【21】新規開拓の進め方。

白髪染めをしたらたった１本の白髪でさえも気になり始めた小井です。
おはようございます。

今朝は最近よくご質問をいただく「新規開拓」について触れます。


・営業の３技術

営業力を分解すると、「見立てる」「確かめる」「約束する」の３つの技術であり、
私が実施する研修では、まずそれぞれの技術の定義について説明します。

研修後、「どの技術がもっとも課題があると思いますか？」と質問した際に、
もっとも多くなるのが「見立てる」という技術です。



・「見立て」の精度

実際多くの営業活動をサポートする中で、この「見立てる」ということについては、
できている人とそうでない人は明確に分かれます。

小井は「見立てる」を、【相手の頭の中にある言葉を想像する】と定義していますが、これが難しいのです。

商談前にホームページなどネット上でリサーチするのは、いまどき誰でもしています。

ただ、【相手の頭の中にある言葉を想像する】という視点で見たときに、
情報収集のしかたに大きな問題があるのです。

ホームページを閲覧するのではなく、キーワードを抽出する必要がありますが、
ここを理解できている方は非常に少ないと感じます。

私が開催する応用研修では、完全オーダーメイドで、このあたりをお客様の日々の商談に合わせて鍛えるプログラムを組みます。



・告知です(^_^)

営業部長の中でもこの、営業の３技術を活用した新規開拓のやり方には興味を持ってくださる方も多いので、
産創館さんにて７月に管理者向けの１日ワークショップを開催することに致しました。
（非常にありがたい！！）



各者に合わせてカスタマイズをすることはできかねますが、
基本となる考え方や新規開拓の進め方は理解いただけるようにプログラムを組みます。


自社に導入する前にどんな感じか味わいたい方は、一度ご検討ください。
（大阪の事業者さま優先のようです）

現場からは以上です(^_^)