Week8 【ブランディングスキル】
ブランディングとは？ 商品を売りたいのであれば商品を売るな
どんなにしっかりしたサービスでもどんなに優秀な商品でもこのブランディングがなければ売れません。
例えば、美容師は一回のカットで5万円をとる美容師もいればＱＢカットの様に1000円カットもあります。
カットの相場は決まっているのに1000円と50000円、49000円の差が生まれるのはなぜなのか？ここを説明していきます。
まずはブランディングとはどういう物なのか把握していきましょう。
その為にはしっかりと特性を分けて把握する事が必要です。
上記の図を参考にして下さい。
①マーケティングとは
特定の人に好きと伝えることがマーケティング
②アドバダイズメントとは
不特定多数の人に好きです、好きです、好きですと伝えることです。
一般的にはチラシ広告とかですね。
③PRとは
自分が好きですと伝えるのではなく、第三者があなたが好きみたいよと伝えることです。
④ブランディングとは
相手からあなたが好きよと言わせること
ブランディングさえあれば①②③はいらないんです。
だってブランディングさえあれば相手側から好きですとやってくるので。
このブランディングをなしに①②③など、莫大な費用をかけて販促をしても
効果が低く費用が無駄になってることが大半です。
分かりやすい例で伝えますね。
例…髪の毛がぼさぼさで鼻毛がでている男性が女性に対して
いくら好きよ！好きよ！好きよ！と言っても相手にされないですよね。
その様な状態でいくらお見合いをしても相手にはされないしお金だけかかるだけです。
じゃあその人がキムタクのような顔に整形をして鼻毛カットして髪の毛整えてお見合いに臨めば100発100中じゃないでしょうか？相手からいいよってきますよね。
こういう事をブランディングと言います。
ビジネスのブランディングを大きく分けて４つ
上記の４つにわけることができます。
まず一つ目にコーポレートブランディング
これはなにかというと、会社の信頼に繋がるブランディングです。
2つ目にプロダクトブランディング
これはなにかというと商品のブランディングです。
商品の価格やパッケージなどですね。
3つ目にマーケティングブランディング
どういうチャネルにマーケティングを行っていくか。
例えばGucciがビラを配ったりしないですよね。
4つ目にセールスブランディング
どういう風に販売をするのか、どの様な人にイメージキャラクターに
なってもらうかなどです。
このいう風にブランディングと言っても大きく４つに分けられることを
頭に置いておいてください。
じゃあ次にこのブランディングがないとどの様なデメリットがあるのかについて
ブランディングがないと負のスパイラルに陥る？
今の世の中100社起業したとしても5年後には1社も残っていないことが当たり前になってます。それぐらい起業は難しいです。
じゃあ生き残っている企業はなぜ生き残れているかというとブランディングがあるからです。
ブランディングがないとまず価格競争に巻き込まれます。
ブランディングないとAの商品とBの商品は同じ商品になります。そうなればまずは価格競争がおきます。Aのスーパーは100円、Bのスーパーは80円であればBのスーパーに行きますよね。
両社が価格競争で価格を下げていくとこれ以上下げれない最低限の価格まで行きます。
そうなってくると今度はサービス競争に入っていきます。例えばこのトマトを買うとレシピの本も付けますよなどのようにサービスの提供が発生。
そうなると当然コストがかかってきますよね！だから利益が低下していきます。
じゃあ利益が低下するともっとコストを削減するようになります。じゃあなにを削減するかというとPRに使う販促費を削減していきます。
そうなると認知度が下がってシェアが下がり、更に売れなくなってしまいもっと価格を下げて販売しようとなって、負のスパイラルに陥りほとんどの企業が倒産してしまいます。
コーポレートブランディングについて
ではコーポレートブランディングから深堀していきましょう。
簡単に言うと、【競合は把握するが、競合を作っては絶対にいけない】という事が一番重要です。
これが何かと言うと、【自社は〇〇だが〇〇ではないと断言する】事が必要です。
例えば、美容室だけど美容室ではない、ヘッドスパ専門店、ショートカット特化型店などのようにスモールスタートには特に良いブランディングとなります。
これを上手く使っているのがGoogleです。
皆さんGoogleが何企業か答えられますか？プラットフォーム？検索サイト？マップ？色々でてきますよね。
90％ この数値はGoogleの広告収益の比率です。という事は広告会社になりますよね！だけどGoogleは広告会社だと絶対に名言をしないです。
なぜかと言うと広告会社だと明言することにより競合会社との価格競争に巻き込まれるからです。
プロダクトブランディングについて
じゃあここでワークショップタイムに入ります。皆さんしっかりと考えて下さいね！
皆さんがシャングリラホテルのマネージャーだとしましょう。
Ｑ：シャングリラホテルはカフェラテを1杯いくらで売るべきでしょうか？
現状把握：シャングリラホテルはカフェラテの販売をしようと考えています
数値事実：100人対象の調査で500円であれば全員頼む
数値事実：1500円であれば全員が高すぎて買わない
数値事実：1杯当たりのコストは原価・人件費等含めコスト300円かかる
