『入社1年目の法人営業テレアポ術』｜読書レポート
■選定理由
今回この書籍を選定した理由は、
法人営業のテレアポに特化した本を読もうと考えたからです。
今まで営業全般に関わる書籍や思考法に関する書籍は
読んできましたが、テレアポだけに特化した物は読んできていませんでした。
自分の今の一番の課題はテレアポ研修です。
30件という目標を達成しなければ現場に出ることもできません。
現状の9件という事実を受けて、
まずは目の前のテレアポにフォーカスして取り組むことが
一番の課題であり、近道だと考えたため今回はテレアポに特化した書籍を選定しました。
テレアポに関する書籍は多くありますが、
この書籍が今の自分の環境に一番近いテレアポを解説しており、
実践に移しやすいことから一番成果に直結させることができると考え、
今回はこの書籍を選定しました。
■要約と所感
・テレアポのマインドセット
テレアポをしているとすぐに切られたり、迷惑がられることもあり、
迷惑行為をしているのではないかと感じることもあります。
このような罪悪感を感じてしまうと、
そのマイナスな気持ちは声に出てしまい、
自信を感じない話し方になりアポは取れません。
そのため、まずは自分は悪いことをしているのではない
という考えを持つことが重要です。
企業や経営者は常に価値ある情報を欲しがっています。
テレアポを続けていると、その電話から成約に繋がり、
感謝されることもあります。
常に自分は相手にとって価値のある情報を、
電話営業という形で届けているというマインドを持つことが重要です。
またテレアポという仕事は営業の基礎となる仕事です。
テレアポができる人は他の営業手法でも成果を出すことができます。
その基礎的な能力を身につける上でも、
テレアポは非常に効率的な方法です。
テレアポはよく根性論的な仕事だと捉えられますが、
実際は仮説検証能力が発揮される仕事です。
どんな仕事においても必要となるこの能力を身につけることのできる
テレアポはキャリアにとっても重要な基盤を作ってくれます。
・消費者の購買決定プロセス「AIDA」
マーケティングで使われる「AIDA」が
テレアポをする上で重要となります。
トークスクリプトを作る上でも、
文言や流れを考える際に必要なのがAIDAです。
①attention
最初のプロセスがattentionです。
ここで重要なのが5秒で「自己紹介＋要件（メリット）」
を伝えることです。
電話営業を受けてる相手にとっての数秒はとても長く感じます。
そこで5秒以内に簡潔に注意を引くことが必要となります。
内容として重要なのがメリットと具体性です。
アポを取れない典型的な例として商品の特徴やスペックばかりを
話してしまうということがあります。
しかし相手が求めているのはメリットです。
そしてそのメリットをいかに具体的に、簡潔に伝えられるかが
テレアポのattentionにおいて重要となります。
例）
「無料キャンペーンのご案内です」
⇒「無料で〇〇が実現できるご案内です」
「○○を使って集客できるご案内です。
⇒「〇〇を使って有望な見込み客を集客できるご案内です」
②interest
2つ目のプロセス、interestで重要なのことは2点あります。
・自分にとって関係のある話だと思わせる
・怪しい商品サービスではないと信頼を勝ち取る
この2点を実現させるためには、
商品の実績や外部からの評価が効果的です。
そして相手に関係があると思わせるためにも、
「〇〇の業界で多く採用してもらっている」
などといった具体性のある話をしましょう。
実際の細かい数値やメディアなどの名前を出すことも効果的です。
ここでのテクニックとして、
相手にYes or Noで答えられる簡単な質問を投げかけることです。
質問に答えさせることで、
自然と会話が生まれて話を聞く環境が出来上がります。
そしてこの二択に対して対応できる
トークスクリプトも用意しておきましょう。
③desire
3つ目のプロセスで重要なのが、
「興味があるからもっと聞きたい」と思わせることです。
この段階ではとにかく具体的に相手にとってのメリットを
話すことが必要になります。
実際のお客様の声や成功事例を小出しにすることも
相手に話を聞きたいと思わせるために効果的です。
相手が映像としてイメージできるくらい具体的に、
メリットを伝えることを意識しましょう。
ここでの注意点として特徴とメリットを混同しないようにしましょう。
相手が求めているのは商品の特徴や詳細ではなく、
どのようなメリットがあるのかであることを忘れてはいけません。
④action
最後のプロセスがactionです。
