価格交渉の考え方

現在私は営業 のマネジメントをしています。商談の際に特に気をつけている価格交渉について今回は詳しくお伝えさせていただきます。

価格交渉について伝えたい理由

どういった職種であれ仕事をする中で取引先との窓口に立つことがある可能性があります。その窓口に立った際、相手方から

「値上げをしたい。」
「新しい商品を提案したい。」

といった要望/提案をいただいたり、上司から取引先へ

「もう少し価格が下がらないか交渉してほしい。」

といった依頼を受けることがあります。その際、その費用をどう考え、どう話すべきか。の参考にしていただきたくこの記事を書かせていただきました。値下げ交渉の方法を理解すれば値上げ検討も問題なく出来るようになるので今回は値下げ交渉の進め方について詳しく記載します。

取引先が値下げに応じる状況をつくるには

結論から話すと、取引先が値下げしたほうが利益が増える。
と見込める場合、値下げ交渉が成立します。
取引先がどうやったらもっと利益を増やすことが出来るのかを考えることが値下げ交渉の糸口となります。

その際は5W2Hで言語化しておくと交渉がスムーズに進みやすくなるので可能な限り言語化しておきましょう。

＜POINT＞
いつ、どこで、誰が、何を、どうすると、なぜ、どのくらい、利益が増える。と伝えられる準備をする。

値下げ交渉の糸口を探す方法

概要はわかったけど値下げ交渉の糸口を見つけきれない。
こういった悩みを持った方はきっと多いと思います。その中でいつも私はこう考えることで糸口を発見しています。

それは、取引先と自社が一つの会社だったら？と想像することです。

こうすると二社間のムリ、ムラ、ムダがたくさん見えてきます。

自社のムリを叶える為、取引先が費用をかけて解決していたり
発注にムラがあるため、取引先が余計に在庫を持ち費用がかかっていたり
自社も取引先も同じような書類を別々で作成することによる人件費のムダがあったりします。

※ムラはムリとムダが交互に発生する状況と考えると理解しやすいです。

そしてこのムリ・ムダ・ムラはすべて私達が購入する価格に含まれてしまっているのです。

＜POINT＞
取引先と自社が一つの会社だったらどうなるか想像し、二社間のムリ・ムダ・ムラを解決することが価格交渉の糸口になる。

最後に

価格交渉は一筋縄ではいきません。
しかし、これが出来るようになることで利益を上げることへの理解が高まります。理解が高まると、予算について、経営についても考えることが出来るようになり視野が広がります。

この記事を読んで多くの方が価格交渉に挑戦してもらえたらいいなと思っています。そして少しでも視野が広がったと感じるのであればそれはとてもうれしいことです。

最後まで読んでいただきありがとうございました。

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20日目は @NamedPython が 「Rubyのお型付け！Sorbetを試してみた」 という記事を書くそうです。お楽しみに！

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