【IS】として、成長に起因した行動3選と思考の変化について

こんにちは！
インサイドセールスチーム所属の鬼頭です。

本日はセールスイネーブルメントの観点から、インサイドセールスとして成果を出すまでに【成果・成長に起因した行動】と【その行動から得た思考の変化】についてご紹介します。

自己紹介

1995年生まれ26歳、iCAREに入社して1年1ヶ月ぐらい。
iCAREに入社するまではサッカーと筋トレ以外、夢中になったり興味になるものはあまりなく、狭い価値観の中で生きてきたタイプの人間です。
学生時代を振り返ると本当にサッカーの記憶以外ありません。
iCAREの入社当時を振り返り、これはまずいだろというワースト3を紹介するなら、『タイピングができない』『具体と抽象という概念が分からない』『サンリオピューロランドを知らない』
といった、感じです。

ここで伝えたかったのは、『ある程度再現性があるものでは？』と思って読んでもらうことです。知識レベルや教養レベルがiCAREに在籍するSalesと比較して低かった僕が、活躍するまでにやってきた行動なのである程度再現性があるのではと思っております。

行動編①1日40〜60件の架電

前職では、新電力やガスの切替営業をtoc向けにやっていて社内でも成績は良かったのですが感覚でやっている程度。低価格かつ有形だったので難易度も高くはなかったです。
なので、CRO中野さんの教えをもとに、
・顧客の理想と現実のヒアリング（Carelyで解決できる）
・1日40〜60件コール
を爆速でぶん回しました。
2ヶ月間は量をこなしながら並行して産業保健やプロダクトの勉強を行い、
その結果として、
・顧客と話すことで生じる心理的不安の解消
→質問しても怒られない、上手くいかなくても問題ない
・営業の型の形成
→理想と現実のギャップをCarelyで解決
・細かな営業スキルの習得
→気の利いた枕詞、フィラーを使わない、アポ打診の言い回し
などのインサイドセールスとしての基礎スキルを学ぶことができました。

行動編②メールマーケティング

メールマーケティングとは、ハウスリスト（営業・マーケティング活動で取得した顧客情報）の中から、顧客をセグメント分けし、顧客に価値ある情報をメールで届けるマーケティング活動を指します。
その活動の一環で、メールで商談獲得を狙う部分を担当しました。
学んだこととして、
・セグメントごとでのCarelyの価値の伝え方
・顧客に刺さる件名の法則性
・顧客から見た商談のハードルの高さ
など、IS活動で活かせることが盛り沢山でした。

行動編③Enterprise企業へのアウトバウンドコール

アウトバウンドコールとは、新規の電話営業を指します。
iCAREやCarelyへの認知がない顧客に電話をするので、そもそものコール活動とは全く別物になります。というのもiCAREでは、インバウンドコールが主流なので、iCAREや営業に対して不信が解けた状態でコール活動ができていました。
ここで普段のコールと意識して変えた部分は、
・電話をした理由づけを強くする
→業種、健康経営への取り組み、CRMにある情報から仮説を立てる
・堂々と丁寧に話す
・端的なワードを使う
要は、不信を突破するためのアクションを強めました。
ここで得た学びは、
・CRMにある他担当者の情報を話すと不信が解けやすい
これは今後、Enterpriseを攻める上でかなり重要な要素になりそうです。

思考の変化について

①コールに置いて不信を取っ払うことが最優先事項
→2ヶ月間40〜60件のコールをかけてみて、上手くいった事例を振り返ってみると、共通して『お客様との距離が近かった』ことが多くありました。鼻息荒くお客様の本質的な課題を発見する！この言い回しでアポを打診する！のような自分本位の際は大抵うまくいきません。顧客や会社に興味を持ち、仮説を伝えることももちろん重要ですが、一番は『お客様と仲良くなるために笑顔で話す』ことだと思っております。
量をぶん回した結果、『不信を取っ払うことが最優先事項』という思考の変化がここでおきました。それ以外にも、コールへの慣れなど得ることは多いのでまずは量を追うことが成果を生む近道だと思っております。

②誰にどのような価値を伝えるべきなのか
→メールマーケティングを行うまで、顧客セグメント（弊社ISではCOLD、WARM、HOT）ごとによるiCARE・Carelyへの捉え方や購買活動における心理状態などを考えることはありませんでした。
要はここで、『誰に対して』『どのような価値を』『どういった方法で』伝えるべきなのかということを学んだのですが、メールマーケティングの活動はIS活動でも大きな思考の変化に繋がりました。
例えば、新規リードに対してはセミナー後、iCAREやCarelyへの認知が冷める前にアプローチをするべき、WARM（双方Carelyで解決できる課題を認知している）顧客には、課題を解決することの必要性を感じさせるトークの展開を意識すべき、顧客の状態によって「メール」or「コール」どちらのアプローチが適切か判断をするなど、大きな思考の変化でした。
また、今QはISチームに情報発信をするという目標を置いていたのですが、ここでも↑の考え方は大いに活き、間接的に視座の上がる取り組みにも繋がりました。

③『対個人』から『対企業』として捉える
→Enterprise企業へのアウトバウンドコールをするまでは、『対個人』
に対してどのようにアプローチをすれば商談に繋がるかという発想で活動をしていました。なので、CRMにあるリードが商談につながらないと判断するとその会社に対するアプローチを終了しておりました。
実際に上記のようなアプローチを終了した会社にアウトバウンドコールを実施すると、『実はちょうどシステムを検討していました』『直近でシステムの検討は済んでしまいました』といったケースが意外にも多く、ISとして防ぎたい機会損失が発見できたり新たな気づきが多くありました。
この活動で大きく変わった思考の変化が、
『対個人』→『対会社』として捉えることです。
Enterprise企業では、部門の中でも健康管理の領域が部署や課によって分かれていたり、健康経営やESGを企画する部門があったり、健保や工場で健康管理に対する権限や考え方が違っていたり、とにかく会社構造が『複雑』です。
対会社としてアプローチをするといった視点がEnterprise攻略の鍵になるので、アウトバウンドコールは重要な思考の変化に繋がりました。

〈まとめ〉
ざっと書きましたが、
①1日40〜60件の架電
②メールマーケティング
③Enterprise企業へのアウトバウンドコール
上記3つは、成果・成長に起因し、大きな思考の変化につながった行動だと思っております。

来Qは、
・ISとしてEnterpriseの攻略
・マーケチームに顧客の声をFBすること
・FSが受注につなげやすいパスを出す
上記3つを意識して行動しますよ〜。