはもちろんのこと、日常生活の会話もガラリと変わってしまうかも！？まずは自身の言葉を磨きましょう！

◼️この記事を読むと・・・
・物事を伝える時の正しい順番が分かる
・商品を売るとき、相手から「ぜひ買いたい」と言われるようになる
・奥さんに小遣いアップをうまく交渉できるようになる

◼️この記事を書いた人
Kota：2023卒でIT企業に新卒で就職するが、1年で退職。現在フリーター。選手と観客の感情が溢れ出すサッカークラブを作ることを目標に、サッカースクールを自身で立ち上げ日々奮闘中。無知な自分を変えるため、UR-Uに入学し、０からビジネススキルを学ぶ。行動の勢いは良いが、考えることが苦手な23歳。


なぜ伝えるスキルが大切か

・どんな良い商品でも下手な説明では売れないから

仮にあなたが事業を立ち上げるとしましょう。
アイディア　→　企画　→　製作　→ 営業、販売、プレゼン
事業ステップは上記ですよね。

では、この中で１番重要なのはどれでしょうか。

答えは、「営業、販売、プレゼン」です。
どんなに良いアイデアや制作をしても、
結局魅力が伝わらなければ意味がないですよね。

・相手は自身の問題を把握していないから

あなたの周りで困っている人がいた時、
「何に困ってるの？」
と聞きますよね。

でも相手から、「うーん何に困ってんだろう・・・」
と言われた経験はありませんか？

困ってはいるけど、何に困っているか明確になってない人は多いです。

不明瞭な点を伝え方によって、クリアにしてあげないといけません。

どうやって伝えるスキルを高めるか

事前調査

  • 相手のSNSを見る

営業に行く前に、とにかく相手のことを知りましょう。
そのためにSNS。

どんな家族構成なのか、趣味は何なのか、

これらを知っておくことで
相手の心を掴みやすいテーマは何なのかが分かりますよね。

サッカー好きの人なら、
例え話でサッカーの話題を出すと、伝わりやすいですし、
親近感をもってくれるでしょう。

ヒアリング　SPINの法則

  1. Situation

  2. Problem

  3. Implication

  4. Need Payoff

この４つの順番でヒアリングしていくことが大切です。

S（Situation）：状況質問

今の状況を質問する　
例）今何にいくらぐらい使っていますか？
　　最も大事にしていることは？

P（Problem）：問題質問

問題点を聞き出す
例）現在の課題はなんだと思いますか？（わからない人がほとんど）
　　→「例えば〇〇とか〜」で考えるヒントを与える

I（Implication）：誇示質問

問題が続くとどうなるか（放っておいたらやばいことに発展してしまうぞ）
例）それが無くなったらどうなりますか？
　　そのために何か対策してますか？

N（Need Payoff）：誇示質問（質問）

もしそれが解決できるならどうか
例）もしその問題を解決できるサービスがあったとしたら買いますか？
　　弊社には〇〇を解決できるこんなのがあるんですけど・・・

→「お話聞いてみたいです。」となれば、初めて商品の説明に入る。

×「初めまして、本日はよろしくお願いします。早速弊社の商品の説明を
させていただきたいのですが・・・」

BFABの法則

説明する時の話す順番はこのBFABに基づいて話すことが重要です。

  1. Benefit

  2. Feature

  3. Advantage

  4. Benefit

B（benefit）：相手にとっての利点

弊社のシステムの導入で１億円の経費削減と年間１億円の売り上げ向上、合計２億円のメリットを提供すると予測しています。しかも新規獲得に加えリピートの獲得も可能です！

F（feature）：特徴

何故ならこのシステムは自動分析できることが特徴なのです。それと同時にインスタグラムではお客様とコミュニケーションが取れるのでリピート率が上がります！

A（advantage）：他との違い、強み

そのため、現在のチラシ広告で無差別にターゲティングをしているよりも、HPBで数千万かけてリピートしないクーポン目当てを獲得するよりも、SNS上で興味を持ちそうな人のみにターゲティングすることができるのです。なので新規顧客の獲得とリピートのお客様の両方を簡単に獲得することができます。

B（benefit）：相手にとっての利点

それによって１億円の経費削減、そして新規層のターゲットで１億円の売り上げ向上を弊社のインスタグラムのシステムの導入により提供できます！

Whyのストーリー

物事を伝えるときは90％Whyが重要

・なぜ僕らがこんな商品を作ったのか。
・なぜこんなサービスを始めたのか。

例）
昔、僕の家は貧乏で習い事すらも通わせてもらえなかったんです。毎日すぐ家に帰って、家の手伝いをしてました。友達はみんなサッカーチームや野球チームに入っていてすごく羨ましかったです。サッカーをすることは大好きだったけど、できなかった。で、今大人になって、思うんです。子供の時にお金がないという理由で、やりたいことをやれないのは辛すぎると。だったら、お金なんていらないから心から楽しんで笑って泣いて怒って、サッカーに夢中になれる場所を作ってあげたいと思って、今の活動を始めたんです。

ちょっとくさいなと思われるかもしれません。

ですが、商品の裏側、活動の裏側のストーリーを伝えることで
相手の心に刺さりやすくなります。

人の感動はWhyからやってくるのです。

誰の心にでも響く話す順番

ここまで、SPIN・BFAB・Whyの大切さを学んできました。

ではこれをどんな順番で話すと1番相手に刺さるのか？

SPINで問題を明確にし、解決策があることを相手に認知させる

Whyで自分たちがなぜこんなことをやっているのかを話し、
そのストーリーの感動で相手の心を動かす

BFABでもし商品を購入した場合、どんな未来になるかを具体的に伝える
数字を用いてより具体的に伝えることで説得力が増します



いかがでしたか？

僕は営業でこのようなフレークワークが使われていることすら知りませんでした。確かに商品の機能や買った時にどうなるかだけを説明されるよりも、「どんな思いが込められているのか」を聞けば、心にグッとくるものはありますよね！

営業で伸び悩んでいる方、日常生活でのコミュニケーションを改善したい方などがこの記事を読んで少しでもタメになったと思ってもらえたら嬉しいです！

これからもUR-Uで学んだことをどんどんアウトプットしていきます！
インプットはアプトプットするまでがインプット！！

最後まで読んでいただきありがとうございました。

竹花さんのYoutubeチャンネルでは、
明日から使える実践的なスキルを楽しく学ぶことができます。

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