【23】架電チャート、つくりました。

雨だとランニングをしない理由ができるのでホッとする小井です。
おはようございます。

メルマガ読者さま数名から、
「小井の営業マニュアルはどこでゲットできるのか？」
とのお問合せをいただきました。

ありがとうございます

大変申し訳ございませんが小井の営業マニュアルは、
現在在庫切れ、かつリニューアル中ですのでお求めいただくことができません。

刷新でき次第また配布させていただきますのでお楽しみにしてください。

さて、今日は「アポイント電話」をテーマに考えてみます。


・架電のクオリティ

新規市場の開拓をする際に、「アポイントをどのように獲得するか」という問題が発生します。

新規開拓プロジェクトを開始しても、ココで躓き、知らない間にプロジェクトそのものが形骸化している・・
ということは日常茶飯事。

20代、コカ・コーラ在任中に上司に、
「PDCAを回すって本当に難しいです・・」
と相談したところ、

「実際にPDCAを回せてる人なんか営業部長でもほぼおらんぞ」

と言われ、妙に納得したことがあります。

いわゆる「架電」ですが、これほど技術が必要とされる競技（？）は無いです。

架電の技術を定義（＝言語化）できていないと、本当に【やりっぱなし】になる。


・トークスクリプトは必要か？


新規開拓の指導の中で、トークスクリプトを作成する場合があります。

自分で作成して、
自分で実際に電話してみて、
細かい文言を修正して、、

という地味極まりない作業を繰り返してスクリプトを固めます。

スクリプトの難点は、会話の流れのまま記載するので、

「こう言われたら、どうする？」
「ここに電話が繋がったら、どうする？」

パターンごとに複数のスクリプトが発生してしまいます。

これでは実際に使う方からするとストレスです。使いにくい。


・架電チャートのご提案

私が推奨しているのが「架電チャート」です。

「矢印」で分岐していく１枚モノのあれです。

チャートイメージ

架電の際に何でつまづくかというと、場面毎の「言い回し」です。
細かい言い回しを突き詰めながら作成していきます。


このツールは作成する側が「実践しながら」作りこまないと、細部にズレが発生します。
細部にズレが発生した架電は成功率は極めて低くなります。

反対に細かい言い回しまで詰め切ることができると、成功率は飛躍的に上昇します。

もしお悩みの方がおられましたら、お問合せくださいね。


現場からは以上です(^_^)