Kirklands(NASDAQ:KIRK)カンファレンスコール

トランスクリプト
発言準備
オペレーター
本日は、カークランドの2021年7月31日に終了した第2四半期の業績についてお話しするコンファレンスコールにご参加いただき、ありがとうございます。本日は、カークランドの社長兼CEOのスティーブ・ウッディウッドワード、取締役副社長兼CFOのニコル・ストレイン、そして当社のインベスター・リレーションズ社外取締役のコディ・ソウが参加しています。お二人のご挨拶に続いて、皆様からのご質問をお受けします。

その前に、1995年米国私募証券訴訟改革法（Private Securities Litigation Reform Act of 1995）に基づき、将来の見通しに関する記述について重要な注意を喚起するセーフハーバー・ステートメントをソウ氏が読み上げますので、ここで通話を切ります。ソウさん、どうぞよろしくお願いします。

不明な会社の代表者
ありがとう、ベッツィー。この電話会議で議論された過去の情報を除き、会社の経営陣による声明は将来の見通しであり、1995年私募証券訴訟改革法のセーフハーバー条項に基づいて作成されています。将来の見通しに関する記述には、既知および未知のリスクと不確実性が含まれており、これが原因でKirkland社の将来における実際の業績が予測結果と大きく異なる可能性があります。それらのリスクや不確実性は、米国証券取引委員会に提出したカークランドの（聞き取れない）資料に詳しく記載されています。

今回の電話会議は、2021年9月9日まで再放送が可能です。ウェブキャストの再生は、本日のプレスリリースに掲載されているリンクおよび当社のウェブサイトkirklands.comでもご覧いただけます。

それでは、社長兼CEOのウディ・ウッドワードに電話をおつなぎします。ウッディ、どうぞよろしくお願いします。

スティーブ・ウッドワード - CEO
コーディさん、皆さん、おはようございます。いつものように、お客様にクラス最高のサービスを提供し、当社の変革ストーリーを推進するために揺るぎない努力を続けている当社の全組織に感謝して、今日の電話会議を始めたいと思います。これまでの進展は、全部門の献身的なチームなしには実現できませんでした。

それでは、当四半期の業績についてご説明します。私たちは逆風にさらされ、事業全体が大きく低迷しました。しかし、会社を移行するために行った措置により、第2四半期に直面したようなダイナミックな市場においても、回復力を発揮することができました。当四半期の総売上高は、前年同期比で約5％減少しました。

これには2つの要因があります。2020年第2四半期は、昨年のパンデミックの影響でホームファニシングや装飾品の需要が大幅に増加したため、既存店売上高が例年になく高くなりました。そのため、当四半期は最初から厳しい比較対象となることがわかっていました。次に、業界全体に影響を与えているグローバルなサプライチェーンの制約や出荷の遅れによる影響を受け続けているため、在庫の維持に苦心しました。この中には、予定よりも約1ヵ月遅れて到着した主要なアウトドア製品も含まれており、5月の売上に影響を与えました。

当四半期の全体的な在庫状況は改善しましたが、特定の製品については引き続き変動がありました。特定の商品の在庫が正常に戻ったかと思えば、他のカテゴリーでは問題が発生して品不足になることもあります。これは、世界的なサプライチェーンの問題が依然として予測不可能であり、近い将来にも課題として残ることを示しています。

しかし、このような状況でも、最新の商品が店頭に並ぶとすぐに高い販売数を記録しているという事実は明るい話題です。当社は過去数年間、在庫管理の改善に向けて大きく前進してきました。主に、計画の改善と出荷先ごとの商品の流れを特定の出荷港にまで拡大することで、注文の書き方に変更を加えました。

また、当四半期には、店舗内のトラフィックパターンの変動がありました。例えば、6月は週末の来店者数が少なく、平日の来店者数が多かったのに対し、7月は週末の来店者数が増加し、通常の来店者数となりました。また、当四半期の後半には店頭売上が増加しました。これは、お客様が外に出て買い物をしたいと思っていることを反映していると考えています。特に、ワクチン接種率が向上したことで、お客様はパンデミック前の買い物行動を再開することに抵抗がなくなってきています。お客様がどのような方法でお買い物をされようとも、当社はお客様にサービスを提供する準備ができており、当四半期は引き続きオムニチャネル・アプローチを構築しています。

また、直接調達も順調に進んでいます。前回の電話会議で述べたように、今年は商品の約38％を直接調達で生産する予定です。しかし、それだけではありません。今後3年から5年の間に、商品の50％から75％を直接調達に切り替え、2025年末までには75％以上にすることを目標としています。

