"何でもあり" SmartHRキーアカウントマネージャー
こんにちは、SmartHRでエンタープライズセールスチームのマネージャーをしている阿部（@koda1_abe）です。
今回エンタープライズセールスチームの中に新しくキーアカウントマネージャー部門を立ち上げることになり採用募集を開始したため、立ち上げの背景と役割についてまとめました。
弊社のエンタープライズセールスは、大手企業様をメインに営業活動している2020年1月に立ち上がった組織になります。
先日2021年6月8日に約156億円の資金調達（シリーズD）を実施したと発表いたしましたが、2018年5月から2021年5月時点まで の3年間で従業員数1,000名を超える企業様のSmartHRをご利用いただいている割合は、下図のようにSmartHR全体の4割を締めるようになりました。
現在進行系で大手企業様からの引き合いは増えており、導入を促進する重要な役割として今回キーアカウントマネージャー部門を立ち上げました。
下記より詳細をお伝えしていきます。
立ち上げの背景
エンタープライズセールスは、1月〜6月、7月〜12月の6ヶ月毎に下記をミッションとして日々営業活動を行なっています。
【ミッション】
① 多くの企業様にSmartHRをご導入いただくこと
② 高い売上目標を達成すること
上記ミッションの達成に加え、エンタープライズセールスメンバー個々人はグループ企業様を多く持つ大手企業様の売上最大化と関係性の構築も併せて行う必要があるため、セールスメンバーのリソースが逼迫している状態にありました。
（イメージは下記です。下記のような企業様を数十社担当しております。）
THE MODEL型のビジネスモデルを踏襲した弊社では、エンタープライズセールスチームのクロージングセールスが大手企業様とそのグループ企業様を担当し、グループ様全体の情報の取りまとめとクロージング活動の両方を担当してきました。
以前までは背伸びしながら担当してきましたが、大変有り難いことに企業様のDX化の流れや人材マネジメントへの重要性が高くなりお引き合いが増えてきました。その結果、さすがに今までと同じような取り組みの仕方だと難しい状況になりました。
SmartHRは「社会のインフラサービスとして」業界・業種・従業員規模問わず、日本のどんな企業様にもご利用いただけるサービスを目指しております。中でも、会社として超大手企業様やそのグループ企業様へSmartHRをさらにご導入いただくことは重要ミッションであることから、現存メンバーの負荷軽減とこれまで以上にお客様にお役に立てる体制として組織を最適化していくという観点からキーアカウントマネージャー部門を立ち上げることとなりました。
”何でもあり” なキーアカウントマネージャーって何するの
結論からお伝えするとコンプライアンスと社内ルールさえ守っていれば、何でもあり、活動に制限は設けません。あらゆる手段で売上最大化のために活動していただきます。
具体的な活動内容の一例を上げると下記です。
・担当企業様のアカウントプラン設計
・担当企業様とその関連グループ企業様の深い理解
・担当企業様との信頼関係の構築
・etc...
SmartHRのサービス紹介や提案はクロージングセールス担当が行うため、キーアカウントマネージャーは上記役割に最大限注力いただきます。
（イメージは下記です。）
【社内体制の補足】
■インサイドセールス
新規商談獲得を行い、クロージングセールスへトスアップする。
■クロージングセールス
商談を前へと進め、クロージングのための活動を行う。
■プリセールス
クロージングセールスと共に、導入検討中のお客様へ要件整理・要件定義、プロジェクトマネジメントなどを行う。
■カスタマーサクセス
導入決定いただいたお客様へ、導入支援〜活用〜定着までをサポートする。
■事業開発
販売代理店等のパートナー開拓・深耕、アライアンス開拓を行う。
■キーアカウントマネージャー
担当する大手企業様とその関連会社全般に関する情報網となり、売上最大化に向けた活動を行う。直接クロージング活動は行わない。
キーアカウントマネージャーが担当企業様の情報網となり、弊社全拠点のクロージングセールス担当と共に担当企業様の売上最大化に向けた活動を行います。
目標達成に向け、社内・社外関係なく仲間を見つけて、未知との遭遇から有益な情報を得て、試行錯誤を繰り返しながら担当企業様のお役に立てるように提案を進め、最終的には取引へとつなげていく、まさに例えるならRPGのようなイメージです。
こんな人と一緒に働きたい
これまでの経験を活かしていただくことは勿論ですが、ご自身の考えに固執せず周囲の声を取り入れることができる、人脈を広げることが好き、どんな人でも懐に入って仲良くなれる、という方と一緒に働きたいです！
組織としてはチーフ1名、メンバー1名の2名体制で立ち上がったばかりです。
会社としては「SmartHRを社会のインフラにすること」を本気で目指しており、キーアカウントマネージャーはその中でも大手企業様へのSmartHRの浸透に注力いただけます。
冒頭ご案内したように、2018年5月から2021年5月時点までの3年間で様々な大手企業様へSmartHRをご紹介して参りましたが、SmartHRを未だご導入いただけていない企業様も少なくありません。
ぜひ一緒にキーアカウントマネージャーとして社会のインフラを目指しませんか？
ご応募、心よりお待ちしてます！
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