これからパートナービジネス立ち上げの会社向け～これまでの成長記録～

皆さんこんにちは！あしたのチームの北川と申します！
人生初めてのnoteの投稿にドキドキしながら、
今回、パートナーサクセス様に貴重な機会を頂きましたので
僭越ながら投稿させて頂きます！
お昼ご飯の共に見て頂けますと幸いです。

今回書かせて頂くテーマは当社のパートナービジネス立ち上げから今に至るまでの「成長記録」をまとめさせて頂きましたので、これから立ち上げを検討されている、立ち上げたばっかりという会社の方々に参考になればと思います！

－自己紹介－

株式会社あしたのチーム
パートナーサクセスグループ/統括マネージャー・グループ長
北川誠（きたがわまこと）
1990年生まれ/大阪出身（現在も大阪）
16歳でラーメン屋のバイトで輝かしい社会人デビュー！！
約12年間ラーメン業界で店長・SV・人事など経験後、
直近は友人の不動産会社にて新規事業や人事を経験し、
2022年6月にあしたのチームへ参画。
アライアンス部門の責任者として従事。

あしたのチーム

フェーズ①立ち上げ期

2022年9月にパートナーサクセスグループとして立ち上がりました。
当初のメンバーは3名これがスタートでした！

立ち上げ時期に大切なこと
パートナービジネス立ち上げ時期に大切なことやポイントを簡単にまとめさせて頂きます。
（１）目的を明確にする
なんのためにパートナービジネスをするのか？
なぜやるのか？ここが凄く重要です！
（２）経営陣との合意を取る
最速での成果（KPI）を求めない。
※パートナービジネスは成果が出るまでに少し時間がかかります。
もちろん成果を出す前提で最短で動くものの
爆発的な成果や短期的な成果に期待しないことを握っておくのがベスト！
（３）スケジュールを明確にする
いつまでにどれぐらい体制、成果、状態に持っていくか明確にし
進捗が追える状態にする。
※（２）の経営陣に納得して頂くためにも必要です。
（４）会社内で応援してもらえる、知ってもらう
新規事業や新しい取り組みは否定は付き物です。
もちろん最初から上手くいくことなんてないです！
なので子供を育てるような気持ちで見守ってもらう＋協力をしてもらえるように社内でのコミュニケーションを取る、取り組みを発信し知ってもらいましょう！！

フェーズ②土台作り

これからパートナービジネスを伸ばしていくためにしっかりとした土台を作る必要がありました！
ここの土台作りで実際に行ったことを記載します。
（１）契約内容の確認（パートナープログラムの確立）
・紹介・販売代理店・卸などの契約区分や活動内容
・料率やインセンティブの定義
※適性な活動して頂くためにもバラバラな契約ではなくしっかりとしたプログラムを確立する必要があります。
（２）パートナー向け提案書
・会社概要（どんな会社か理念や思いがわかるような内容）
・サービス内容（どんな課題解決をするサービスなのか）
・協業の目的（どんなパートナーと組みたいか、なぜパートナービジネスをやっているか）
・協業先の事例（どんなパートナー様と取り組みをしているか）
・協業のメリット（できるだけ手数料の以外のメリットを提示）
・契約内容や料率（必要に応じて条件の提示）
・今後の流れ（契約までの流れや今後の取り組みについて）
※サービスや手数料の話ばかりではなく協業というテーマで話せる提案書を作成することが大切。
（３）新規・既存提携先の注力先の選定
どこのパートナーがポテンシャルがあるか？キーマンはいるのか？
限られた人員で注力すべきパートナーは？
※よくある担当決めというやつです。（とりあえず決めました）

フェーズ③活動期

土台作りが概ね完了すれば次は実際の活動期に入っていきます。
お気づきかもしれませんが、まだこのフェーズではなんら成果は出ていません…。
ここまでに既に半年近く経ってました。
（１）活動での失敗談
さあ担当も決まり動いていくかー！と意気込んでましたが…。
1人30社以上も担当することになり1人でしっかりとフォローできるのは5社程度だと気づく。
※一部ロータッチ（ほぼ放置に近い）のパートナーに切り替えて本当に注力すべきパートナーを選定。
（２）広くではなく狭く深く
1人で注力できる限界に気づき1社あたりの支援を強化（スーパーハイタッチ）する。
ほぼその会社に出向に近いレベルでほぼ毎日いろんな営業所に訪問。
※その中で感度の高い営業マンさんに帯同で顧客先についていく。
（３）成功事例の展開
大きな会社（全国規模や県内に支店が沢山ある）は頻繫に異動があるので
色々な所にタッチするのではなく１つの支店でまずしっかりと成功事例を作ることで異動先で自然に広がっていき展開がしやすくなる。

フェーズ④成長期（今ここ）

2023年9月～成長期を迎えるあたり組織体制の強化！！
直販（フィールドセールス）よりセールスメンバーを引き抜きパートナーセールスチームを設置。
※新規採用も同時進行
パートナーセールスチーム5名（パートナー案件の商談、パートナーの商談フォロー）
パートナーコミュニケーション4名（パートナーからの案件創出、案件管理する部隊）
営業事務（派遣スタッフ）1名＋北川で11名体制のグループに進化！
ここにきて重要だと感じてること
（１）役割を明確にする
どのチームがなにをすべきか？（メインミッション）
役割に固執せず成果を最大限にするための協力体制の構築（目指すべき目標の共有）
（２）数字の可視化
商談実施件数やパートナーにどれぐらいの時間をかけているか？
案件創出するためにかかってるコストは？など色々な数字の可視化すること。
（３）活動記録を残す
勉強会や営業活動の記録を残し情報管理を徹底する。

フェーズ⑤拡大期（目指す姿）

ここからは理想中の理想のお話ですが…。
（１）組織体制の強化
営業人員の拡大とサービスの納品チームの設置。
※未開拓パートナー、エリアはまだまだあるので人員は必須。
（２）サービスの拡大
自社サービスだけではなく他社サービスと連携して販売強化やサービスの拡大（HR商社化）による顧客満足度UP！
（３）柔軟な協業モデルの構築
単純な紹介、販売代理店ではなく、色々なベンダーやコンサル会社と協業し新たな事業モデルの構築し販路拡大を目指す！

さいごに

ここまでお読みくださいましてありがとうございました！
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