MUP WEEK8 [ブランディングスキル]
結論▶︎商品を売りたければ商品を売るな。
ブランディングが無いとどんなに良いサービスでも売れない。
同じ美容師でも一回１０００円の人も居れば、一回５０００円の人も居る。この４万９０００円の差はどの様にして生まれるのだろうか？
[ブランディングとは？]
MARKETING▶︎「貴方が好きです。」（特定の人に対して）
Advertising ▶︎「好きです。好きです。好きです。」(不特定の人に対して)
PR ▶︎「貴方が好きみたいよ」(第三者が伝える)
BRANDING ▶︎「貴方が好きよ」(向こうから)
ブランディングさえあれば、他の３つは要らない。
向こうから好きと言ってくれるので百発百中。
色んな企業がブランディングを無しに広告へ莫大な費用を掛けている。
ブランディングがある企業に比べて、ブランディングが無い企業は広告費が莫大に掛かっている。
[４つのブランディング]
ビジネスにおけるブランディングは大きく分けて４つある。
[コーポレートブランディング]
・HP・ロゴ・パンフ・代表者・提携先・資本金・法務
[プロダクトブランディング](何を売るかのブランディング)
・価格・材料・パッケージ・雰囲気・デザイン・希少性・認可・資格・効果
[マーケティングブランディング](どう広めるかのブランディング)
・チャネル・ターゲット・メディア・口コミ・SNS・キャッチコピー・ストーリー
[セールスブランディング](どう売るかのブランディング)
・販売方法・提携先選定・顧客選定・資料コーポレートブランディング
▶︎会社の信頼に繋がるブランディングプロダクトブランディィング
▶︎商品のブランディングマーケティングブランディング
▶︎どういった手法で宣伝するかのブランディングセールスブランディング ▶︎販売方法のブランディング
[ブランディングが無いと負のスパイラルにハマり事業は続かない]
起業というのは１００社設立しても１社も残らないくらい倒産が続く世界。続いている企業はやはりブランディングがある。ブランディングが無いと負のスパイラルにハマる。
[負のスパイラル]
価格競争→サービス競争→自社コスト→
利益低下→コスト削減→PR削減→シェア低下→価格競争
A社とB社が同じ商品を扱っていたとする。まず価格競争が起こる。
利益が出ない所まで価格が下がったらその次にサービス競争。
サービス競争をやり始めると自社コストが増えていく。
自社コストが掛かってくると次に利益率の低下が来る。利益率の低下に対してコスト削減をする。何のコストを削減するか？
PR削減になる。PRの削減をすると商品を知らない人が増えるからシェアが低下する。その結果、売れないからもっと売ろうと思って価格競争になる。
[競合を把握するが、絶対に競合を作ってはいけない]
コーポレートブランディング＝〇〇だが〇〇では無いと明確に断言。
例、〇〇専門店や〇〇特科型等はスモールスタートには特にいいブランディング。しっかりとブランディングしている会社は〇〇だが〇〇では無いとしっかり明言している。
[Googleって何の会社か分かるだろうか？]
テクノロジー企業だと思われがちなGoogle、実は広告会社なのである。何故、Googleが広告会社なのかというと、Googleの売り上げの９０%は広告収入なのだ。しかし、広告会社として土俵に立つと他の広告会社と価格競争が起きてしまう。なのでGoogleは広告会社だが広告会社じゃ無いと明言している。
[ワークショップタイム]
現状把握：シャングリラホテルはカフェラテの販売をしようと考えています。
数値事実：１００人対象のデプス調査の結果５００円であれば全員カフェラテを頼む。
数値事実：１５００円は高すぎて誰も頼まないとの結果。
数値事実：１杯のカフェラテを提供出来るのに人件費、仕入れ原価等を全て含め３００円掛かる。
Q.シャングリラホテルはこのカフェラテをいくらで売るべきでしょうか？
-１００人が１００人買う価格設定だと１００%事業は潰れる。
-ではどうすればいいの？▶︎適正価格を見定めなければいけない。
「いくら売り上げたかより、いくら残ったかが重要」
５００円 １００人 ２００００円
７５０円 ７５人 ３３７５０円
１０００円 ５０人 ３５０００円 (１番利益が高い)
１２５０円 ２５人 ２３７５０円
この場合１０００円で値付けするのが、正しい答え。
売り上げ-コスト=利益
「一番売り上げが上がっている箇所では無く、一番利益が高い箇所で値付け」
[コスト３００円(販管費込)のカフェラテの値付けフロー]
プロダクトブランディングというのは１０００円を５０人に売る事。
５００円と７５０円の層は切り捨てる。１２５０円と、１５００円で売るのは挑戦の部分。
[ブランディングとは付加価値を伝えたり、体験をさせる事。]
美容室に髪を切りに来たお客様の好きな匂いを把握して、おしぼりもその匂いにしたり、同じ匂いのアロマを焚いたりこれだけで１０００円が３０００円になる。３０００円を６０００円にするにはデフォルトでシャンパンをサービスしたりする。そうすることによって気分が上がったお客様が勝手にSNSで宣伝してくれる。これがブランディングに繋がる。
[付加価値には３つある]
①空間付加価値(店内のインテリア、雰囲気)
②商品付加価値(高品質なシャンプー、良質な食材)
③サービス付加価値(エンターテインメント付加価値、どれだけお客さんをワクワクさせるか。)▶︎無料で出来て一番効果がある。
[スタバとマックのコーヒー]
１杯５００円のスターバックスコーヒー１杯１００円のマクドナルドコーヒーでは何故人々はスターバックスのコーヒーを買うのだろうか？
皆さんがパッと思い付くのはブランディング、ステータスが〜等と考えたのでは無いだろうか？決して間違いでは無いが、WHYを繰り返して考えていくとFCなのか直営なのか。という話になってくる。
どういうことかというと、マクドナルドは販売数と回転率を上げて儲けに繋げている。回転率を上げるとなると、座席数を増やす事になる。
そうなると１人に与えられる席幅は４０㎝ぐらいになり、１杯５００円で売れるコーヒーは１００円でしか売れなくなる。
マクドナルドはノウハウがある為、この手法でも良いが、普通の人がこれをやってしまうとダメ。
スターバックスはFCを絶対にしない。スターバックスは直営店で全てを営業している。だからこそ、席数の確保であったり、儲けファーストでは無く、実際にくつろいで貰うことをファーストに考えているからこそ、あれだけ一人あたりに広い空間を与えられる。だから５００円のコーヒーが売れる。
「どういう風なマーケティングブランディングをするかという所も、価格付けには重要になる。」
[セールスブランディング]
ブランディングとは商品やサービス以外のモノ(付加価値)をPRする事。
商品を売りたければ商品をPRしてはいけない。
♯YAMAHAピアノ教室戦略
♯ABCクッキングスタジオ戦略
♯美容院イベント集客戦略
♯カフェイベント集客戦略
YAMAHAはそもそもピアノを売りたかった。ただ、ピアノは３００万〜１０００万もする高額商品の為、「いきなり買って下さい」と言っても誰も買わない。だからまずは教室を開いてそこでピアノを買ってもらうという戦略。
[モノを売りたければその一歩手前の売り方のブランディングが重要になる]美容院であればコーディネートや、恋愛相談を価値にする。髪を切るのはおまけだよ。ぐらいのスタンスじゃないとけない。
多様性と自由に溢れた人生を掴む為に、
一粒も逃さず一つ一つ丁寧に学んで行こう。