また、当四半期の最適な店舗数の検討にもかなりの時間を費やしました。店舗の収益性を高めるために行ったすべての改革が成功したため、最適な店舗数を［約］350店舗に修正します。これには、今後の追加的な閉店、機会を捉えた限定的な出店、店舗の移転、既存店舗の大幅な更新と強化が含まれます。

次に、製品カテゴリー別の業績について説明します。厳しい環境下ではありましたが、複数のカテゴリーでAURが順調に向上し、前年同期比で合計約5％のAURの増加となりました。これは、アウトドア＆ファニチャー分野の在庫不足により、年間目標である10％から15％には届かなかったものの、家具分野のAURが26％増の197.06ドルとなるなど、ポジティブなモメンタムが見られました。また、ミラーが前年同期比44％増となったほか、アウトドア＆リビング、ホリデー、ウォールデコ、フレーム、ランプなど他のカテゴリーでも改善が見られました。当社では、直接調達を増やし、家具などの高額商品の販売を継続することで、多くのカテゴリーでAURが引き続き向上すると考えています。

AURが向上すれば、最近のトラフィックの減少や店舗数の減少をうまく補い、主要製品カテゴリーの売上を継続的に伸ばすことができます。AURは、高品質な商品へのシフトがお客様に受け入れられていることを示す重要な指標です。ですから、今後も進捗状況を報告していきたいと思います。

過去の電話会議では、Kirkland'sを、お客様が予算内で家全体の家具を揃えることができるような専門店に変えるための、今後2～3年の重要な戦略的施策と財務目標について詳しくお話してきました。第2四半期は、私たちが正しい道を歩んでいることを示す、より良いデータが得られたことを嬉しく思います。私たちは、オムニチャネルを通じて大きな価値を提供する高性能なホームファニッシング専門店と見なされるよう、品揃えの質を強化するために製品要素を加速させています。

そのためには、家具の品揃えを大幅に強化し、高品質でスタイリッシュな商品を手頃な価格でお客様に提供することが重要なポイントとなります。ホームファニッシングに対する需要は引き続き高まっており、ショッパートラックのデータによると、第2四半期のこの商品カテゴリーのトラフィックは約61％増加しました。これらの商品をより際立たせるために、私たちは様々な椅子張りの商品をフロアに追加しました。例えば、ヴィーガンレザーを使用した9.99ドルのソファや、それに合わせた5.99ドルのチェアなどがあります。最初の数週間で25％の売れ行きを記録し、大きな成功を収めています。また、数週間後には、1,200ドルの価格帯でモジュール式のセクションを導入する予定です。

私たちは、フロアの大幅な整理をすることなく、これを実現することができました。これは、品揃えをなくすのではなく、フロアのユニット数を減らすだけのことでした。そのため、お客様にはこれまで通りの商品を提供し、さらに椅子やソファにも触れていただけるようになりました（聞き取れませんでした）。また、これらの商品は、枕やサイドテーブルなどの付属品の販売にも役立つことが実証されています。お客様は、これらの商品が単独で強調されているだけでなく、部屋をどのようにまとめているかを知ることができます。

家具カテゴリーの拡大に向けた取り組みの中で、私たちはアウトドア商品の拡充に力を入れています。これには、現時点ではコモディティであり、（聞き取れない）ような場所で購入できる屋外用籐製品から、より高い自社デザインのチーク製品への移行が含まれます。今後は、アウトドアアクセサリーに重点を置くのではなく、より多くのアウトドア家具を販売する方向にシフトし、AURの増加につなげていきたいと考えています。これにより、Eコマースチャネルを活用して、お客様が求めるアクセサリーや既存商品をオンラインで販売しながら、より高品質な新商品を店頭とオンラインの両方で展開することができます。

このように、家具とアウトドアの両カテゴリーで製品を強化できれば、従来の季節性や、収穫期やクリスマス休暇に依存した年間の成長を超えて、4四半期すべてで利益ある成長を実現できると考えています。

次に、成長の方程式のもう一方の側面である顧客基盤について説明します。当社は、製品の提供を強化し、ロイヤルティプログラムを刷新することで、中核となる顧客を維持するために素晴らしい仕事をしてきました。しかし今は、新規顧客の獲得に注力し、顧客獲得戦略を改善しています。実は最近、マーケティング部門のリーダーとして、過去に一緒に仕事をしたことのあるリサ・フォーリーを迎え、これらの取り組みを強化しています。リサは、Crate & Barrelなどの有名小売企業で、分析的なアプローチを用いてEコマースと店舗の両方を推進し、デジタルマーケティング活動を刷新することでEコマースと店舗の両方のトラフィックと売上を増加させたという実績を持っています。

