【出版記念対談】「No」の取り扱い説明書（河合克仁×長倉顕太）

■インタビュー概要
就活や、セールス、人生は「NO」だらけ。「NO」と言われること=自分を否定されること に対する「怖さ」で、行動ができなくなっている人も少なくありません。

そこで今回は、今年4月に『今日からできる ゼロストレス営業』（すばる舎）を出版された河合克仁さんに、「NO（否定）」との付き合い方というテーマでお話を伺いました。

今でこそ営業のプロである河合さんですが、はじめは営業が苦手で嫌で好きにはなれなかったとのこと。そんな河合さんが「日本一の営業マンやマネージャー」といったクライアントを指導するほどに営業ができるようになった方法を公開します。

・「NO（否定）」に対するメンタル的な対処法
・「NO（否定）」をどうやって「YES」に持っていくのか
・「繋がり続けられるような関係性」の創り方

など、セールス、クロージングにはもちろん、人間関係の構築の部分にも役立つ情報ばかりです。早速以下より、対談をお楽しみくださいませ。

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はじめに：『今日からできる ゼロストレス営業』著者 河合克仁とは？

【長倉顕太（以下、長倉）】こんにちは、長倉顕太です。今回は、『今日からできる ゼロストレス営業』の著者である河合克仁さんに「NO（否定）」との付き合い方をテーマにお話を伺います。河合さん、よろしくお願いします。

【河合克仁（以下、河合）】お願いします。

【長倉】まずは、河合さんから自己紹介をお願いします。

【河合】河合克仁と申します。2022年4月に『今日からできる ゼロストレス営業』（すばる舎）を、単著としては初めて出版しました。

この本の背景を説明すると、僕自身「体育の先生になりたい」という思いのもと、大学時代は体育学部で陸上とスピードスケートに明け暮れる学生生活を送っていました。

教育に携わるには民間企業を経験するが良いと考え、先生になる前に人材教育コンサルティング会社に入社しました。

しかし、教育事業といえど、実際は「教育の研修サービスを売る」という営業の仕事だったのです。

今思えば当たり前の話ですが、当時の僕は「そんなはずじゃなかった」と勝手に勘違いし、もんもんとした日々を過ごしていました。

ですが、上司やお客様、仕事を通じて繋がった方との出会いの中で様々なことを学び、次第に営業の成果を出せるようになりました。

実際、会社の歴代20数年間の中の最高記録の6倍を更新するという非常に大きな成果もあげました。当時、営業が苦手で嫌で好きになれなかった自分からは想像できない結果です。

