成果を生み、かつ時短を実現する営業方法+褒め方も

まず、営業で大事なことは『成果(契約)に繋がっている要因はさまざまあるが、実は小さな小さなアクションたったひとつに集約される』ということを理解することです。

成果(契約)に繋がる小さなアクションは何か？を知る、ということです。

そのアクションを自分で知っていれば、『案件がほしいな』と思った時、少し営業から離れており、また営業の最前線に戻って売上を作らないといけなくなった時、再現させることが可能です。

逆に、そのアクションを知らなければ、再現させることができません。なので、案件を継続して生み出すことができません。

先日こちらにも書きましたが、【半永久的に案件を生み出すシンプルな方法】と合わせて実施、考えてみるといいと思います。

まず、成果に繋がる小さなアクションを知るために、過去自分が獲得した案件を振り返ってみましょう。

獲得までに色んなポイントがあったと思いますが、その中でも『これがなければ獲得は絶対に実現しなかった』というポイントはなんでしょうか？

自分以外の人が関わっている場合、自分以外のポイントを考えてもあまり意味がないので、自分だけに焦点を当てて考えてみるといいです。

『これをしなければ獲得は絶対になかった』
『これをしたから獲得に繋がった』

こういったポイントはなんでしょうか？

『この点に関しては、自分で自分を褒め称えることができる！』という点でも問題ありません。

このように考えていくと、成果に繋がる小さなアクションとは、少しだけ勇気を出して取った行動であることがほとんどです。

もちろんそれ以外もあると思いますが、獲得に繋がる行動というのは、

・言いづらかった人に勇気を出して提案した、アポイントを取った
・勇気を出して再度アプローチしてみた
・ストレートなリクエストを出してみた

概してこのようなものです。

逆に言うと、これらを自分のデフォルトとしてしまい、常に行動し、それ以外の要素を極力排除していけば極論成果は上がり稼働時間は減ることになります。

これが成果は出しているが楽ちんマンの正体です。

圧倒的な成績を出しているのにも関わらず、毎日のように飲みに繰り出し、海外旅行に行っている人はこれです。

このような人たちは成果に繋がるアクションを知っており、それ以外はやらないと決めているケースが多いです。

まだ案件を獲得したことがない新人でしたら少々早い話になりますが、ある程度営業に慣れてきたフェーズですと上記を考えることは必須になります。

そして空けられる時間で新たな価値を生み出す方法、新たなマーケットに進出するための方法、自分が働く意味や意義のような、時間を取って考えないとなかなか普段向き合わないような議題に向き合い、自分の視座を高めていくべきです。

部下や後輩の指導に関しても、このようにしていかないととてもじゃないけど追いつかないでしょう。

１．成果に繋がる小さなアクションだけは絶対に手を抜かない
２．成果に繋がるアクションを常に取り続ける
３．逆にそうでないものは効果的にアウトソーシングしていく
４．そして新たな価値を生み出す
５．そのためにも自分が成果を生み出すためのアクションはなんなのかを知る

これが再現性を持って案件=成果を生み出し、かつ時短も実現する営業方法とその考え方です。

シンプルに、シャープに、が基本です。

そして仲間が成果に繋がる小さなアクションを見つけ、行動している時は、それに対して最大の称賛をしてあげましょう。

大事なのでもう一度言います。

仲間が成果に繋がる小さなアクションを見つけ、行動している時は、それに対して最大の称賛をしてあげましょう。

実は、マネージャーがしないといけないことはこれです。

マネージャーは売上が上がった時、『よくやった』と褒めるのではありません。

別に褒めてもいいです。
しかし、そこだけを賞賛していてはダメです。

なぜか？それは上記でも述べたように、部下が『自分が成果を生み出すためのアクションはなんなのかを知る』ことができなくなるからです。

知ることができなければ、継続性はありません。

地味なことです。見ないと見えないことです。聞かないとわからないことです。わかってもスルーしてしまいそうなことです。

でも、そんな時こそ、『お前そんな小さな素晴らしいアクションを取って契約を取ったなんて！やるやるとは聞いてたけど、ここまでやるとは！』と伝えてあげてください。

そしてそれをもう一度、もう二度体験してもらうんです。

それが仲間の自信となり、新たな成果を生む出す糧となるでしょう。

おしまい。