顧客の成長を促進するために、Kirkland'sにとって最も重要なことは、ブランドの認知度を高めることです。私たちは、家全体の調度品を探している適切な人々の前に立ち、私たちが変化し、どのように変化したのかを示す必要があります。リサは、高級専門店のお客様に関する深い知識を持っており、当社の取り組みに貢献してくれるものと信じています。これらのデジタルマーケティング戦略の詳細については、今後の展開を楽しみにしています。

新規のお客様を店舗やEコマースチャネルに呼び込んだ後は、そのお客様を維持し、さらに来店回数を増やすために何ができるかに焦点を当てていきます。お客様を獲得し、お客様のニーズに応えられることを証明した後は、お客様のご来店回数を増やすために何をすべきかに焦点を当てます。そのためには、主にロイヤリティプログラムを刷新します。

今年初めにニューズウィーク誌でホームデコレーション部門のNo.1ロイヤリティプログラムとして評価された、購入金額の3.3％が還元されるロイヤリティプログラムをさらに強化し、VIPショッピングアワー、新コレクションの先行販売、特定のお客様へのサービスなどの特典を追加する予定です。

また、お客様が他の専門店に期待しているような配送オプションを追加するなど、全体的な顧客体験の向上に努め、お客様が何度も当社を利用してくださるような便利なオプションを提供していきたいと考えています。全体的に見て、私は現在の状況に非常に満足しています。私たちは、Kirkland'sの真の可能性を実現するためのスタート地点に立ったばかりだと思っています。

私たちは、より効率的なコスト構造と、スタイリッシュで手頃な価格の関連商品を提供することに重点を置いた、よりスリムな組織になりました。顧客獲得活動を強化し、現在のKirkland'sをよりよくアピールすることで、私たちが掲げた財務目標を達成できると確信しています。ここまで私たちを支えてくださったすべてのステークホルダーの皆様に感謝するとともに、この会社の将来にこれ以上ないほど期待しています。

それでは、最高財務責任者（CFO）のニコル・ストレインに、第2四半期の業績と今後の見通しについて補足説明をお願いします。ニコル？

ニコル・ストレイン - CFO
ウディ、皆さん、おはようございます。損益計算書の説明に入る前に、繰り返しになりますが、2020年第2四半期は、当社のビジネスにとって伝統的に軟調な四半期であるにもかかわらず、COVID関連の大きな追い風が吹いていました。そのため、比較するには難しい四半期となりました。とはいえ、私たちはこれまでの進捗を非常に誇りに思っており、長期的な財務目標を達成するための道筋をしっかりと信じています。

では、早速ですが 売上高は、前年同期が1億2,470万ドルであったのに対し、1億1,480万ドルでした。この減少は主に、厳しい競争環境に加え、店舗数が18店舗減少したことによるものです。当四半期の売上高を内訳で見ると、5月は前年同期比3.9％減、6月は同8.7％減、7月は同2.1％減となり、合計で同5.2％減となりました（聞き取れませんでした）。当四半期の売上は、特に上半期における在庫不足と、実店舗およびEコマースチャネルの両方におけるトラフィックの減少の影響を受けました。

当四半期の売上高は減少しましたが、2年間の累積売上高は約5％で、パンデミック前の水準よりも成長しています。さらに、前年同期比では、四半期が進むにつれて厳しい状況になりました。7月に2年間のスタックコンプが20％になったことで、当四半期の終わり方には満足しています。

この話題では、プロモーションを制限することで売上の伸びを多少犠牲にしていることを明確にしたいと思いますが、これは意図的なものです。これは意図的なものです。新規のお客様をブランドに招待する際に、大幅な割引があるときにしか購入しないように教育したくないので、新規に獲得したお客様と既存のお客様に適切な期待を持っていただくために、プロモーションのレベルを維持しています。私たちが提供する品質とデザインの向上こそが真の価値だと考えています。

ウディが述べたように、店舗とオンライン両方のトラフィックパターンにいくつかの異常があるため、2021年の残りの期間は、COVIDの影響を受けたトレンドや前年の在庫問題と比較して、トラフィックの売上高は月ごとに大きく変動すると予想しています。トラフィックを改善し、既存のトラフィックをより洗練された品揃えに変えることは、ブランドの変革を通じて引き続き重要な課題となります。当四半期のEコマースの売上高は全体の28％でした。充実した店頭でのEコマースの売上は、前年同期の40％に対し、32％でした。店頭在庫の減少により、これらのチャネルの販売量は引き続き制限されており、収益性は抑制されています。

当四半期には1店舗を閉鎖し、店舗数は369店舗となりました。ウディが述べたように、当四半期の予想店舗数は約350店舗となりました。これらの変更は、今後3年から5年の間に行われる予定です。