そこで、僕と同じように営業やセールスの悩みを抱える方に対して、少しでもお力になれたらという思いを込めて出版したのが、「ゼロストレス営業」という本になります。

「個人事業主の方」や「営業に配属されたばかりで営業がうまくいかないと思っている新入社員の方」はぜひお読みください。

【長倉】ありがとうございます。僕と河合さんの最初の出会いは、河合さんがまだ20代の頃だと思います。そこから、付き合いは10年ほどになりますね。

河合さんは「めちゃくちゃ気遣いができる」方で、私はいつも「今まで出会った人の中で一番気遣いができる人」といつも周りの方に紹介させていただいています。

同時に、営業成績でもぶっちぎりの河合さんが、今回『ゼロストレス営業』という本をだされたわけです。

1章：人生における「NO」への対処法

●人生は「NO」だらけ

【長倉】結局のところ営業は、相手に断られる続けるわけで、「NO」をどうするかじゃないですか。

【河合】はい。

【長倉】その「NO（否定）」に対するメンタル的な対処をお聞きしたいと思っています。やはり人って否定され続けると結構落ち込むじゃないですか。

さらに、その否定（「NO」）をどうやって「YES」に持っていくのかも含めてお伺いしていきたいです。

この本を読ませてもらったことと、いま僕自身、営業チームのコンサルや、「女性起業家」の方をコンサルさせてもらっているのですが、

特に女性起業家の方は、個別で相談にのって、その中でセールスやクロージングをされている方が非常に多くて、営業のアドバイスをする機会も多いことがあって、

その中でセールスのプロである河合さんと、「NO（否定）」とどう向き合うのか？付き合うのか？というお話を今日はしていきたいと思います。今日は宜しくお願いします。

【河合】お願いします。

●「NO」との付き合い方

【長倉】今お話した通り、人生は「NO」だらけだと思うんですよ。

みんな「スポーツ選手になりたい」とか「東大に入りたい」とかいろんな夢があったと思うけれど、はっきりいって、ほとんどの人は全部否定されるわけじゃないですか。

それと同時に、仮に超優秀で「S」と常にとる人だったとしても、絶対「NO」と言われることもあるわけじゃないですか。

そのような場面に対する「NO」との付き合い方について、河合さんなりに考えられていることってありますか？

やはり「NO」って言われた時にどうやって耐えるのか、そして営業って断られることが多いわけじゃないですか。そんななかで、どのような心の持ちようでいればいいんでしょうか？

【河合】そうですね、まさに僕自身も「NO」と言われたくないという気持ちが、「営業をしたくない」いう思いの前段階にあったので、

「行動量を増やしなさい」とか「数を打っていけばできるようになるよ」とか「（否定されても）気にしなくていいんだ」とか、いろんなこと助言をいただきながらも、営業に対するネガティブな思いは消えませんでした。

だからこそ僕は、消去法的かもしれませんが、じゃあどうしたら「NO」と言われないようなそのおすすめの仕方であったり、コミュニケーションをしていけるのかという、そもそもの部分を考えていったんですよね。

その中で、「ご紹介をお預かりできたら一番いいな」と思うようになりました。また、お客様にとっても「NO」と言わせること自体が実はストレスだと気づいたんですよね。

【長倉】ああ、相手に「NO」って言わせるのも。

【河合】はい、相手にとってもです。

だから「お客様にわざわざ「NO」と言わせないためにはどうしたらいいんだろう？」とか、「NO」と向き合い続ける中で「できるだけ「NO」と言われないためにはどうしたらいいのか？」と考えていったことが、「NO」と付き合ってきた方法だったんじゃないかな思っていますね。

【長倉】例えば、大学生が就活するときに、いろんな会社を受けて次々に「NO」と言われて気が滅入って、人によっては自殺してしまう人もいる状況じゃないですか。

それくらい人って「NO」と言われること=自分を否定されることに対する、「怖さ」があると思うんです。

河合さんも営業マン時代には、部下の方がいっぱいいらっしゃったと思うのですが、例えば、その方たちにどういうアドバイスをされていたんですか？メンタル的なフォローでいうと。

【河合】そうですね。やはりまず「行動できている」ということが、何かしらゴールに近づいているということだと思うので、そこはもう肯定していましたし、

あとは、やはり１日のスタートやお客様に向き合う前に、まず自分自身がクリアな心の状態でいられるかということ。そういった、小さいアドバイスをしていました。

また、やはり「NO」が蓄積されていくと、ボディーブローのようにキツくなっていくと思うので、気持ちが沈んでしまった時には、できるだけ吐き出してもらう。

「こんな（辛い）状況だったんです」という思いを溜め込ませないように電話で短い時間 話したり、１日が終わったタイミングで「今日１日どうだったのか」尋ねたり、とにかく「NO」を溜め込ませないような関わり方を意識していました。

●「NO」ははじまりでしかない

【長倉】今の話で言うと、やはり「NO」と言われているということは「行動してる」ってことでもあるわけですよね。そこはもうほんとに認めていこうという話。

【河合】今はその重要性がわかるのですが、当時は僕自身も未熟だったのであまり寄り添っていなくて、厳しく当たっちゃった部分もあったかな、なんて今回執筆しながら感じていました。

でも、やはりこの本を書く前に、実は「世界中の億万長者がたどりつく「心」の授業（すばる舎）」というメンタルの本も書かせていただいて。

それもあり、結局 自分自身がモヤモヤした状況で「（セールスすることが）悪いかな」と思いながらお客様の前に出るのではなく、持ち帰られるんだったらどうぞ」と言えるクリアな状態を作っておくってことが何より大切だと思っています。

もちろん「No」と言われないために様々な工夫をしていきながら「100%Yes」は なかなか難しいと思いますので、

その中で、今「YES」と言わせることだけにフォーカスするあまり、今回だけの関係で終わらせてしまうよりも、僕は「No」のお預かりだったとしても、「繋がり続けられるような関係性」を意識していけたらいいんじゃないかなと思います。

