【26】展示会までに「仕込む」こと。

16時にはノドがビールを欲している小井です。
おはようございます。

秋から冬にかけて、展示会を予定されている企業も多いようです。

今朝は「展示会の準備」について、営業視点で考えてみましょう。


・「いいことあるかな」で出展しない


展示会に対して（何かいいことあるかな）で参加して良いのは、ゲストだけです。

少なくとも出展側は、「どんな企業と繋がりたいのか」を明確にしてから展示会に臨む必要があります。

そこを事前に協議して、

【A】すぐアポに繋げる企業
【B】情報発信でニーズを育てる企業
【C】対象外として切り捨てる企業

この３つに分類して、それぞれに然るべきアクションを行う必要があります。

チーム内で【A】【B】【C】の分類を共有できてないことも多いのではないでしょうか。



・【A】に対してしておくべき会話


【A】すぐアポに繋げる企業

に対しては、会場での名刺交換の段階でしておくべき会話があります。

ここの会話のクオリティによって、アポに繋がるかどうか分かれてしまいます。


「また追ってアポをとりたいのですが、対面かZOOMかどちらがよろしいでしょうか」

「○月の後半くらいで、２、３日程案を出させていただきますね」

こういった会話によって相手から「イエス」と貰っておく必要があります。

こういった技術を「言質をとる（＝言葉の人質をとる）」と呼びます。


些細なことですが、これを全メンバーが共通理解として持っている集団はアポ率も飛躍的に伸びます。



秋から冬にかけては、展示会も多くなります。

今のうちから「展示会に向けた作戦会議」を仕込んでおくとよいかと思います。

何を決めればいいの？か不安な方はご連絡くださいね。


現場からは以上です(^_^)