0→1の協業事業の立ち上げ
はじめに
皆さん、こんにちは！
パートナーサクセス株式会社様にご紹介を頂いた犬飼一博と言います。
この記事では、「パートナービジネスに興味はあるけど、体系的にどうしたら良いか分からない」という方に向けて、経験談をお届けできましたらと思います。
自己紹介
まず自己紹介をさせてください。
私は今、「日本マイクロソフト株式会社」という外資ITの会社で仕事をしています。
外資ITと聞くと、営業職や技術職をイメージされる方が多いのではないでしょうか？
私は事業会社様とのパートナーシップにより新規事業を立ち上げていく事を専門に日々取り組んでいます。
例えばSaaSスタートアップの会社様との協業もその一つですし、日本企業の新規事業を丸っとご一緒させて頂く事もあります。
参考①：NewsPicks、Microsoft Teamsと連携。「NewsPicks for Microsoft Teams」 をリリースへ｜Uzabaseのプレスリリース (prtimes.jp)
参考②：LINE、「Microsoft Azure」のパートナー各社と小売業界のDX支援を目的とした共同プロジェクトを開始｜LINE株式会社のプレスリリース (prtimes.jp)
パートナービジネスとの出会い
もともと、私は今の仕事と出会う前は、”エンタープライズ営業”と言われるキャリアを歩んできていました。
一番長いキャリアは「株式会社ワークスアプリケーションズ」という会社でERPを大手企業様に直販営業として提供をしていた期間です。
当時は”強い営業組織”を作る事に没頭をしていたのですが、「新規事業の創出ができなければ、次のステップに進めない」と感じる瞬間がいくつかあり、今の仕事と出会うことになりました。
パートナービジネスは勉強する事が多いですが、有難い事に周囲からのアドバイスに恵まれてきておりますので、そこから得た一つのインサイトをお届けさせていただきます。
Important Question
さて本題に入ります。
皆様は「パートナービジネス」というとどのような事を思い浮かべますでしょうか？
私が知人からよく相談を受けるトピックを挙げてみました。
インセンティブの相場を知りたい
協業相手と何を取り決めたら良いか分からない
協業先が成果を出してくれない
手を引くタイミングが分からない
確かに質問としてはいずれも重要な悩みだと思っています。
しかしここには「よくある勘違い」が含まれているケースがあるので、私はまずそこを確認しています。
さて、それは何でしょうか？
「What」と「How」
実は上記の悩みは「顧客に対する課題」ではなく「アライアンスを進める上での課題」となっています。
確かにパートナービジネスはとにかく関係者が多く、これらを整理するためのスキームや制度設計の存在は非常に重要です。
しかしどれだけ整理をしても、「顧客がそのサービスを購入する」という事がないと何も実績が出ません。
顧客への提供価値が「What」であり、協業座組は「How」であること。
非常に当たり前のことのように聞こえますが、この事実に向き合わずにスキームだけ決定をしているケースはかなり多く存在している気がします。
具体的なイメージ
例えば「株式会社A」が「株式会社B」に対して、大きな協業話を提案するシーンを一緒に追いかけてみましょう。
この提案は将来の大きな顧客獲得ボリュームを見込み、アライアンス契約としては非常に大きなものだとします。
「株式会社B」の社内関係者の中では、「株式会社A」からの提案が非常に刺さったため、取締役会で承認を得て体制を作るところまで行いました。
先行してプレスリリースを出したり、両社の関係者で親睦会なども行ったようです。
さてこの提携はうまくいくものでしょうか？
0→1を支える大切な考え方
この中で大切なのは顧客が「この組み合わせ提案が、僕らの課題を解決してくれる！」という事が分かる一枚の資料になってきます。
そのためには「プロダクトマーケティングフィット」も必要になりますし、「GoToMarket戦略」とも密接に絡みます。
ここに両社のリソースを最終的にあわせていく必要があるのですが、「営業リソースないから販売代理」のスタンスだとうまくいきません。
パートナー様との0→1の事業立ち上げは、実はメチャクチャ体力が必要になります。
しかしこれをせずにアライアンススキームだけ作って、相手頼りというパートナーリングは非常に多いのです。
おわり
さて、今後は1ヶ月をかけてイベントが続いてきます。
各記事を読んでいくことで、さらにこの領域のクリエイティブ性が表現されていくのではないかと思います。是非お楽しみになさってください！
犬飼 一博 (@ka_inukai) / Twitter
Kazuhiro Inukai | LinkedIn
活動①：
【日本マイクロソフト】日本の社内起業家に必要なのはテクノロジーの知見と交流の場 | 社内起業家支援メディア INCUBATION INSIDE ｜インキュベーション・インサイド
活動②：
IoTビジネス共創ラボ - connpass
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