【長倉】人生において「No」はたくさんある ということを最初に話しましたが、やはり人間関係を作る、人間関係をどうやって構築していくのかというのは、人生をよりするた良くために必要だと思っています。

2章：人間関係における「NO」の対処法

●次につなげることを意識する

【長倉】僕の本の中でも「人生=人間関係」のようなお話をしているのですが、人間関係という部分で、河合さんの新刊の中に書いてある「とにかく次に繋がるような行動をしよう」ということを、僕も本当にいつも言ってて。

「成果を取りに行かない」というか、「急いで成果を取りに行かない」。

人間関係って本当に、繋がり続けてたら何か起きるわけじゃないですか？
だから僕もいつも長く続く繋がりを目指しているので、非常に共感させていただきました。

その中で、「次に繋げるためにマイナスを減らす」と本の中に書いてありますが、まさにそうだなと思いました。その辺について詳しくお話を伺ってもよろしいでしょうか？

【河合】「どんどん加点、プラスを増やしていこう」であったり、「（うまくいってない時であればあるほど）一発逆転を狙おう」という気持ちでいくと、（野球で言えばバットを長く持って大振りする、投資関連であるならば一発かける みたいにですね）だいたいそういうのって、なかなかうまくいかないんですよね。

であるならば、「確実に次に繋げていく」ということを大切にしていくのがいいんじゃないのかなと思って活動してるんです。

●マイナスを減らす

【長倉】例えば、直接の対面セールス以外でも、マーケティングやコピーライティング、人間関係も含めて、とにかく「次に繋がる」っていうのを意識すると、

その中で僕も「コミュニケーションコストを下げよう」とか、一緒に関わってて「めんどくさいな」と思われたら次はないわけじゃないですか。

これってまさに「減点を減らす=マイナスを減らす」という行為だと思いますし、後やっぱり「とにかく何かを得よう」ではなくて、人ってタイミングだと思うんですよね。

「モノを買う、買わない」も。

例えば、壊れてない人に冷蔵庫を売るのってまじで大変じゃないですか。ありえないですよね。壊れたタイミングだったら売れるわけじゃないですか。壊れたタイミングで自分が現れるとかっていうので繋がってればいいわけじゃないですか。

それをすごくみんな意識して欲しいなと思うんですよね。そこが足りなくて毎回毎回新規、新規、新規で当たっていかなきゃいけなくて、それは結構辛くなるなって思うんですよね。

【河合】まさにそういった部分で僕もタイミングという言葉は特に意識しています。

例えば自分自身が、今はもちろんこの『ゼロストレス営業』の本を伝えたいなと思っていますが、でも、目の前の人が違うことを求めていたら、違う本をお勧めしてあげた方が「ありがとう」は溜まっいきます。

いつかまたその方が「セールスしなきゃな」とか、「そう言えば後輩でそんなことで悩んでた子がいるな」って時に思い出してもらえればいいって思っています。

なので、僕自身も本当に「タイミング」というキーワードでいうなら、自分自身が扱っている商品、サービス以外の方が数字を計算したら多分何倍も大きいと思います。

また、もちろん自分の商品、サービスでお力になれることはそのままお勧めしますが、むしろそうじゃないことがあったとしても、

シンプルに「目の前の方に喜んでもらえるために、できることって何があるのかな」と考えていくようにすごく意識しています。

●コミュニケーションコストを下げる

【長倉】それは結局巡り巡って...よく河合さんが「信用残高」みたいな言い方をされますよね。

本当に河合さんって「信用残高」がめちゃくちゃ溜まってる人で、現に今回本が出ますって時に協力してくれる人が、たくさんいる。これは普段から信用を蓄積してきているからなわけですよね。

ところが、さっき言った通り、強引にどんどんクロージングしていけば、そこでその縁はなくなってしまうわけじゃないですか。せっかく出会ったのに。

それって結構僕、すごいもったいないことだと思ってて、出会うだけでも奇跡じゃないですか。これだけ人がいる中で。それをそのような行動一つで切りたくないなって思ってて。

例えば、僕も色々コミュニティをやらせてもらったりして、入ってくれたり人が、僕とは平気だったとしてもコミュニティ内でうまくいかない子が一人がいたとして、それでコミュニティから消えしまうのとか、すごい嫌だなと思っています。

