【MUPアウトプット#6】伝えるスキル

伝えるスキルとは「サービスを磨くより言葉を磨け」ということである。

美容師さんやコックさんの場合、髪を切ることや料理の腕を磨くより、サービスを提供する際の、言葉が重要なのである。

実際、髪を切るスキルのうまさより「髪が痛んでいるので●●のトリートメントがおススメですよ」など、気の利いた言葉がサービス向上をしたりする。

なにかアイディアがあった場合、上のようなステップがあるとする。

順序として重要な部分から学ばなければいけない。

蛇を殺すときは頭を切らないと死なないということと同じように。

新人研修でまず営業に行かされるのも、営業を理解できない限り、新しい提案ができないからだ。

伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活すべてに関わる

伝えるスキルというのは何もビジネスシーンに限って必要なものではなく日常生活にも必要になってくる。

例えばサラリーマンが奥さんにお小遣いアップをお願いするときに

「お前はねてるだけだろ、俺のお小遣い上げてくれよ」

これは最悪なパターンである。そうではなく

「俺の周りのやつがドンドン昇給しているんだ。何故かというと上司との飲み会が多くPRできる場面を多く作ってるからなんだ。俺の給料上げる為に少し投資をしてくれない？」

後者の方がお小遣い上げる確率が高そうである。

伝えるスキル「営業編」

自社のサービスの営業へ行くときに、いきなり自社サービスの話をするのは問題外である。挨拶よりも何よりも先にしなければいけないのが営業先の事前調査である。

営業できる時間の割合を100％としたとき

【事前調査】45％　【ヒアリング】45％　【提案】10％

これが営業のゴールデン比率。

事前調査は営業先の使っている媒体や抱えている問題などを調べていく。可能であるならば担当のFBまでつながっておく。

そして、営業は「話してはいけない」「徹底的にヒアリングをする」ことが重要である。

ただヒアリングといってもただ「御社はどんなサービスしてるんですか？」などいった馬鹿な質問をしてはいけない。ヒアリングにも順序がある。

それがSPINの法則である。

SPINの法則

例えば、美容院オーナーへの営業の場合

Situation(状況質問)：御社の広告費は年間いくらぐらいですか？集客はホットペッパービューティーなどに偏っているイメージですか？など、あえて事前調査で分かっているいるだろうが、営業先側から言わせる質問をする。

Problem(問題質問)：次に集客に関する課題をヒアリング。ここで営業先は自社の問題が明確になっていく。

Implication(誇示質問)：そして、このまま放っておく大きくなる問題を誇示させる質問をする。要は不安をあおるような質問をする。

Need payoff(誇示質問)：そして、その問題を解決できる方法があるとしたら説明を聞きたいですか？という買わせる質問をする。

この順序でヒアリングを進めていくと、プレゼン(提案)まで進められる。

BFAB営業

ここまできてようやく、自分のターン(提案)がやってくる。

プレゼンの話し方にも順序がある。それがBFAB営業というものである。

Benefit⇒Feature⇒Advantage⇒Benefit

この順序で自社のサービスを、頭に叩き込んで、何も水に言えるようにしておくとよい。

WHY

ゴールは何を売るかではなく、アナタが何故それをやっているかというコンセプトの真髄をつたえることである。

Why90％　What5％　Hoｗ5％の割合がベスト。

例えば「一本で何色も色が出るペン」を開発して提案するとする。

①このペンはとても素晴らしいペンです。１つのペンで赤、青、黒の色を出すことができます。このペンは色んなシチュエーションで活用できることができます。例えば授業のノートで1色で分かりづらかったノートが、色分けをすることで見やすくすることができます。

②僕はアメリカの大学に行くために、高校時代は一生懸命先生の授業を聞いてノートをぎっしり書いていました。しかし、試験前に見直してみると黒の色ばかりでどこが重要が分からなかった。結果、試験に落ちてしまった。ノートをとることが重要ではなく、ノートの取り方が重要だと分かった。だからいろんな色が出るペンを開発しました。ペン1本が時には人生を左右すると信じている。

①はWhatとHowを話していて②はWhy部分多めに話している。

どちらが記憶に残るかというと、後者の②である。

このWhyの部分をストーリーをしっかりつけることがかなり重要である。

先ほど書いたBFAB営業の前にWhyを足して話すと、そのプレゼンが記憶に残りやすい。