売上総利益は、前年同期の28.6％に対し、当四半期は600ベーシスポイント増加し34.6％となりました。この増加は主に、直接調達の継続的な効果と、ディスカウント戦略を進化させるための規律あるアプローチにより、陸揚げされた製品のマージンが改善したことによるものです。また、店舗の閉鎖や賃料の削減などの店舗最適化の効果や、以前の電話会議で言及した流通コストに影響を与えるマイナスのタイミング差の解消も改善の要因となりました。なお、これらの利益率向上には、前年同期比で約500ベーシスポイント増加したインバウンド貨物の吸収が含まれています。

着地型製品のマージンは59.8％で、これも大きな貨物の影響を考慮した上で、2020年第2四半期の成長を示しています。店舗改装費は売上高の14％で、2020年の同四半期と比較して2021年には100〜150ベーシスポイントの改装費を計上する予定です。当四半期の売上のデレバレッジを考慮しても、この範囲の上限に向かって推移しています。

DCから店舗までの運賃は、2020年よりも当四半期内に多くの貨物を移動させた結果、前年同期の売上高の2.2％に対し、2.3％となりました。DCのコストは売上高の4％（前年同期は5.4％）で、予想を若干上回りました。これも、在庫水準の改善にともない、前年同期よりも多くの貨物を当四半期内に移動させたことによるものです。これには、前述の資産計上のタイミング調整の効果が含まれています。

前回の電話会議でのコメントと同様に、生産性とインフラの改善により、E-コマース注文の集荷・梱包にかかる費用の増加が相殺されていることに加え、昨年追加した2つのE-コマースハブが好調に推移しています。E-コマースの出荷率は売上高の4.9％で、家庭への配送量が増加したため、前年同期比で上昇しましたが、これはフルフィルド＆ストア方式のE-コマースの売上が予想を下回ったことに起因します。これは、予想を下回ったフルフィルドストアでのEコマースの売上に起因するものです。

減損を除く営業費用は、前年同期比410万ドル増の3,950万ドル（売上高比34.4％）となりました。この増加は主に、前年同期にCOVIDの店舗閉鎖が第2四半期まで延長されたことによる店舗の人件費の減少と、前年同期にパンデミックの影響で一時的に企業のコストが削減されたことによるものです。また、当四半期には、半年間に発生した報奨金の追 加分が含まれています。比較可能なベースでは、2019年の水準から900万ドル弱の減少にとどまっています。

当四半期の減損およびその他の軽微な営業外費用を除いた調整後EBITDAは510万ドル、売上高の4.4％でした。当四半期の標準税率は、前年同期が23.1％であったのに対し、24.4％となりました。両期間の実際の税率は、評価引当金の影響を受けています。

現金支出をともなわない減損、正規化された税率、その他の軽微な営業外調整を除いた調整後1株当り利益は、前年同期が0.02ドルの利益であったのに対し、0.01ドルの損失となりました。これらの項目を含むGAAPベースの損益は、前年の0.06ドルの損失から大幅に改善し、0.04ドルとなりました。注文終了時の現金残高は4,520万ドルで、負債残高は2020年末の1億30万ドル、前年同期の2,760万ドルに比べて減少しました。事前の電話会議で述べたように、在庫水準の再構築に伴い、4,500万ドルの現金の減少を見込んでおり、当四半期には自社株買いプログラムをより積極的に実施しました。今後も適切な在庫水準と販売リスクとのバランスを考慮し、適宜調整していきます。

当四半期末の在庫は9,200万ドルで、2020年度末比で2,990万ドルの積み増しとなり、前年同期の7,710万ドルと比較しても遜色ありません。当四半期中に562,000株を1,200万ドルで、平均コスト21.38ドルで買い戻しました。8月には650万ドルを取得し、平均コストは19.26ドルとなりました。累計では、発行済み株式の7％に相当する94万5,000株を1,980万ドル、平均取得単価28.99ドルで購入しました。

今朝のプレスリリースで発表したように、当社の取締役会はさらに2,000万ドルの買い戻し権限を承認しました。当社は引き続き変革を実行し、昨年のCOVID-19によってもたらされたダイナミックな環境をさらに乗り越えるため、2021年度下半期に達成すると予想される既存店売上高の範囲を提供したいと考えています。下半期については、昨年よりも大規模な「収穫」のための買い付けを行ったこと、主要カテゴリー（特に家具と壁）の在庫ポジションが改善したことにより、1桁台半ばのプラスのコンプ売上を見込んでおり、在庫効果は第4四半期に大きく影響すると考えています。さらに、大幅な運賃増を吸収したにもかかわらず、前年同期比での収益増加を見込んでいます。