そこが面白くなかったとしても、僕とは出会ったんだから人間関係が作れればななんていつも思ってるんですけど、そういったことも含めてですね。

「人脈」って言い方は嫌ですけども、繋ぎ続ければ、最終的には広く人間関係が構築で切る。結果的に。

【河合】結果的にそうなっていくんだなって言う風に。

【長倉】そうそう。

【河合】僕もあまり夢を持って逆算してっていうタイプよりも本当に目の前のことを一個一個だったり営業活動で言うんだったら目の前のお客さんにできることはないのかなってことをし続けていって、もちろん失敗もいっぱいあったんですけども。

でも10年、15年くらい経つとちゃんと心、自分さえ持っていたら繋がっていくんだなと言うことを改めて今回出版させていただいて思いました。

それこそ失敗事例で書いた、3時間粘りに粘って反論処理的なことをしまくってNoで帰してしまった大変申し訳ないお客様とも多分今年お会いできることになりそうなんですよね。

巡り巡って。ただ、そう思うと10年、15年くらいは、失敗はあったとしてもこちらからは切らないというような、「できることをさせていただく気持ち」を持ち続けてたら繋がっていけるんだなってことを改めて感じましたね。

【長倉】そういうのって本当に嬉しいですよね。

【河合】本当にそうですね。

【長倉】僕もこういう仕事してて、独立して10年経って、最初の頃にセミナー来てくれてた人が、また10年ぶりに来てくれたりすることが、特に最近多いなと思って。

【河合】書かれてましたよね。

3章：セールスにおける「NO」への対処法

●おさえておきたい5つのNO

【長倉】そういうのが凄い嬉しいんですよね。

そんな中で、「ゼロストレス営業」。営業の話を最後にちょっとさせてもらいたいな思います。

これを見てる人中特に、僕さっきも言いましたけど、営業マン達を指導してたりとか、後は、女性起業家とか、起業してる人でですね、個人で何かを発信してる人、

そして、それで個人でセッションとかカウンセリングとか、プログラムを販売している人で、比較的結構、個別で、最後、相談に乗りながら、クロージングっていうスタイルを取る人が多いなって思っています。

その時に、セールスにおけるNOへの対処ということで、この中に書いてあるのが、「五つのNO」があると書いてあったと思うんですけども、五つのNOについて、ちょっと河合さんの方から説明していただければなと思います。

①そもそも興味がない

【河合】ありがとうございます。そもそも「興味が無い」とか、「とりあえず来てみたけど...」という方々に対して、こちらが熱量高くガンガン話にいったとしても、多分響きづらいと思うんですよね。

真面目で頑張ってしまう人ほど、そういった人に最後の最後まで粘り過ぎちゃって、「NO」って言われて凹んじゃうこちがあると思うんです。

そういった、まず「興味がない」という方々についてですが、そうは言っても、興味ゼロだったら絶対来てないんですよ。

【長倉】そうですよね。笑

【河合】だからやっぱり、何か興味をもったことがある。そこに対して「出来る事があったら伺わせてください。」という感じで関わっていくのが良いかなと。

とは言っても、その場で白黒つけさせようというよりは、長倉さんが先ほどお話してくださったように、「次に繋がる」ということを意識しながら、興味がある事に対してお応え出来たらと伝えられればと。

でも、そんなに深追いし過ぎない方が良いんじゃないかとも思います。

繋がってさえいれば、長倉さんがおっしゃったように、良きタイミングが来た時に、またお話し出来ることが、あるかもしれない。それがファーストステップになるんじゃないかと思います。

【長倉】だから最初は、「NO」の一つで、「そもそも興味が無い」という人に、どういった対応するかというところで、まさに今の話のように、強引にやるのは意味無いと思ってて。

僕なんかも、最近、コピーライティングと教えたりしてるんですけども、たぶん見に来てる人の半分は買わないと最初から割り切って。買わなかったとしても、時間を取ってくれたわけじゃないですか？

【河合】そうですね。

【長倉】そこに対して、僕としてはコピー自体をコンテンツにします。時間を取って見てくれたんで、買ってくれなかったとしても、「読んで良かったな」と思われるような情報を載せろとよく言うんです。

まさに、そういうことですよね。興味が無くて買わなかったとしても、時間を取ってくれたんで、その時間に対して、相手が「時間を取って良かったな」と思えるような、何らかの情報や態度をとった方が良いということです。

