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武器としての「営業力」

桐崎美玲

桐崎美玲です。
今回のnoteは社会人10年目の僕が学んできた「サラリーマン」、「営業マン」としての心得をアウトプットします。随時更新をしていくカタチとしています。よろしくお願いします。
このnoteは下記の方にオススメします。

・この春、新社会人になった人
・本業へのモチベーションが低下気味の人
・営業で成果が出せていない人
・上司、部下とうまくコミニュケーションができていない人
・気になるあの子と仲良くなりたい人
・桐崎美玲がどのように仕事をしているか気になる人

先日、このツイートに対してたくさんのリアクションを頂きました。この他にも僕が営業マンとして、そして社会人として大切にしてきたことをこれからお話していきます。営業だけでなく、恋愛でも使えることもあるかもしれません。よろしくお願いします。


①ターゲットを明確にする

最近、どの企業においても「効率化」、「働き方改革」などと言われ、昔ほど残業が許されなくなってきていると思います。
「時間」という限られたリソースを用いて、自分の成果を最大限にまで引き上げないといけません。
桐崎の業界においても、「遅くまで仕事をしているやつは無能」という考えが徐々にではありますが、広がってきました。
それと同時に「成果をあげられていないやつはもっと無能」と考えられ、営業チームの差が明らかに広がっています。かつては、成果が取れずとも、遅くまで気合いと根性をパフォーマンスで見せていれば、それなりに評価される雰囲気が今では全くなくなりました。
ではどうすれば良いか。まずは、ターゲットを明確にし、そこにリソースを集中投下する。
これを意識することです。
「時間」は有限です。アレもコレも手を出すと全てが中途半端になります。
USJのマーケッターでお馴染みの森岡毅さんも、「やることを決めるということは、やらないことを決める」とあらゆる書籍で話をしています。また、名著「エッセンシャル思考」においても、同様のことが書かれています。
桐崎も営業に出たての頃は、全ての顧客に対して、「満遍なく訪問」していました。そうすると、「成果をあげること」が目標ではなく、「全ての顧客を訪問する」ことが目標となってしまうのです。また、あらゆる顧客から成果につながらない「雑務」のような仕事をお願いされ、かつての「両替商」のような仕事ばかりやっていました。ここで気をつけなければいけないのが、「仕事をした気になってしまう」ことです。つまり、「ふぅ、今日もたくさんの顧客の元に訪問したぞ。明日はもっと多くの件数を回るんだ！」となってしまうことです。営業は成果をあげてナンボです。仕事をした気になるのが最も危険であり、悪であると考えなくてはいけません。

・かつての「足で稼ぐ営業スタイル」は訪問件数自体が目標になってしまう
・新しい営業スタイルは、ターゲットを明確にして、限られたリソースをそこに注ぎ込むこと。
・仕事をした気になるのが最も危険な感覚。
・ターゲットを絞るということは、ターゲットでは無い顧客も存在するということ。

ではどうすればターゲットを絞れるか。まずは、自分の目標を明確にしなければいけません。


②目標を明確化する

金融業界は多くのノルマがあります。融資案件だけではなく、投資信託や保険の販売、最近ではコンサルティングフィー（M&Aや事業承継のアドバイザリー業務に近しいもの）などもノルマになっている企業もあります。
そして、営業マンはそれらのノルマを「目標」とし営業活動を行いますが、上述の通り、「お願い営業」を続ける営業マンが多く見受けられます。それはこの「目標」が自分にとって明確となっておらず、「指示命令されたこと」となっているからであると考えます。
「目標」があり、「目的」がある。「目的」があって、「戦略」、「戦術」がある。僕が思う「目標」というものは、自分の言葉で噛み砕いて、自分の心に落とし込んで初めて明確化されるものだと考えています。
例えば「意中のあの子と恋愛をしたい」という目標を設定した時、あの子を「恋人にすること」が目標なのか、「一晩だけの相手にするのか」ことが目標なのかで戦略や戦術は変わります。つまり、上述にある注ぎ込むリソースが変わるということです。
自分に課されたノルマはどのような意味を持ち、それを達成することでどのようなことが起きるかまで想像しながら、営業活動を続けている営業マンは少ないと思います。ただ、そこまで考えて営業をすることで、顧客に対するアプローチは確実に変わってきます。
冒頭に掲載した僕のツイート、これはまさに目標を自分の中で噛み砕いて起こしたアクションです。
僕がその期に課されていたノルマはたくさんありますが、その中でも

①「新規取引開始先数の増加」
②「設備資金案件及び補助金申請のサポート件数の増加」
③「代表者一族の個人取引の拡充」

というものに対して、自分の中で、何故このノルマがあるのかをとにかく考えました。そして、、

これ、一気に達成できるのでは？

と考えました。企業側がこのノルマを設定した理由は

①新規取引先を増やし、当地域でのシェアを伸ばすことができるため。
②設備資金と補助金のサポートは対外的に優良企業との関係が良好であることを示すことができるため。
③代表者一族は資産家が多く、個人取引による収益確保が可能となるため。

ということに、僕は気がつきました。
そこで、僕は僕自身でこれらのノルマを「設備資金及び補助金サポートを通じて、新規融資取引先を獲得し、信頼関係を構築すると共に、その代表者一族の資産形成のコンサルティング案件を取り扱うこと」というものに集約しました。(自分の言葉に噛み砕きました)
ノルマを自分の言葉に噛み砕くことができれば、あとはターゲットを絞るのみです。闇雲に、そして一つずつノルマをこなすには時間が限られすぎています。目標を明確にし、ターゲットを絞りそこに注力をすることに限ります。

③仮説と検証を何度も繰り返す

営業はイマジネーションの世界であると考えています。顧客が求めていることは何か、それを想像し、顧客に提案をする。
時には顧客自身が気がついていないニーズを明確化し提案をすることもあります。
金融営業マンの私は、金利でしか差別化出来ない営業マンを多く見てきました。もちろん自分もそうでした。
しかし、中小企業の社長が金融マンに求めていることは金利の安さではなく、自分の会社、業界の話を聞いてほしいというアンケート結果を目にした時、「経営者が大切にしていることは何か」を想像しました。そして、上述のツイート内の行動を起こしました。結果は、ツイート内に書かれていますが、仮説と検証を繰り返し、顧客との対話を重ねることで共に価値想像をしていくのが最適な行動と考えます。


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