電話営業においてはアポ取りがアクションに当たります。
ここでのポイントは強気で、二択で話すことです。
具体的には、アポが前提であるかのように
「○日と○日だったらどちらが良いですか？」
と二択でアポを取りに行きましょう。
強引に行くのは良くないですが、
強気に「他の営業マンのようにつまらない話はしません」
などということもアポにおいては効果的です。
・受付突破術「サイレント手法」
テレアポにおいての第一関門が「受付」です。
受付の際に多くの人は
「お世話になっております。〇〇会社の〇〇と申します。〇〇様はいらっしゃいますか？」
という話し方をします。
これが悪いわけではないのですが、
営業感が強すぎて断られることも多くなります。
そこで効果的なのが「サイレント手法」です。
最初にこちらから一方的に話すのではなく、
「もしもし、〇〇会社の〇〇です」といって
一旦こちらが黙ってみます。
そうすると多くの受付が向こうから、
「お世話になっております」と返してきます。
ここから「お世話になっております、〇〇様はいらっしゃいますか？」
と聞くことで受付と会話のキャッチボールができます。
この手法を使うと不思議と営業電話っぽさがなくなり、
担当につなげてくれる確率がグッとアップします。
・所感
書籍を読んで、すでに教えていただいていた内容もありましたが、
実際に他社の人がどのようにテレアポをしているのかを知ることは
学びが多いと感じました。
また、トークスクリプトという点でも、
数をこなしてきた分、流れで話してしまっており、
スクリプトの改善数も落ちてきてしまっていたと実感しました。
特に電話の最初の部分で相手にメリットを伝えられていない、
商品の特徴を説明しているだけになってしまっていたので
導入部分を重点的に改善していく必要があります。
今回学んだことを即実践して、
来週以降のテレアポに取り組んでいきます。
■行動目標
・トークスクリプト
書籍を読んで、attentionの部分で十分にメリットを伝えられていない
と感じました。
今までほぼ同じ文言で導入部分を話してしまっていましたが、
この書籍に倣って改善します。
今まで
「ウェブマーケティングの総合支援をしている会社で、
御社と同じ業種での成功事例を共有させていただければと思い
お電話させていただきました。」
改善後
「ウェブマーケティングの総合支援をしている会社で、
現在期間限定のウェブマーケティングの無料コンサルティングの
ご案内でお電話させていただきました。」
「〇〇業界の企業で、Web集客（相手によってSNSや広告という）を
使って売り上げを２.５倍以上伸ばした事例を共有させていただきたいと思ってお電話させていただきました。」
この二つのattentionを相手によって使い分けつつテストしていき、
細かい改善をしていきます。
また水曜日に武彦さんにロープレを行なっていただくので、
その際に実際に使ってみての所感、数値を報告して
FBを頂こうと考えています。
・サイレント手法
今まで第一声で要件をすべて伝えてしまっていました。
この書籍にあったサイレント手法を来週から実際に使い、
受付突破率が向上するかのテストを行います。
数値的な目標として、今までの受付突破率を踏まえて
来週は受付突破率13％を目標とします。
・強気なクロージング
現在の課題として、抽象的ではありますが、
強気に押せていないという課題があり、指摘もされます。
日程を二択で提示していくことは実践していますが、
それに付随する相手のメリットは伝えられていませんでした。
書籍にあった、
「他の営業マンのようなつまらない話はしません」
という文言は効果があるかは別としても、強気でなければ言えない言葉だと思います。
実際に自分が言えと言われても言いたくはありません。
そういった意味でコンフォートゾーンから脱出する必要があります。
来週からはより強気でアポを切っていくという意味も込めて
クロージングの際に上記の一言を付け加えて日程を切り、
強気でいっていることを電話相手はもちろん、社内にも伝えていきます。
以上
■最初に立てた目標
●結果目標
「社内に対して影響力のある社員となり、
デジアスというコミュニティを自分のホームといえるものにする」
●8月
・影響力に関する書籍を読む（１冊）
・その内容をまとめシェアし、行動に移す。
・シェアと行動に関する報告をしてアウトプットする
・インターン生が入ってきたら最初に話しかけランチに誘う
・こちらから交流を作り不安に思っていることや悩んでいることの相談に乗る
・商談に入ったり提案の機会をもらえるレベルまで成長し、
成果を上げてポイントを挙げるチャンスを作る