【河合】まさに、そうしていくと、仮にその場で決まらなかったとしても、巡り巡ってって買われるということが、本当あるってことを改めて感じます。

どういう状況であったとしても、感謝を伝えた上で、その場の中だけでも「ちょっとでも出来ることがあれば」という事を意識していくと、

ある意味、お客様とのアポイントメントをお預かりしていったり、提案する事に対しても、NO=拒絶な訳じゃなく、タイミング合わなかっただけだと捉えられれば、メンタルにもダメージが少ないんじゃないかなと思っています。

②興味はあるが、まだピンときていない

【長倉】次が、「興味はあるけれどピンときていない」という人に対してのアプローチについてです。どういったアプローチになるのでしょうか？

【河合】ありがとうございます。まさに、「興味はあるけれども」、「何となくは分かるけれども」っていう"けれども"が付く方々には、

「興味に対して深掘り」をしていったり、「こんな形でしたら、どうでしょうか？」というような、少し突っ込んだ質問をしてみたり、関わっていく中で、「どんな部分に興味があるのか。」を深堀りしたりとか。

でも、なかなかそこまで「自分事には捉えられていない」部分があったとしたら、「事例を出した方がいいかな。」とか、ご本人ってよりも、実は違う対象の、例えばご家族だったりとか、友人の為に聞いているとかですね、

将来いつかの為に形で、今自分が感じて無いかもしれないようなところでの、時間軸なのか、興味の軸なのかってことを少し探るようなコミュニケーションを取っていくことが、よいのではないかなというふうに思っております。

③検討してみてもいいが、迷う部分、納得できない部分がある

【長倉】そして三番目がですね。「検討してもいいが、迷う部分、納得できない部分がある」人に対して。購入したいけど、一部納得がいかないっていう場合のアプローチは、どのようにされていますか？

【河合】ありがとうございます。まず多分、100％全部マッチするって、ほぼあらゆる条件において、中々無いと思うんですよね。逆にマッチしたら怪しいと思われる。笑

【長倉】そうですよね。笑 本当かよと。笑

【河合】完璧な物件だけれど安いみたいなこと。何か理由が無ければ安くなっていないと思いますし、良い意味で100％を目指していくよりも、お客様の「優先順位を一緒に考えてさしあげる」事が大切なのかなと思うんですよね。例えば、予算が絶対的なのかとか。

僕も、「検討しますには、幾つか意味がある。」と本に書きました。いわゆる、「本当に比較する」という見当と、「NOって言いづらいから、検討しときますね」というような、ニアリーイコール(≒)NOの「検討します。」もあると思うんです。

そういう言葉が出た時には、少なくとも、何の無関心では無いという状況は分かるわけですから、そこに対して具体的に検討することも、ある意味、商品やサービスの、その道の専門家として、営業パーソンがあるわけだと思いますので、

そこで一緒に相談に乗ってさしあげる、「そういったニーズだったら、私達のサービスじゃなくて、こっちの方が良いですね。」という部分があれば、それを背中を押してあげたって、「ありがとう」って絶対になっていくと思います。

色々と僕自身も経験をさせていただくなかで、むしろ、ちょっとニーズが合わなくても、無理矢理、営業力だけで取っちゃって、あまり喜んでもらえないよりも、

ちゃんと喜んでいる人を紹介してあげた方が、「よくそんなの紹介してくれたね」という形で、もっと大きい違う仕事に繋がっていったこともありました。

なので、シンプルにその方にとって一番良い検討だったり、どんなふうに調整していったらいいのかということを、一緒に考えていけたらいいですね。

勿論、向き合っているとは思うんですけども、出来る限り「お客様のなりたい姿、状態に近づけたり」、こんな問題があるんだという「悩みを解決する」事に対してのパートナーとのような、

一緒にその悩みや相談にのって差し上げて解決のお手伝いしていくような、そういったスタンスで向き合えば、自然と結果的に「yes」も増えると思います。

また、仮に「NO」だったとしても絶対次に繋がっていけるんじゃないのかなと考えています。

④自分はYESだが、まわり（社内や家族など）が反対しそうだ

【長倉】そして4番目は、自分はYESだが周り（家族や社内）が反対しそうとゆう状況の方々に対して。その場合の対処法はいかがでしょうか。

【河合】そこもやはり先程の話と近いかもしれませんが、いわゆるクロージングのためのトークとして話すのではなくて、「本当にその人にとって1番良い事って何のかな」と考えて差し上げるとが大切なんじゃなのではないかと思っています。

