KGI/KPIの立て方〜富士山への登り方から考えてみる〜（※初心者向け）

突然ですが、KGI/KPIってご存知ですか？

私は4~5年ほど営業のキャリアを積んできましたが、
KGI/KPIといった言葉は、
（なんかよくわからないアルファベットだなと思いつつ）
2年前まではあくまでも感覚としてでしか捉えておらず、
どんなものか能動的に知ろうともしていませんでした。

（実際に本は読んだのですが、知っても使い方がわからない、
使ったらどうなるかわからないから、そのまま放置…のイメージです。）

今回のnoteは営業をやっているビジネスパーソン、
特に初心者の方々には特に知っていただきたい内容になってます。

可能な限り、具体例を用いて簡単に説明しているので、
「KPIを考えてこい」と言われたけど、
そもそも概念がわからないといったお悩みを抱えている人に読んでいただきたい記事になっていますので、ぜひ読んでみて実際の営業に役立ててみてください。

KGI\KPIって何？

営業において、KPIは非常に重要な数値指標になります。
すごく簡単に言うと、ゴールに辿り着くための途中経過を可視化、
そしてその可視化した数値により、振り返りができ、課題を明確にして、
次にまた動き出すことのできる数値と捉えてもらえるといいかと思います。

富士山に例えると？

例えば、標高3,776mの富士山に登りたいとしたら、
どの期間で、どこまで登りたいかを考えると思います。
これがいわゆるKGIです。

2日かけて頂上なのか、半日かけて1合目なのか、2合目なのか。

といった感じで、まずゴール目標と前提条件を揃えます。
ゴール目標：頂上まで登る
前提条件：何日目までにまで登るか、一人で登るか、
　　　　　過去に登ったことはあるか　等

そこから手段を考えます。
登山だと途中までは車、その先には歩きになりますね。

車のペースと歩きのペースは違うので、
ここでは歩きのペースのみにフォーカスします。

歩きで0合目から1合目まで行くとしたら、どれくらいの時間と、
どれくらいの速度で歩く必要があるでしょうか？
また登山をしたことがないのであれば、
おおよその時速をググります。

斜面はこのくらいで、初心者の速度はこれくらいだから、
0合目から1合目の到達にかかる時間は例えば、半日だとします。
仮に2日で富士山に登るとしたら、到底無理のある行動計画ですよね。

であれば、どうしたらいいか。
手段を変えましょう。

5合目までは車で行って、あとは歩きで行ってみよう！という考え方をしてみます。
車だったら、2~3時間で到達できるとします。

とすると、あとは5~10合目まではどのくらいの時間がかかるかを計算して、
1.5日で到達できそうなことがわかりました。

いかがでしょうか？

まず、ゴール目標と前提条件を確認した上で、
それを達成するにあたり必要な手段を割り出すことができました。

ただ、これはあくまでも空想上の数値です。
仮説と言いますが、「こうやったらこうできるんじゃない？」という考えが、とってもざっくり雑な言い方をするとこうなります。

では、実際に富士山に登ってみます。

引いていた行動目標が達成できない、でも大丈夫です。
ただし、どこまでが順調にいっていて、どこが原因で達成できなかったが、
明確になっていないと、改善の余地はありません。

そこでKPIが重要になってきます。

例えば、5合目までは車でいったから、スイスイだったけど、
途中から歩き始めると想像以上に疲れてしまい、1.5日が3日かかってしまったとします。

この疲れたという要因はなんでしょうか？
・体力不足？
・何かしらの登山グッズが不足していた？
・雨が降ってきて、道がぬかるみ歩きづらかった？

では、それは何が原因で起こったか？
・体力不足の原因は、日々の運動不足？
・登山グッズ代をケチり、絶対に必要なものを装備していなかった？
・天気予報を見ていなかった？あるいは、雨に備えていなかった？

引き起こす要因と実際の原因は異なります。
今回のケースだと、「事前準備不足」が原因と考えられます。

では次回からの改善は、今回の原因を元に、
以下を実行すればいいことが明確になりました。
・山では天気が変わりやすいので、雨に備えた装備をする
・普段から体力づくりをする
・登山経験の豊富な人に相談してから登る或いは一緒に登る

数値を見れば、どこを改善すべきかが明確になります。
数値を見ないとすると、どこまでは順調でどこがネックになっているかがわかりません。つまり改善の仕様がありません。

だからこそ、KPIを設定することで、
自分の行動の足跡を見て振り返ることが楽になったり、
時間はこの数字を改善しよう！といった形で、
次に進める指標を得ることができるのです。
（しかも自分オリジナルの数字で）

会社から、KPI決めろと言われて、
とりあえずよくわからない方はいったん脳死で、
入社1ヶ月の人のKPIを追うでいいと思います！

次月、ブラッシュアップしたKPIでやればいいのです。

営業に置き換えると、10アポ行って、5案件が案件化、
そこから4案件提案し、2案件の受注に繋がった。
だとして、4案件の受注を取りたいとしたら、
単純計算20アポ言って、10案件を案件か、
8案件提案し、4案件の受注に繋がります。（理論上は）

でも、20アポって現実的ではないなと思ったら、
（最初は経験を積むためにある程度の量は必要ですが）
15アポにしてみて、歩留まりが上がるような提案の仕方に変えてみるとか、
工夫を凝らすことで、こうやったらできるんだ！というナレッジが、
どんどん自分の中に蓄積されていきます。

いかがでしたでしょうか。
ぜひKPI立てる際の考え方として参考にしていただけたら嬉しいです。