答えはでましたでしょうか？答えは1000円です。
ではどの様に考えるべきなのかをご説明していきます。
500円だと全員頼む、1500円だと全員頼まない
この条件で考えて 750円だと75人が購入、1000円だと50人が購入、1250円だと25人が購入すると予測できます。
ここで重要になってくるのが、企業にとって一番重要なのはなんなのか？
それを軸に考えれば答えはわかります。
それは当然利益です！！いくら売上が高くても利益が低ければ倒産します。なので上の図で考え、一番売上の高い売価750円ではなく、利益が一番高い売価1000円で設定すべきという事がわかります。
こういう風にしっかりと値付けのフローをしっかりと考えないで何となく価格を設定して何となくビジネスをやっていくから倒産していくわけです。
なのでプロダクトブランディングトいうのは1000円で50人売っていく事を実践してください。
500円、750円は切り捨てる！シャングリラホテルはこれをしっかりとやっていっています。
じゃあどうやって1杯500円のカフェラテを1杯1000円で売っていくのか！それがビジネスの楽しさです！
例えば美容師さんもただ髪を切るだけでは1000円ですが、それを5000円とるにはどうしたらいいのか？この差の4000円の価値というものは髪を切る価値ではなく、なにか違う物の価値になります。
だからこそこの商品を売りたければこの商品を売ってはだめだ！と冒頭でいってます。
ブランディングとは付加価値を伝えたり体験させる事
このシャングリラホテルのはカフェラテは相場価値では1杯500円です。
じゃあどうやって1000円で販売するのか、その差の500円は一体何なのか。
この500円が付加価値です。500円の相場価値のカフェラテを色んな事をやって1000円まで高めていくことがビジネスの楽しさ。
美容院で考えるとカット前にアロマの匂いをデフォルトではなくお客様に聞いて選んでもらう、そのアロマの匂いでアロマを炊く、おしぼりの匂いをそのアロマにする、顧客リストにお客様のアロマの匂いを入力、次回来店時にわざわざ『この匂いが好きでしたね！今回もこの匂いにしますか？』と聞いてあげる。そうすると1000円の価格が3000円ぐらいになる。じゃあさらに6000円まであげるには、シャンパンを提供するなどやっていく。
頼もうが頼まないであろうがデフォルトでシャンパンを勝手に出す。そうするとお客様は気分があがってSNSに投稿したり体験価値として付加価値があがっていきます。
じゃあこの付加価値を３つに分け一番重要なのはどれなのか。
①空間付加価値 ②商品付加価値 ③サービス付加価値
答えは③サービス付加価値です。
この中で無料でできてなおかつ一番効果があります！
それが上記のアロマの例であったりします。
相場以上でその商品を売りたいのであればその商品を売ってはいけないというのがプロダクトブランディングになります。
マクドナルドとスターバックスコーヒーのコーヒー1杯当たりの価格の違いはなに？
スターバックスでは1杯500円、マクドナルドではコーヒー1杯100円この違いは何なのでしょうか。これをちょっと考えてみてください！
ではなぜ買うのでしょうか？
皆さんが思いついたのはブランディングやスタバで買うステータスなどではないでしょうか？これは間違いではないですが、もう少しビジネスにつなげて考えていきましょう！
大事なのはwhy?の部分です。なぜ？なぜ？なぜ？と考えていかないといけません。
答えはフランチャイズかフランチャイズではないかの違い。
マクドナルドのほとんどのオーナーは利益をあげたい。じゃあその為にどうするか？勝手に価格はかえれないので販売数・回転率を増やすしかないです。
そうなるとどうするかというと、席数を増やしていきます。当然席数を増やせば一人当たりの空間は狭まっていきます。マクドナルドは一人当たりの空間は大体40㎝ほどしかないです。そうやってしまうと1杯500円で売れるコーヒーが1杯100円でしか売れなくなってしまいます。これを大手がやる事はいいですが、中小がやると潰れてしまいます。
規模が違う為、仕入れ価格もまったく違うしノウハウがない為です。
これをスターバックスは知ってます。だからスターバックスコーヒーはフランチャイズ化をしていません。すべて直営やっています。
スターバックスは儲けファーストでやっているのではなく、ゆったりしてもらう事をファーストでやっており、一人当たりの空間を100～200㎝程与えているからこそ、1杯500円でコーヒーが売れているわけです。
セールスブランディについて
セールスブランディングとは商品かサービス以外の物をPRする事。
商品を売りたければ商品をPRしてはいけないです。
例えば
♯ＹＡＭＡＨＡピアノ教室
♯ABCクッキングスタジオ
♯美容院イベント
♯カフェイベント集客
YAMAHAはそもそもピアノを売りたかったわけですが、ピアノは高価ですよね。200万、300万、高ければ1000万！それを買ってくださいといってもそんな簡単に売れるものじゃないですよね。
だからピアノ教室を開いてピアノの良さをしってもらって相手からピアノが欲しいですと言わせるのがYAMAHAの戦略でありブランディングになります！
以上がブランディングスキルについてでした！
最後まで見て頂き有難う御座いました！
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