今後の見通しとして、Kirklandは当社の長期的なビジョンを実行するのに適した立場にあると確信しています。私たちは、適切な（聞き取れない）構造と、この不確実な時代に機敏に対応するために必要な能力を備えた効率的な組織を作りました。オムニチャネル・プラットフォームを構築し、新規顧客の獲得に重点的に取り組んでいく中で、成功に向けた強固な財務基盤に支えられることになります。これまでの実績を踏まえ、1-2年後の目標として、売上総利益率を30％台半ばから後半、EBITDAマージンを2桁台前半から半ば、営業利益率を1桁台後半に引き上げます。

これらの目標は、平均航空券の増加によるトップラインの成長、新規顧客の獲得戦略、運賃の引き下げ、継続的なダイレクト・ソーシングの効果、サプライチェーン・オペレーションの全体的な効率化、および規律あるコスト管理の継続によって達成されるものと期待しています。私たちは、今後も引き続き最新情報をお伝えし、短期的および長期的な見通しを達成していきたいと考えています。

それでは、質疑応答をお願いします。

オペレーター
(最初の質問は、クレイグ・ハラム・キャピタル・グループのジェレミー・ハンブリンさんからです。

質疑応答
ジェレミー・ハンブリン - クレイグ-カラム・キャピタル・グループLLC 調査部門
好調な業績におめでとうございます。売上総利益率についてもう少し詳しくお聞きしたいのですが、前四半期比で200ベーシスポイント増加したことは非常に素晴らしいことです。その構成要素を理解するために、（聞き取れないかもしれませんが）前四半期比の改善のうち、初期のマークアップの改善と、あなたが行っている調達と、直接調達品の前年比の変化との関係を教えてください。

ニコル・ストレイン - CFO
そうですね、600ベーシスポイントの改善のうち、1つだけ言えることは、何度かお話ししたように、タイミングの影響です。通常の在庫水準に戻すことで、このタイミングの差を解消することができました。

しかし、それよりも大きな要因は、約380bpの陸揚げされた製品のマージンです。ダイレクト・ソーシングは、全体的に見ると、移動させた分だけ5ベーシスポイントの利益をもたらしています。しかし、実際には、品質やスタイルが大幅に改善され、より多くの製品を元の価格で販売することができるため、後光が差していると思います。つまり、値引きにも貢献しているということです。

私としては、この点を切り離すのは少し難しいのですが、初期費用のメリットだけでなく、値引き率を下げて運営することができるという点では、より大きなメリットがあると考えています。

もうひとつは、店舗の稼働率が140ベーシスポイントです。繰り返しになりますが、これは今後も賃料削減の機会があると考えられる範囲です。以上、大きな要素を挙げてみましたが、e-commの出荷量は約500～50ベーシスポイント増加し、これは単にチャネル内のミックスにすぎません。

ジェレミー・ハンブリン - クレイグ・ハルム・キャピタル・グループLLC 調査部
次の質問につながるのですが、店舗ベースの権利化に関する再交渉で素晴らしい成果を上げていますが、小売業全般がより強いレベルを維持している中で、リース交渉の話し合いはどのように行われていますか？私の記憶では、平均的なリース交渉の更新は、以前の水準に比べて約20％の割引だったと思います。現在はどうでしょうか？

ニコル・ストレイン - CFO
これについては、今年の残りの期間中に答えが出ると思います。当社のリース契約の更新は、ほとんどが年度末に行われます。今年度末に更新時期を迎えるのは約3分の1です。

現在取り組んでいるのは、業績の良い店舗で、より長期的に固定したいと考えています。これらの店舗のほとんどは、エスカレーションをせずにフラットな賃料で契約しているか、あるいは若干のディスカウントをしています。これらは、やはりセンターが満室で、非常に有利な条件であるため、年末の交渉時には20％を下回るかもしれません。年末の交渉時には20％を下回るかもしれませんが、それでもかなりの好感度が得られると思います。

また、年末に出てくる3つ目の問題の大半は、COVID後にはまだ交渉の機会がありません。そのため、交渉に少しずつ近づいていく中で、最新情報をお伝えする機会があると思っています。

ジェレミー・ハンブリン（Craig-Hallum Capital Group LLC、リサーチ部門
いい色ですね。もう1つ、現金に関して補足しておきたいのですが、現金は素晴らしい資産です。去年、あなたは年末の目標額について話しましたね。

昨年、年末の目標値についてお話されていましたが、現在はどの程度の目標値をお考えですか？もちろん、今四半期累計では、より低い水準で自社株を買い戻すことができています。しかし、そのような株式の一部を活用するための目標範囲はありますか？

