『入社1年目の法人営業テレアポ術』｜振り返りレポート

今週は大きく三つの行動目標に分けてテレアポに取り組みました。
それぞれに対する評価と所感、またマインド面の自身への深堀りと、
今後の改善策、練習内容をまとめていきます。

■行動目標の振り返り

①トークスクリプト

導入部分（attention）での具体性、メリットが少ないと感じていたので、

「ウェブマーケティングの総合支援をしている会社で、
現在期間限定のウェブマーケティングの無料コンサルティングの
ご案内でお電話させていただきました。」

「〇〇業界の企業で、Web集客（相手によってSNSや広告という）を
使って売り上げを２.５倍以上伸ばした事例を共有させていただきたいと思ってお電話させていただきました。」

この二つの導入トークを作って実際に架電しました。
ロープレも行いつつ、実際の電話でも使用してみましたが、
どちらもメリット、デメリットがありました。

まず両方に言えることは営業感が強いところです。
「ウェブマーケティングの無料コンサルティング」、
「２.５倍以上伸ばした事例を共有」という文言は聴く側からしたら
営業の電話だなとすぐに感じられている感覚がありました。

実際に第一声で「営業ですか」と言われる数も多かったです。

そこで水曜日に別の伝え方がないかと考えた際に、
「無料相談」という言葉の方が「コンサルティング」と言うより
警戒されにくいのではないかとアドバイスをいただきました。

話し方も営業感を消すために、あえて強制はしてないですという感じを出して
話すことで警戒されずに、すんなりアポまで行ける電話がありました。

導入部分に関しては来週も「無料相談」という言葉を使い、
それに付け加えて以前連絡系のトークと合わせて架電できるよう
スクリプトの修正とロープレを行います。

②サイレント手法

こちらは受付突破率を上げるために、
あえて一度こっちが名乗ってから黙るという手法です。

実際に完全アウトバウンドだった月曜日は大げさなくらい、
相手が何か言うまで黙ってみました。

成果としては、かかった電話に対しての有効率だと、
５／２２という数値で有効率20％以上で目標達成できました。

数値として今までよりもかなり高い有効率を出せた要因を
実際に架電の内容から考えていきます。

特に効果があったのは、
すぐに「お世話になっています」などといってこないタイプの
受付に対してでした。

こちらが社名と名前だけいって黙っていると、
何も話さない時間が生まれて、相手から何の要件ですか？
と自然と聞いてくる流れになりました。

そこで「以前連絡していたんですけど、、」ということで
相手はすでにやり取りのある人なのかと思い、
すぐに担当を探してくれるのではないかと仮説立てました。

実際に数値も出ているので、来週以降もこの手法は継続していきます。

③強気なクロージング

この目標に関しては今までと一番自分が変わった部分になりました。

抽象的な目標ではあったものの、強気に行かなければと考えることで、
何回か断られただけではあきらめなくなり、実際にアポに繋がりました。

またこちらが強気で自信を持った発言をすることで、
相手も「じゃあ〇〇とかできるんですか？」といって、話していなかった
課題まで教えてくれるというメリットもありました。

その内容に対して「弊社の得意領域で実際の事例も交えて話せます」と
答えられたことでアポにつながりました。

■マインドの深堀り

前回の読書レポートに対していただいたFBを基に自分の思考や苦手意識を深堀りました。

現状自分の課題としている、粘れなかったり、
自分から切ろうとしてしまう理由として大きく二つあると考えました。

・必要ないと言っている人にアポをとっても意味がないのではないかと考えてしまう
・ただ日程を切っただけのアポに先輩に同席してもらうことへの罪悪感

このような思考になった時に自分で制限をかけてアポに至れないのだと考えました。

そのため、この内容に関して湧太郎さんに相談をして、いただいたアドバイスを基に
自分が今後するべき行動や考え方について深掘りました。

・相手にいらないと言わせない
└断定トークを使って相手のYESを取る
└常に二択の質問で攻める
└課題がないならこちらから課題を作るトークをする

・罪悪感を感じないようなアポに自分で変える
└アポを切った後にヒアリング、テストクロージングまで行う
└ヒアリングのスキルを上げて十分な情報を得て商談に臨めるようにする
└将来的にでも良いから提案につながるポイントを見つける

マインド的な部分でアポを切りに行けないのは何故なの深掘って見ると、
それは自分の能力、知識不足によるものが多いと考えました。

アポの質が悪いなどと考えるのであれば、
電話内で徹底的にヒアリングをして質の高いアポに変えることもできますし、
逆に自分で質を決められるほどの知識もないという考え方もできます。

この深堀りをしてから、今後はどのような力を身につけて
どのような考え方をすれば良いのかを考えたのでまとめていきます。

■今後の行動計画

具体的なトークの内容で行くと、
・断定トーク
・二択の質問
この二つを使いこなせればそもそもいらないと言われることを減らせます。

そのための改善点として、今までは質問の手札が少なかったです。
先週教えていただいた内容として、そもそも集客の話だけで話す必要はないし、
こちらで解決できる相手の悩みの種類は多いところです。

来週も武彦さんに朝7:30からロープレを行なっていただくので、
その際にひたすら「いらない」というタイプの人を演じてもらい、
様々な角度から断定と二択を用いて粘り続ける練習をします。

また、アポの質を考えることに関しては、
アポを切った後のヒアリングで解決していくことができます。

今までテストクロージングは行えていたものの、表面的でした。
検討予算や時期、決裁権など深い部分を聞くことができていなかったため、
アポの質もあげきれていなかったです。

予算や時期、決裁権などは聞きにくさもある内容で、
答えてくれない可能性も十分あります。

そこで重要になってくるのが聞き方なので、
・ヒアリングの上手い諒ちゃんの聞き方を真似する、
・ヒアリング項目を書き出して聞き忘れを防ぐ
・ロープレでヒアリングまで行う
この３点を行なってアポを切った後に自分自身で質をあげていく行動をします。

以上