やはり何か大きく変える時って、周りの人達に相談して「止めといたら」って言われて「じゃあ止めるよ」ってなってしまうと、ずっと変われないとうこともあると思いますし、

かといってあまりにもそれが度を越しすぎてしまい、大切な人間関係を壊してしまっても本末転倒だと思いますしね。特にその家族からの反対など。

だからそこは、ある意味正当派としてちゃんと話す時間を設けた方がいいという場合もありますし、逆にそのバンとスタートを切ってしまって、行った上でその代わりサポートしていければいいということもありますね。

企業の提案とゆう形であるならば、意外とその担当者の方は「YES」だったとしても、会社の稟議的な問題があったりもするとも思うんです。

ただ、大前提として「本人や担当者にとっての本当の意味でベストを一緒に考えて提案していく」とゆう事が大切になってくるんじゃないのかなとは思いますね。

⑤買いたいが、決めるのが怖い。背中を押してほしい

【長倉】そして最後。第5段階は、「買いたいけども決めるのが怖い」、「背中を押して欲しい」という人に対してのアプローチ。こういった方も結構いると思うんですよね。

【河合】結構いますよね。

【長倉】絶対決めるつもりなのに、なぜか決める時に抵抗が起きてしまう。こういった方にはどのような接し方をするのが良いでしょうか？

【河合】まさにそういった方には、1番はじめの「ご自身のクリアな状態で向き合いましょう」とゆう話しでもしたと思いますが、ただシンプルに「じゃあ始めましょ」ってゆうだけでいいと思います。

そこは意外と自分自身が投影されるのかなと思うんですよね。ただ僕自身も出来る限り人生において「NO」を言わないように生きようと意識しています。

例えば、ファミレスでランチを食べる時に、何を食べてもそんなに人生に影響しないと思いますから、とにかく即決して先に呼んでから決めています。そのような行動を自分も意識してます。

ただシンプルにこの段階でゆうならば、「あなたの目の前に、興味があるけれど、ちょっと不安で迷ってる方がいた場合、どんなふうにアドバイスしますか？」のように、逆に自分で自分にクロージングトークをしてもらうなんてこともあるのかもしれません。

「進んでいきたいけれども1歩なかなか踏み出せないという方がいるからこそ、実は大人数に対してのプレゼンテーションではなくて、個別カウンセリングもさせて頂いてるんです。でもちろん引っかかる部分もあると思いますので、ご不安点があれば今おっしゃて頂ければと思います。ただ、僕自身（私自身）今までこうゆうふうに沢山の方と接してきた中で、このタイミングではじめて後悔したって方は少なくともまだ出会っていません。」

のような不安を取り除いて差し上げるような事例をお話ししたりします。

多分、5段階目までくると色んなお話もされてるとも思いますので、「お話の中で実際にAさんがおっしゃったAやBやCという部分に関してはお力になれると思いますので」というような形で出来るだけ相手の言葉を引用して差し上げたりも効果的ですね。

過去の近い事例をご紹介したりしながらシンプルに背中を押して差し上げる。逆にここまで来たら強いぐらいバンと押してあげた方がいいんじゃないのかと思っていますね。

最後に・・・

【長倉】セールス、クロージングの場面での5つの「NO」について解説していただきました。

『ゼロストレス営業』という本の中で詳細が書かれているのですが、僕と河合さんは「気遣いの学校」というプログラムを一緒にやらさせてもらったりしていく中で今後は、「セールスやクロージング」に関して河合さんから学べる場所を作らせてもらいたいと思っています。

これをご覧の方は僕からの連絡お知らせが行くようになってますので、必ずそちらの方をチェックしていただければと思います。

ということで、今日は河合さんに「NO」との付き合い方についてお話を伺いました。

今後ともまたよろしくお願い致します。ありがとうございました。

【河合】ありがとうございました。

【動画版で見たい方へ！】 出版記念対談「No」の取り扱い説明書

動画版の視聴はこちらから。
https://note.com/kizukai_/n/n87d650ca345f
（※無料）