ニコル・ストレイン - CFO
現時点では、昨年より1,000万ドルから2,000万ドル程度減少していると思いますが、残りの期間にどれだけ積極的に自社株買いを行うかにかかっています。これは、当社の株価の動向に左右されます。

つまり、当社の株価が現在のように大幅に過小評価されたままであれば、自社株買いをより積極的に行う、あるいは積極的に続けていくことになるでしょう。

ジェレミー・ハンブリン - クレイグ・ハルム・キャピタル・グループLLC 調査部
素晴らしいですね。もう1つ簡単に。第4四半期までの傾向として、1桁台半ばの数字をどのように捉えているか、教えてください。

ニコル・ストレイン - CFO
昨年の第3四半期は、8月と9月に「Harvest」製品に対する需要がかつてないほど高まったため、8月と9月の比較対象が非常に厳しいものとなりました。そして、10月に入り、販売できる「ハーベスト」の在庫は基本的にありませんでした。そのため、10月の比較は非常に厳しいものとなりました。

そのため、8月の時点では昨年よりも約5％減少しましたが、同様に2年単位で見ると、2019年よりも5％増加しています。そのため、今後も継続していくことができると思います。しかし、10月にはかなり大きなアップのチャンスがあると思います。

もう1つは、あらゆることを考慮して、「Harvest」を店舗に導入するという適切な仕事ができたと思っています。しかし、2週間ほど遅れています。収穫期に入ったばかりで、売上はかなり低迷しています。そのため、回復可能であることは間違いありませんが、8月にも影響がありました。

だから何も変わりません。私たちはとても強いと感じています。今年は「Harvest」を買い増したので、第3四半期はよりスムーズに進めることができると思っています。

運営者
次の質問は、Sidoti & CompanyのAnthony Lebiedzinskiさんです。

アンソニー・レビエジンスキー氏 - Sidoti & Company, LLC
コスト面での逆風が吹いているにもかかわらず、確かに最高の結果が出ています。まず、平均入場券についてもう少し詳しくお聞きしたいのですが、何度もお話されていましたよね。連結ベースで、これまでのところ、第4四半期または年間累計での平均チケットの状況と、昨年との比較を教えてください。

また、家具の分野で今後参入を検討している製品について、平均入場券をどこまで伸ばすことができると思いますか？

ニコル・ストレイン - CFO
最初の部分は私が担当しますが、商品についてはWoodyが説明します。第4四半期は5％増と述べました。私たちの期待値は、ここでも述べたように10％から15％で、これは昨年も同様でしたが、前年比でも同じです。

私たちは、商品の変更に伴い、販売している商品の組み合わせが増え、保守的に考えても10％から15％の増加が連続して起こるだろうと考えています。5％の増加は助かりましたが、予想を下回る結果となりました。これは、家具が少なかったことと、アウトドアが遅れて登場したことによるもので、これらは高額商品を改善するために実際にいくつかの措置を講じたものです。

スティーブ・ウッドワード - CEO
私からは、もう少し大まかな話をさせていただきます。1年前、私たちは、より多くの商品を直接調達に移行していく中で、粗利益率の増加分の一部を財務上の利益に加算すると述べました。

しかし、残りの半分は、本当に効果が出始めています。これは、すべてのカテゴリーで品質を向上させ、パッケージを改善することを非常に慎重に決定した結果です。しかし、それが実際に現れているのは、今後3年から5年の間に大幅に成長させる予定の家具などの大口カテゴリーです。

今日のような状況は、過去1.5年、2年の間に行われた適切な意思決定の結果です。私たちの店舗は、より魅力的で、より多くの広告を掲載し、より良い品質のものを販売しているだけではありません。また、オープン価格を維持することにも力を入れてきました。

これは、これまでオープニング価格で当店をご覧になっていたお客様を遠ざけることなく、より良い、最高の品揃えをお求めのお客様に喜んでいただくために、慎重に考えられた計画なのです。

また、通話中に申し上げたように、現在の大きな差別化要因のひとつは、フロアに椅子張り生地を導入し、総合的なホームファニッシングの小売店であるかのように見せることです。

そしてこれは、ヴィーガンレザーを使用した最初のソファで非常に高い評価を得ました。ところで、ヴィーガン・レザーとは、ただの布のようなものです。トマトなどから作られた革ではないんですよ、とにかく。このように、これらの製品がお客様に受け入れられたことで、本当に素晴らしい驚きがありました。将来的には、ホワイトグローブでお客様に商品をお届けする能力を高めることで、さらにその効果を高めることができると思います。今、私たちが販売している商品のほとんどは、店舗での受け取りやお客様のSUVに積み込むことを想定しています。

