知ると知らないでは営業の結果で10倍差が出る　『伝えるスキル』　　　　　Week７　OUTPUT

結論

例として飲食店のシェフや美容師さんは夜遅くまで残って料理の勉強やカットの練習をしていますが、サービスより言葉を磨いた方が結果がでます。
カット中の話し方や提案、料理の提供トークで付加価値をつけることによってサービスレベルがあげれます。

伝えるスキル

　伝えるスキルは営業だけでなく日常生活すべてに関わる事ですよね。
このスキルを習得すると自分が提案したことがすんなりと通るようになります。

　例えば、小遣いをあげてほしいときに奥さんに交渉します。
伝えるスキルの無い交渉の仕方の例で
『お前は家で子育てしているだけじゃん、俺は頑張って働いてきてるんだからもう少しあげてよ！』
　このような言い方しても当然あげてもらえませんよね？
じゃあ伝えるスキルがある人はどのように交渉するかは
『周りの同僚はみんな昇進したんだよね。よくよく考えると上司とよく飲みにいったりしてコミュニケーションとってるからなんだよね。昇進してハハワイ旅行つれていってあげたいし俺にもう少し投資してくれないかな？』とこのような言い方をすれば結果はかわりますよね。
　このように伝えるすきるは日常生活にでも大事です。またどんな職種にでも。

営業編

営業で一番重要なのは事前調査です！！
事前調査さえしておけば営業はとれると思ってください。

なぜ事前調査が重要なのかは、事前調査をしてこなくて
『御社はどのようなサービスをしているんですか？』などと営業マンから言われるとその時点で聞く気がなくなりませんか？なにしにきたの？ってなってしまいます。

営業のゴールデン比率は　上の図の様に
事前調査　45％　ヒアリング　45％　提案　10％

が時間の割合です。

ヒアリングの順序

ヒアリングの順序はSPINの法則　※重要な事を順序だてて
に当てはめて進めていってください。

上から順に　シチュエーション
　　　　　　プロブレム
　　　　　　インプリケーション
　　　　　　ニードペイオフ

営業は自分の商品をプレゼンして買わせるのではなくて相手に自分の商品が欲しいと口で言わせ勝手に売れる事が重要。

このSPINの法則に当てはめて質問をしていくと相手が勝手に欲しいってなっていきます。

Nまでいって、お客様が興味をもって説明ができる状態にもっていけば、ここからがプレゼンの出番であり営業のゴールデンタイムでになります！

話す順序　BFAB

お客様が聞きたい状態になれば上記図のBFABに基づいてはプレゼンをしていきます。

プレゼンでいきなりサービス説明をしても頭に入ってこない為、4つの順序立てをしてプレゼンしていきます。

上から順に説明を

ベネフィット　＝　利益・恩恵・手助け
最初にベネフィットをいって興味をもたせる

フューチャー　＝　未来
導入にしたことによりどのようになるのか

アドバンテージ　＝　優位性
どのような優位性があるのか

最後に再度　ベネフィットを覚えさせる。

なのでプレゼンに行く前にしっかりとBFABに基づいて言いたいことをまとめておき、プレゼンの練習を10回繰り返し、これを見らずに暗記しては話をできる状態にしておく

一番抜けちゃいけない　WHYの部分

WhatとHowの部分は上記で説明しましたが一番大事なのは実は
Wｈｙの部分です。
なぜそれを提供するのか。
物っていうのは物を売っているだけでは印象づかないし買ってくれない。

何を売らないといけないかっていうとその物に付随するストーリーを売らないと物は売れない。

Whyがなぜ一番重要なのか

ゴールは何を売るかではなく、あなたがなぜそれを売っているかというコンセプトの真髄が重要。

SPINとBFABは　Whatとhowの部分。

普通の営業は上のように　What　howしか言わない事が多いですが

できる営業はwhyから伝え始めます。

whyからストーリーを組み立てることにより、物を売ったり人に印象づけたりすることがよりできます。

まとめ

BAFBの前にWhyの部分を付けて話す事。
上記の順序で営業はすすめていけば必ずとれますので参考にしてみてください。