与信についてくそ真面目に考えてみた
どんな取引するにしてもつきまとうリスクありますよね。
このお客さんお金払ってくれるかな？
相手が大企業だろうと何だろうと、特に中小企業相手だとこのリスクは常に付きまといますよね。
そこで、与信です。
私はまだ与信そんなに長くやってないですけど、それでも数十億円の売上のある会社で役員相手に報告を行ってきたため、少しは鍛えられて来ました。
というわけで、与信の基本的な考え方について私なりにまとめておきます。これから与信をやらないといけない人は、とりあえずこれ読めばなんとなくどんなものか分かる。そんなものになるといいなー。
もっと詳しく！という人はこちら↓を読んで下さい。
与信って何？
与信とは信用を与えると書きますが、例えて言えばその取引先にどういう条件ならお金を貸せるのかと考えると分かりやすいと思います。
まず、取引は商品やサービスとお金を交換しますが、実際の取引では商品やサービスの提供とお金の支払いに時間差が生じます。
この時間差には二種類あり、お金が先に引き渡される場合と、お金が後で支払われる場合です。
自分がサービス等の提供者だとすると、お金を先に支払って貰えるときは支払いの心配をしなくて大丈夫です。そのため、与信の問題は発生しません。
しかし、自分が先にサービスなどの提供を行い、お金を後でもらう場合は、支払いの心配が発生します。そこで支払いを信用して良いのかという与信の問題が生じます。
与信の対象
与信の必要が生まれた場合は、何を対象にするかを考えます。
おそらく、自分に発生する売掛金ないし債権を基準に考えると良いのではないかと思います。
例えば、100万円のサービス提供を先に行った場合、売掛金ないし債権の額は100万円です。すると、この100万円を対象に与信を行う必要があると言えます。
与信の方法
与信の対象を特定したとして、どのような場合に信用を与えたら良いのでしょうか？
主観と客観の2つの観点で判断すると良いと思います。
①支払う意思はあるのか、②支払う能力はあるのか、の二つです。
①支払い意思
当たり前ですが、支払う意思のない人はお金を払いません。理由は様々ですが、サービスや商品が気に入らないなどが多いでしょう。これは、信頼関係の問題です。ただし、支払い意思がない本当の原因が、実は次で考える支払い能力がないことが根本原因の場合はそちらの問題と考えても良いかもしれません。
②支払い能力
これは財務力に置き換えてもいいかもしれません。現金を持っているか、現金化できる資産を持っているか、借入など資金調達能力があるかが、主な内容となります。
ただし、経営は経済活動として行われるので。お金の流れのみならず、人、物、金の全ての流れが淀みなく流れているか考えるのが、最終的には参考になります。
この支払い能力を見るのが、基本的には与信の肝となります。
支払い能力の見極め方
究極的には現金があるか、または現金化できる資産を有するないし現金を調達する能力があるかという問題です。
定量的には、顧客の決算書類を見て分析を行いましょう。手軽に読める値段と内容の本を下で紹介しておきます。
定性的にはマーケティングのような話になります。
その業界に将来性はあるか、取引先は安定しているかまた一つに依存しすぎていないか、銀行との付き合いは良好か、競合は存在しているかなどです。
また、倒産しかけている会社は社員が殺伐としていたり、経理担当者などが逃げてしまっている、会社が整理整頓されていないなどの兆候があります。
結論
以上の定量情報と定性情報をかけ合わせてA〜Fの5段階くらいで取引先を格付けします。そして格付けに応じた取引額、支払い条件、与信期間を設定しましょう。
与信の具体的な中身を文章に起こすのはまた別の機会にやってみようと思います。
一言コメント
ビジネス実務与信管理検定というものの3級が無料だったので受けてみました。知識があればWeb試験で30分位で腕試しができるので是非挑戦して見て下さい。3級はちょっと知識があれば取れると思います。
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