とにかく、私たちは今の状況をとても誇りに思っています。とても計画的に進めてきました。そして、AURは重要な物語になると思います。

もうひとつの側面は、数年前に直接調達を行っていた競合他社と、私たちの直接調達への移行能力は無関係であるということです。私たちは、このゲームに少し遅れて参加しました。ですから、今年と来年の両方とも、他の人には見えていないものなのです。

アンソニー・レビエジンスキー - Sidoti & Company, LLC
了解しました。ニコルさん、ウッディさん、ありがとうございました。それから、下半期の比較についてですが、昨年の第3四半期の売上総利益は、前年同期比で1.5倍になっています。昨年は、第3四半期の売上総利益率が異常に高かったですね。

このモデルを更新し、下半期の一桁台半ばの売上高と収益の改善というお話を念頭に置いて、つまり、両方の四半期で収益の改善を期待しているのか、それとも既存店比較が容易な第4四半期に比重を置いているのか、どちらでしょうか？今日のモデルをどのように更新すべきか、もう少し詳しく教えていただけますか。

ニコル・ストレイン - CFO
はい、まずトップラインについて。第3四半期については、すでに述べたように、10月にチャンスがあります。しかし、下半期には一桁台半ばの売上増加があり、第4四半期には大きなチャンスがあります。この点を考慮しても、トップラインの機会は第4四半期に多いと思います。

また、昨年の11月下旬から12月にかけては、COVIDケースの新製品の影響で店舗数が非常に少なかったことも影響しています。しかし、当社に限って言えば、家具や美術品の在庫が30％から40％減少しており、お客様に買っていただけるものがないケースが多くありました。これはかなり大きなチャンスであり、第3四半期にはもちろん、第4四半期にはもっと大きなチャンスがあると考えています。

第3四半期の実際の利益率は、ランディングマージンを考慮すると厳しいものとなります。これについては、以前にもお話したと思いますが、他の分野で補います。

第4四半期は、比較的に良い結果となりましたが、それに加えて、クリスマス商戦に向けて、水揚げのために少し多くの費用を支払うことになりました。しかし、クリスマス製品の価格設定により、その一部を相殺することができました。ですから、私はこの状況を見て、マージンはより厳しいものだと考えています。そして最終的には、第3四半期の比較は厳しいが、第4四半期にはかなりのチャンスがあると考えている。最終的には、第3四半期は昨年と同じような結果になり、第4四半期はより多くのチャンスがあると思います。

アンソニー・レビエジンスキー：Sidoti & Company, LLC
わかりました。わかりました。それは確かに助かります。それから、他にもいくつか簡単な質問をさせてください。店舗数の目標を、これまでの3億ドルから3億5,000万ドルから3億5,000万ドルに変更したことについて、350店舗に到達するまでの期間を教えてください。

ニコル・ストレイン - CFO
昨年はかなりの進展がありましたが、長期的に進出したい市場にない店舗グループもあります。しかし、賃料を大幅に削減したことで利益を上げています。労働モデルも変更しました。その結果、利益率が大幅に向上しました。

だからこそ、収益性が低下して閉鎖したくなるようなレベルになるまでの判断基準はどこにあるのか、ということが少し気になるところです。ですから、2022年にすべてが完了するわけではありません。前にもお話ししましたが、今年は5～10件程度の閉鎖を予定しています。そして、今後も同様に、これらの店舗が売上の観点からどのように推移していくかにかかっているのだと思います。

アンソニー・レビエジンスキー - Sidoti & Company, LLC
はい、わかりました。最後に私からの質問です。ロイヤリティ・フォームについて、会員数の状況や今後のステーションについて教えてください。

ニコル・ストレイン - CFO
ロイヤリティ・プログラムに関して全体的に言えることは、リニューアルできたことにとても満足しているということです。現在、マーケティング部門の責任者が就任しており、このプログラムと顧客獲得との関連性を検討しています。

また、ロイヤリティ2.0についても常に話していますが、これは同業他社をターゲットにしたもので、さまざまなものを提供する予定です。私たちは、このロイヤルティプログラムに満足しています。プロジェクトもいくつか進み、登録者数も増えました。しかし、このプログラムをさらに掘り下げ、よりターゲットを絞った具体的なものにするにはどうしたらよいか、その可能性はまだまだあると思います。

運営者
次の質問は、ベンチマーク社のジョン・ローレンスさんです。

ジョン・ローレンス - ベンチマーク・カンパニー、LLC、リサーチ部門
ウディ、あなたがしたことは......貨物の状況についてのコメントと、もう一方ではダイレクト・ソーシングがあります。ここ2、3年で行ってきた仕事だとおっしゃっていましたね。しかし、どのようにして貨物の悪い面を説明することができたのか、少しコメントしていただけますか？そして、このダイレクト・ソーシングをどのようにして実現しているのか、ポジティブな面についても教えてください。

スティーブ・ウッドワード - CEO
これはホームファニッシング業界のすべての人に言えることですが、全体的に見て、サプライチェーン業界は本当に難しく、いまだに予測不可能な状況が続いています。

しかし、私たちがやっていることは、自分たちができることの一部で、いかにして勝利を得るかということに集中しているということだと思います。今は残念ながら、コンテナを海に出すために多くの費用を払うことは、在庫を持たないことよりも、在庫をここに持ってくるために多くの費用を払うことよりもダメージが大きいのです。それは今も続いています。

願わくば、来年にはこの状況が緩和され、実際に我々に有利に働く日が来ることを期待しています。しかし、私たちは本当に良い決断をしました。私たちが行ったのは、すべての出荷に優先順位をつけることでした。そのコンテナに追加料金を払ってもいいような緊急性の高い貨物なのか？そのコンテナに追加料金を支払う必要がある緊急性の高い貨物なのか、それともコアに戻ってくることが望ましい貨物なのか。

私たちはHarvestの出荷に優先順位をつけました。今だけでなく、10月に入ってからも、去年のように在庫がなくなると、次のクリスマスのギャップを埋めるのに役立ちます。この2つのカテゴリーは私たちにとって重要です。なぜなら、お客様が私たちのことを本当に認めてくれていて、お店に人が集まるからです。

今のところ、主要なカテゴリーについてはかなり準備が整っています。家具、鏡。売り上げが好調なところは、商品の方向性がとても良いので、効果が出ています。

そして、私たちはこの状況をどのように乗り切るかを学んでいるところです。世界のどこにでもあるわけではありませんが、ある部分は非常に複雑です。だからこそ、私たちはそれを見守っているのです。港から何が出るかを細かく管理し、少なくともコミュニケーションがとれるようにしています。3つのコンテナがある場合、どれを今すぐ船に乗せるべきか、どれを1週間後に保留できるか。だからこそ、私たちは宿題とデューデリジェンスをしっかりと行うことが大切なのです。

ジョン・ローレンス - ベンチマーク・カンパニーLLC リサーチ部門
そうですね。直接的なプロセスとしては、このような混乱が起こる前に多くの作業が行われていたのではないでしょうか。

スティーブ・ウッドワード - CEO
そうです。そして、それはまだ進行中のことなのです。チームを作らなければなりませんでした。私たちは、最高のエージェントを選び、代理を務めさせました。そして、この1年半の努力が実を結び、加速し始めているのです。先に述べたように、今年の直接調達率は38％から40％の範囲に収まると思いますが、これをさらに推し進めていくことが目標です。

また、ニコルが言ったように、デザイン性の高い専用製品を手に入れることができるというメリットもあると思います。今、私たちの店舗は、私たちがずっと目指してきた、完全にコーディネートされたカジュアルなホームファニッシングストアのようになっています。

しかし、グループから購入している場合、つまり既製品を購入している場合は、私たちのルックがまさに100％私たちのルックであることを確認するのが難しくなります。しかし、グループから購入する場合、つまり既製品から購入する場合は、我々のルックが100％我々のルックであることを確認するのは困難です。

ジョン・ローレンス - ベンチマーク・カンパニーLLC リサーチ部門担当
素晴らしいですね。最後にもう一つお聞きしたいのですが、どのように改装するかのプランやプロトタイプはありますか？また、現時点でモデルチェンジしたものはありますか？

ニコル・ストレイン - CFO
はい、あります。過去2年間、一連のテストを行ってきました。私たちの場合、多くの店舗が暗い色の壁や暗い色のカーペットを使用しています。そこで、いかにして店舗を明るくし、商品が映えるようにするかを考えました。

ですから、店舗の大部分をリフレッシュすると言っても、店舗に大きな貢献をするわけではありません。壁を塗り、床を変え、照明を適切にすることに集中しています。実際に、これが大きな変化をもたらしていることを実感しています。

つまり、リフレッシュした店舗としていない店舗では、商品が違うように見えるというコメントをいただいています。ですから、商品の変更を店舗でお客様に反映させるためには、照明が非常に重要な役割を果たすと思います。

運営者
以上で質疑応答を終了します。最後にウッドワード氏から閉会の挨拶がありましたら、この場をお借りしたいと思います。

スティーブ・ウッドワード - CEO
ありがとう、ベッツィー。また、2021年第3四半期の業績をご報告する際には、皆様とお話できることを楽しみにしております。ご参加いただきありがとうございました。

オペレーター
皆さん、本日の電話会議はこれで終了です。これで本日の電話会議は終了です。ご参加いただきありがとうございました。